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EN VENEZUELA

 

¿Alguna vez se ha sentido manipulado por un vendedor? ¿Alguna vez ha sentido que compra un producto sólo por presión o vergüenza? Lamentablemente, estos son dos escenarios muy comunes en el mundo comercial de hoy en día. Todo el tiempo estamos tratando de evitar vendedores insistentes. Pero, ¿y si la situación fuera al contrario? Es decir, ¿es posible lograr que el cliente sea el interesado en buscar al vendedor? Según el autor, la respuesta es afirmativa. Pero antes es preciso dejar las viejas tácticas de ventas. El vendedor de hoy en día debe convertirse en un experto capaz de asesorar honestamente al cliente, de modo que este último se sienta en la necesidad de requerir libremente los servicios de aquel. La idea es que ya no haya ventas sino sólo compras. Vender apesta
Cómo dejar de vender y empezar a conseguir compradores

Por Frank Rumbauskas

Publicado en 2007

DISPONIBLE PROXIMAMENTE

¿Por qué fracasan tantas estrategias globales, incluso las de compañías que cuentan con marcas poderosas y ventajas en el extranjero? Sencillamente porque, cegadas por el mito de que el mundo es plano, implementan la misma estrategia en diferentes regiones. La realidad es que vivimos no en un mundo globalizado sino en un mundo semi-globalizado; es decir, un mundo en el que todavía hay diferencias culturales, administrativas y geográficas, que se deben tomar en cuenta a la hora de entrar a los mercados extranjeros. Por tanto, si asumimos que el mundo es plano o que ya no existen diferencias que interfieran con el comercio global, estaremos destinados a fracasar. En este mundo semi-globalizado de hoy en día es preciso adaptarse o perecer. Redefinir la estrategia global
Cruzar las fronteras en un mundo donde las diferencias aún son importantes

Por Pankaj Ghemawat

Publicado en 2007

DISPONIBLE PROXIMAMENTE

No existe un verdadero cambio sin un cambio de actitudes y conductas entre los integrantes de la organización. Buena parte de las iniciativas de cambio fracasan porque se centran únicamente en los procesos y sistemas destinados a producir dicho cambio. A diferencia de la gerencia del cambio tradicional, el cambio viral propone ocuparse menos del “proyecto de cambio” y hacer más para infectar a otras personas, de modo que las nuevas conductas y, por tanto, los cambios, se vuelvan patentes y sustentables. El cambio viral no depende de una gran iniciativa de cambio, ejecutada desde la cima, sino de las redes sociales que conforman a la organización. Dichas redes son las que, en definitiva, pueden crear la masa crítica necesaria para que se den los cambios necesarios. Cambio viral
La alternativa para evitar una lenta, dolorosa e inefectiva gerencia del cambio

Por Leandro Herrero

Publicado en 2006

DISPONIBLE PROXIMAMENTE

Aunque aún no hayan sido desplazadas del todo, las reglas tradicionales del Marketing y de las Relaciones Públicas se han vuelto tan irrelevantes que sólo las compañías capaces de descartarlas serán capaces de prosperar en el nuevo mundo de los medios de comunicación. Como ya lo atestiguan la disminución de los avisos publicitarios en radio y TV, la inminente caída de los viejos métodos de hacer marketing permitirá que una legión entera de nuevas compañías y profesionales independientes lleguen a los nichos del mercado sin mayores costos. Pero esta también constituye una buena noticia para los consumidores, pues la nueva cultura en línea de integridad e información tiende a producir contenido de calidad a un menor costo. Las nuevas reglas del Marketing y de las Relaciones Públicas
Cómo usar los comunicados de prensa, los blogs, los podcasts, el marketing viral y los medios en línea para llegar directamente a los compradores

Por Marc Muchnick

Publicado en 2007

El profesor Muhammad Yunus enseñaba elegantes teorías económicas antes de darse cuenta de que estaba rodeado de pobreza. Fue así como decidió hacerles pequeños préstamos monetarios a las mujeres pobres del mundo. Treinta años después, el Banco Grameen ha ayudado a más de siete millones de personas a vivir mejor. A pesar de todos los obstáculos ideológicos, legales y tradicionales, Yunus demostró que los pobres si honran sus compromisos. De hecho, el Banco Grameen es tanto o más rentable que cualquier otro banco. Muhammad Yunus, ganador del Premio Nobel de la Paz en el 2006, es uno de los principales impulsores del movimiento de microcréditos en todo el mundo y uno de los grandes teóricos de los llamados “negocios sociales”, es decir, negocios cuya meta principal no es crear riqueza para los inversionistas sino generar beneficios sociales. Crear un mundo sin pobreza
Los negocios sociales y el futuro del capitalismo

