"Obtenga el sí" El arte de negociar sin ceder Por Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton Fecha de envío: 3 de Junio

Si usted cree que en toda negociación una de las partes debe ganar, aplastando al oponente, y otra debe perder, cediendo ante el ganador, prepárese a cambiar de perspectiva.

Según los autores, que trabajaron en el “Proyecto de negociación de Harvard”, la forma más efectiva de lograr lo que queremos es la negociación basada en principios. El libro ofrece una estrategia práctica, paso a paso, para obtener el sí sin ceder.

Usted aprenderá a trabajar con la otra parte para conseguir soluciones que satisfagan a ambos, aún cuando ellos se nieguen a ceñirse a las reglas o utilicen trucos sucios para tratar de ganar.

El modelo presentado le ayudará a reforzar su capacidad de alcanzar acuerdos racionales a la vez que mantiene relaciones amistosas con la otra parte involucrada en la negociación.

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"La nueva economía" Para laindustria el gobierno y la educación Por W. Edward Deming Fecha de envío: 10 de Junio

Edward Deming es mundialmente reconocido por el trabajo que realizó en los años 50, justo después de la segunda guerra mundial, en Japón. Con este trabajo, fue líder de la revolución de la calidad, que sigue siendo responsable de la posición competitiva de los Estados Unidos en el mundo.

En este libro, que marca el epílogo de su carrera, Deming introduce su Sistema de Conocimiento Profundo. El sistema consiste de cuatro aspectos:

- Entender el sistema
- Teoría del conocimiento
- Entender las variaciones
- Psicología

Se trata de un sistema basado en la cooperación (en lugar de en la competencia), que ayuda a la gente a disfrutar del trabajo y del aprendizaje, a la vez que trae éxito a largo plazo en el mercado.

Escrito en 1993, poco antes de su fallecimiento, ofrece una perspectiva única sobre un momento crucial en la historia económica de Estados Unidos: el cambio hacia la economía basada en el conocimiento.

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"En defensa de mercados de capital libres" El caso contra una nueva arquitectura financiera internacional Por David F. DeRosa Fecha de envío: 17 de Junio

Existe un acalorado debate entre los medios, los académicos y los gobiernos acerca de si los mercados financieros mun-diales deben ser mas o menos controlados.

Durante los años 90, varias crisis financieras, incluyendo la crisis del peso mexicano, el colapso de los mercados asiáticos y la devaluación del Rublo ruso, intensificaron la posibilidad de regulaciones mas estrictas en los mercados.

Confrontados con este tipo de problemas, los líderes políticos prefieren culpar al sistema financiero internacional antes de admitir sus propios errores.

DeRosa indica que menos, no mas regulación, es necesaria, porque:

- Las políticas públicas han estado equivocadas en concepto y aplicación
- Los controles producen consecuencias indirectas y dañinas
- Menos regulación mantiene a los mercados en buena forma

Su conclusión: hay que confiar mas en los mercados. Para de-mostrarlo, expone los riesgos, las distorsiones y enormes cos-tos escondidos que resultan de las reformas y propuestas de rescate.

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"Diferenciarse o morir Supervivencia en nuestra era de competencia a muerte Por Jack Trout y Steve Rivkin Fecha de envío: 24 de Junio

Si no tiene un producto o un servicio que pueda decir que es diferente, no tiene nada. Con cerca de un millón de productos de marca en el mercado, los consumidores tienen más opciones de las que pueden manejar.

En un ambiente cada día más global y competitivo, ¿cómo lograr que su producto sobresalga?

Por más de 30 años, como consultor de empresas del Fortune 500, Jack Trout ha tratado de obtener la respuesta a esta interrogante.

Según Trout y Rivkin, es el proceso de diferenciación la técnica por la cual las asociaciones mentales se crean y se refuerzan en la mente del prospecto.

Las técnicas tradicionales de mercadeo tales como productos de calidad, creatividad publicitaria, ventaja de precio, y amplitud en la línea de productos, rara vez resultan.

Los autores se centran en otras estrategias que sí pueden hacer la diferencia: ser el primero (y mantenerse allí), tener un atributo discernible, tener trayectoria o herencia, y conver-tirse en el preferido de un grupo de consumidores particular, son algunas de ellas.

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1.- Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva
     por Stephen Covey

2.- Curso corto para gerentes
     por Bil Holton y Cher Holton

3.- La quinta disciplina
      por Peter Senge

4.- Las 100 leyes absolutamente irrompibles del éxito en los negocios
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     por Stuart Crainer

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“Cuanto más se cambia, más se es lo mismo. Cuanto más se es lo mismo, más se cambia”.

Me dicen que tengo que corregir mis hábitos para ser un buen directivo y me estoy dando cuenta de que unas veces esos hábitos son una virtud y otras son un defecto.
Esto de ser un directivo es un auténtico lío, ¡con lo bien que estaba yo siendo un subordinado!