Por Muhammad Yunus

Publicado en 2008

La confianza ha sido siempre fundamental tanto en nuestras relaciones laborales como en las personales. Sin embargo, es un elemento que solemos dar por sentado a pesar de que vivimos en una época signada por escándalos corporativos. No hay virtud más valiosa que la confianza: todo líder debería aprender a cultivarla y promocionarla a lo largo y ancho de su organización. La razón es que la confianza incide en la velocidad y los costos. Si hay poca confianza, habrá poca velocidad y los costos aumentarán. En cambio, cuando hay confianza, la velocidad aumenta y los costos disminuyen. En el presente texto, los autores nos brindan una serie de instrumentos para aprender a cultivar, aumentar y conservar la confianza en las diversas esferas de nuestra vida: personal, relaciones, corporativa y comunitaria. La velocidad de la confianza
El elemento que lo cambia todo

Por Stephen Covey, Rebecca Merrill

Publicado en 2008

A veces obtenemos un resultado poco atractivo cuando mezclamos dos buenas ideas. Un helado de albóndigas suena poco apetitoso, si bien las albóndigas, por una parte, y el helado, por la otra, pueden saber bien. Y esto es exactamente lo que está ocurriendo en el mundo del marketing hoy en día. Buena parte de las compañías exitosas se desarrollaron sobre la base de los recursos del marketing convencional. Hasta aquí todo está bien. El problema es cuando dichas compañías tratan de incorporar los recursos del nuevo marketing: redes de socialización, blogs, motores de búsqueda. etc. Esta mezcla no funciona porque obtenemos un “helado de albóndigas”. La solución a este problema es crear organizaciones completamente nuevas capaces de insertarse en la era del Nuevo Marketing. Helado de albóndigas
¿Está su marketing fuera de sincronía?

Por Seth Godin

Publicado en 2007

Crear equipos de trabajo es una tarea ya rutinaria en el mundo de los negocios. Pero, para que sean efectivos, los equipos deben ser mucho más que la simple suma de sus partes. Y esto sólo es posible si estos cuentan con los instrumentos y técnicas necesarias para funcionar como un todo. Ahora bien, siempre hay una primera vez. Y crear un equipo de trabajo es un reto con el que se tendrán que enfrentar por primera vez todos los gerentes. El gran problema es que los gerentes novatos no tienen la experiencia necesaria para crear un equipo efectivo. Pero esto ya no es un problema gracias al presente texto, en el que el autor ofrece una serie de consejos prácticos y teóricos para aprender a crear, desarrollar y mantener equipos de trabajo. La guía para formar equipos del nuevo gerente

Por Gary S. Topchik

Publicado en 2007

Aunque muchos consideran que el liderazgo tiene que ver con lo que sabe y hace una persona en particular, en realidad el liderazgo tiene que ver más bien con la profundidad del talento inserto en el ADN de la organización. En otras palabras, el liderazgo es, implícita o explícitamente, una “marca” propia de cada organización. La buena noticia es que esta “marca de liderazgo” puede ser desarrollada y modificada con el fin de mejorar el desempeño de la organización en su totalidad. Partiendo de la premisa de que los líderes son importantes, pero más importante aún es el liderazgo, los autores presentan este innovador concepto mediante varios casos de estudio. Marca de liderazgo
Desarrollando líderes centrados en el cliente para impulsar el desempeño y crear valor duradero

Por David Ulrich, Norman Smallwood

Publicado en 2007

El nuevo imperativo estratégico en los negocios es aprender a aprovechar el Upside (lado positivo, ventaja, potencial) de los momentos de mayor riesgo para una organización. Si aprendemos a valernos de estos momentos (que surgirán una y otra vez), convertiremos al riesgo estratégico en nuestro mejor aliado para crear oportunidades de crecimiento. Todo riesgo tiene dos lados que constituyen, por así decirlo, las dos caras de una misma moneda: un lado negativo (downside) y un lado positivo (upside). La idea es aprender a reconocer y aprovechar el lado positivo de cada situación riesgosa. En este texto el autor presenta siete estrategias (con sus respectivos casos de estudio) para aprovechar el lado positivo de los riesgos comerciales más comunes.El Upside
Las 7 estrategias para convertir las grandes amenazas en oportunidades para crecer

Por Adrian J. Slywotzky, Karl Weber

Publicado en 2007

A pesar del avance de los derechos de la mujer, las telecomunicaciones y los instrumentos laborales, los paradigmas laborales no han cambiado desde la década de los años cincuenta, con la consecuencia de que dichos paradigmas se yerguen la mayoría de las veces en contra de las necesidades propias de las mujeres trabajadores de hoy en día. Cuando el jefe le exige a, por ejemplo, una ejecutiva, más horas de trabajo al día, trabajar los fines de semana, hacer acto de presencia cada vez que sea necesario, etc., esta tiene que arreglárselas para solucionar el problema de criar sus hijos o cuidar de un pariente enfermo. Y es que el ya obsoleto paradigma laboral está hecho para personas que tienen una esposa en casa ocupándose de los asuntos familiares. El resultado de todo esto es que las mujeres, por muy talentosas que puedan ser, terminan renunciando a una brillante y promisoria carrera. Y, para empeorar las cosas, entrar de nuevo al mundo corporativo significa tener que soportar condiciones laborales inferiores. Afortunadamente, esta situación está cambiando. Esta es la historia que nos ofrece la autora en el presente libro. Rampas de salida, rampas de entrada
Cómo mantener las mujeres talentosas en el camino del éxito

Por Sylvia Ann Hewlett

Publicado en 2007

Es muy común escuchar a personas de entre 30 y 40 años de edad decir que ya es tarde para empezar un plan de retiro. Sin embargo, y a pesar de que hayamos descuidado nuestros ahorros, aún comenzando con treinta, cuarenta, cincuenta y hasta sesenta años de edad es posible poner en orden nuestras finanzas personales y terminar ricos. Basta con implementar cinco estrategias básicas: animarse, gastar menos, ahorrar más, hacer más y dar más. Tome en cuenta que si ahorra sólo 5 dólares diarios, contará con casi un millón de dólares al cabo de 40 años. Esta es la lección básica a seguir. En este texto, el autor presenta las cinco estrategias para volverse rico a pesar de que empecemos a ahorrar tarde. Algunos de los temas tratados son: cómo convertir la deuda de la tarjeta de crédito en riquezas, cómo automatizar nuestro plan de ahorro y cómo obtener un aumento. Empiece tarde, termine rico
Un plan infalible para lograr libertad financiera en cualquier momento

Por David Bach

Publicado en 2005

Algunas personas creen que el liderazgo es una condición que se puede adquirir de una vez por todas. Así pues, para ser un líder basta sólo con aprender los principios del liderazgo y asumir la actitud propia de un líder. Sin embargo, no es posible aprender a ser un líder de la noche a la mañana, como si de tomar una píldora se tratara. Primero hace falta que el líder muestre su integridad, propicie un clima de compañerismo y reafirme la importancia de los empleados. En este texto, los autores presentan una amena historia en la que comparan estos dos enfoques sobre el liderazgo. Entre los temas tratados están: la definición de “liderazgo”, los componentes del liderazgo y cómo desenvolverse ante un equipo de trabajo. La píldora de liderazgo
El ingrediente que falta para motivar hoy en día a la gente

Por

Publicado en 2003

Todos tenemos tareas que, como si fueran ranas que tuviéramos que comer, postergamos una y otra vez. Pero, si seguimos al pie de la letra la gran lección contenida en este texto; es decir, que la acción implica la realización, lo mejor que podemos hacer es comernos nuestras ranas temprano por la mañana. Cuando llevamos a cabo las tareas que tenemos pendientes, no sólo disfrutamos las bondades de alcanzar nuestros objetivos de una vez y por todas, sino que, además, nos sentimos retribuidos psicológicamente, lo que nos permite aumentar constantemente nuestros triunfos. En este texto, el autor ofrece su gráfico método para dejar de postergar nuestras tareas, así como técnicas de gerencia del tiempo, métodos para jerarquizar tareas y consejos para implementar dichos instrumentos en la vida laboral y cotidiana. ¡Cómete esa rana!
21 modos de dejar de procrastinar y de hacer más en menos tiempo

Por Brian Tracy

Publicado en 2007

Buena parte de las situaciones que se nos presentan en la vida son confusas y ambiguas. Y el problema es que la confusión es el gran enemigo de la acción. Cuando no disponemos de los instrumentos necesarios para analizar una situación dada, nos vemos incapacitados para actuar. Edward de Bono, autor del exitoso libro Seis sombreros para pensar, nos ofrece en esta ocasión un método para decidir cuál es la mejor forma de actuar ante cualquier situación. Basta con que nos “pongamos” los zapatos más adecuados a la situación dada. A través de la caracterización de seis pares de zapatos por color y tipo, de Bono logra diseccionar las diversas formas que podemos asumir a la hora de actuar. Seis pares de zapatos para la acción
Un nuevo modo de tomar el control de cualquier negocio o situación