Hace 9 meses que soy director de compras de mi empresa. Me nombraron director porque cumplía con el supuesto perfil del puesto. Me decían, sabes comunicarte; das confianza a los que trabajan contigo; conoces tu profesión y te preocupas por estar al día; confías mucho en ti mismo; eres muy organizado; empático con los demás; paciente, das tiempo al tiempo y nunca pierdes la compostura; antes de opinar sabes escuchar; buen previsor de los acontecimientos futuros; analítico en la toma de decisiones, según el tiempo de que se disponga tomas la decisión de la mejor manera posible, unas veces individualmente y otras en equipo; eres objetivo, sabes separar las personas de los problemas, muchas veces te anticipas a posibles situaciones de conflicto; tu filosofía es la de tomar decisiones en las que todos salgamos ganado; no pierdes el control, demuestras tranquilidad en los momentos importantes.

Con todo esto decidieron que era el directivo del futuro y me nombraron director del departamento de compras.

¿Y ahora qué?

Empiezo mi actividad y no paro de corregirme, no estoy contento conmigo mismo, me doy cuenta que tengo que cambiar mis hábitos.
Y…, algo que no me ha pasado nunca empieza a rondar por mi cabeza, ¿Si antes lo hacía tan bien, por qué ahora lo hago tan mal?
Algunas veces tengo que parecer nervioso para transmitir a mi equipo sensación de urgencia; en determinadas situaciones me muestro un poco más impaciente; soy más inflexible a la hora de tomar decisiones; antes era tolerante, ahora, con algunos proveedores tengo que mostrar prepotencia; la seguridad se ha transformado y soy más humano, más débil; los conocimientos y experiencia no siempre son buenos, dependiendo del caso es mejor parecer inexperto; lo bien informado que estaba cambia y es mejor pedir información que informarte; ser transigente depende, a veces es mejor ser intransigente, sino cada uno hace lo que quiere; de prepararlo todo, ahora me lo preparan; con la humildad sólo no vale, hay que demostrar de vez en cuando superioridad; hay que saber escuchar pero también que te escuchen. Con todo esto, cuando no era directivo me anticipaba, ahora peco de falta de anticipación. Tomaba las decisiones para que todos saliésemos ganando, y ahora eso no es tan bueno, unas veces hay que tomar decisiones en las que el que gana soy yo y el otro pierde, y otras veces, tomo decisiones en las que pierdo y el otro gana.

En consecuencia, las virtudes y defectos de un directivo son relativos.

Debe saber anticiparse pero…, ¿a qué?. Me paso todo el día corrigiendo mis hábitos y ahora, según la situación, ese hábito que se tenía como defecto y se ha conseguido corregir, puede ser una virtud.

Esto de ser directivo no es tan fácil, hay que tener la famosa “madurez de un directivo”, ¿será esto?

El primer paso del desarrollo del aprendizaje de un directivo es conocer sus cualidades, unidos a su manera de pensar, con esto se consigue saber cómo se responde a distintas situaciones del trabajo. Después, elegir la vía de aprendizaje idónea.

“Primero debo conocerme a mi mismo y luego buscar fuera el aprendizaje más adecuado”

Necesito un proceso de aprendizaje capaz de ayudarme a descubrir, desarrollar habilidades, y modificar mis competencias como directivo. Así podré aumentar mi rendimiento, adaptándome a las distintas situaciones para asegurar la consecución de objetivos estratégicos. Al mismo tiempo, desarrollo mi propia inteligencia para contribuir a la eficiencia del colectivo en el que me hallo integrado.

Quiero aprender a trabajar simultáneamente, tanto para conseguir resultados como para lograr la satisfacción de las personas con las que trabajo. Estoy empezando a conocerme a mi mismo, espero ser un gran comunicador, el primer paso que debo dar es conseguir el ansiado "sobresaliente en comunicación". Por un lado, he de preguntar y aprender de las respuestas, practicar una escucha activa que demuestre, a través del lenguaje verbal y no verbal, que realmente estoy escuchando, para ello tengo que concentrarme en el otro y evitar pensar sólo en lo que yo quiero decir.

Me doy cuenta que es necesario aprender a hacer críticas constructivas, ver el lado positivo de la crítica dando al mismo tiempo reconocimiento. Esto me obliga a desarrollar una nueva faceta en mi personalidad, la creatividad, cada crítica es distinta.

Estos últimos días los he pasado meditando sobre cómo diagnosticar y desarrollar las competencias de mi equipo, buscando la aplicación más racional de las mismas.

Ahora pienso en cómo satisfacer de la mejor manera posible las necesidades y exigencias de los clientes internos y externos de la empresa. Mi nuevo papel consiste en mantener el ritmo de crecimiento de la empresa a través de la adaptación de los productos y servicios, junto con el personal, a las nuevas exigencias del mercado.

Menos mal que todo esto se aprende.

Escrito por Joaquin Monzo Sanchez

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