Por Edward De Bono

Publicado en 1996

En una época en la que los blogs (“bitácoras en línea”) se multiplican día a día y se han vuelto ya parte importante del mundo comercial, hay compañías que todavía no se han dado cuenta de los beneficios de este fenómeno editorial. Si utilizamos el blog como canal de comunicaciones, los clientes se volverán nuestros mejores aliados. Si lo utilizamos como plataforma de prensa, veremos al mundo acercarse o alejarse dependiendo del caso. En este texto, el autor responde 10 pregunta básicas sobre el blogging corporativo. Entre los temas tratados están: qué es un blog, qué diferencia hay entre un blog y una página Web y cuáles son los riesgos legales, entre otros.El manual de blogging corporativo
Absolutamente todo lo que necesita saber al respecto

Por Debbie Weil

Publicado en 2006

A pesar de algunos intentos aislados, el pensamiento occidental ha estado dominado por el llamado “principio del tercio excluso”, según el cual, sólo es posible escoger uno de los dos lados de una disyunción (“esto o aquello”), pero no ambos. El resultado es que al escoger una u otra de las alternativas, dejamos de lado otras posibilidades, incluyendo la fusión de las dos ideas o nociones contrastadas. Y esto último es precisamente lo que caracteriza al llamado “pensamiento integrador”, el pensamiento propiamente creativo. En este texto, el autor hace una presentación extensiva del llamado pensamiento integrador, así como de sus aplicaciones en el mundo de los negocios. Entre los temas tratados están: nuevos modelos de pensamiento, pensamiento inductivo, deductivo y “abductivo”. La mente oponible
Cómo los líderes exitosos triunfan mediante el pensamiento integrador

Por Roger L. Martin

Publicado en 2007

Aunque parezca mentira, no basta con ser talentoso para destacarse del resto de las personas. De hecho, si sólo bastara con ser talentoso para tener éxito, ¿por qué hay tanta gente talentosa que no es ni remotamente exitosa? Quien aspire genuinamente a destacarse del resto de la gente talentosa, deberá tomar 13 decisiones personales que permiten aprovechar el talento personal. Quien toma estas decisiones deja de ser simplemente talentoso y comienza a resaltar. En este texto, el autor detalla las decisiones que cualquier persona talentosa debe tomar si quiere obtener el éxito. El talento nunca es suficiente
Descubra las decisiones que lo llevarán más allá de su talento

Por John C. Maxwell

Publicado en 2007

Tanto los estrategas militares como los estrategas comerciales están de acuerdo en que si no somos capaces de enfrentarnos a los demás quedaremos relegados en cualquier momento. Esta es la razón por la que, para salir adelante en la vida, debemos conocer y aplicar la estrategia militar. El campo de batalla puede ser considerado una especie de metáfora de las vicisitudes que enfrentaremos en nuestra vida profesional. Así que es preciso dejar de pensar tácticamente y empezar a pensar estratégicamente. En este texto, el autor ofrece una lista completa de las mejores estrategias militares de todos los tiempos y muestra cómo aplicarlas a la vida cotidiana. Se incluye entre otros la guerra ofensiva, guerra defensiva y guerra sucia. Las 33 estrategias de la guerra

Por Robert Greene

Publicado en 2007

La transición por la que ha pasado en recientes décadas (del comunismo a una economía de mercados) y la consecuente prosperidad que este cambio ha generado, sin mencionar su potencial previsible, han convertido a China en el anhelo de la economía global. Pero, tras años de convivencia cordial (y no tan cordial) entre las corporaciones extranjeras y las entidades gubernamentales chinas (incluido el omnipresente Partido Comunista), ya es posible distinguir lo real de lo que no es más que una ilusión óptica. Como suelen decir: no todo lo que brilla es oro. En este texto, el autor presenta un panorama general del clima gerencial y comercial que reina hoy en día en China. Asimismo, ahonda en ciertos detalles sobre cómo superar obstáculos y lidiar con una cultura tradicional que todavía no se adecua a los estándares comerciales de Occidente. Mil millones de clientes
Lecciones de la primera línea sobre cómo hacer negocios en China

Por James McGregor

Publicado en 2007
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Crear un mundo sin pobreza Muhammad Yunus
La velocidad de la confianza Stephen Covey, Rebecca Merrill
Helado de albóndigas Seth Godin
La guía para formar equipos del nuevo gerente Gary S. Topchik
Marca de liderazgo David Ulrich, Norman Smallwood
El Upside Adrian J. Slywotzky, Karl Weber
Rampas de salida, rampas de entrada Sylvia Ann Hewlett
Empiece tarde, termine rico David Bach
La píldora de liderazgo
¡Cómete esa rana! Brian Tracy

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Cómo usar los comunicados de prensa, los blogs, los podcasts, el marketing viral y los medios en línea para llegar directamente a los compradores
Por Marc Muchnick
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Las organizaciones en tiempos de cambios
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