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B2B, Cómo construir una estrategia de E-Commerce rentable, por Michael J. Cunningham

B2B

Cómo construir una estrategia de E-Commerce rentable

Escrito por: Michael J. Cunningham
Tema: Internet y Negocios Electrónicos
Título original: B2B: How to Build a Profitable E Commerce Strategy

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Resumen ejecutivo de B2B

Las ventajas del Comercio Electrónico Business-to-Business (negocio-a-negocio) son tan impresionantes, y los beneficios potenciales tan obvios, que se está convirtiendo en la “última frontera” en el mundo de los negocios.

En juego se encuentran varios Trillones de dólares en transacciones de negocios que serán realizadas a través de la Internet durante los próximos años. Aunque el mercado B2C ha colmado la atención de la prensa, el negocio B2B será varias veces su tamaño. Para el año 2004, empresas de investigación vaticinan que el mercado B2C será de US$184 Billones, mientras que el B2B será de US$2.7 Trillones (y pudiera llegar a US$7.3 Trillones).

Es imperativo, entonces, involucrarse en Comercio Electrónico B2B. En un mercado tan dinámico y fluido, las “mejores prácticas” evolucionan a diario. Las empresas que esperen a que se aclare el panorama encontrarán que, para entonces, sus competidores ya estarán arraigados. En otras palabras, como todos están aprendiendo a hacer negocios B2B en tiempo real, lo que cuenta es estar en el juego – no esperar a que todo se calme para entrar.

Analizado a fondo, el B2B no es nada nuevo. Lo que si es nuevo es la velocidad a la que se están construyendo nuevas y mejores relaciones de negocios entre empresas. Eso permite que el B2B reduzca los costos de transacción, reúna mayor poder de compra y explote las eficiencias de los mercados (marketplaces) digitales.

En pocas palabras, B2B es la mayor oportunidad que nunca haya existido en los negocios en línea.
Editorial: Perseus Publishing
Año Publicación: 2000
Páginas: 205
Enviado: 01/2001
Rating Amazon:
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Contenido de B2B

PALABRAS CLAVE (beta)

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Los fundamentos del comercio electrónico B2B

En el fondo, B2B supone mantener la competitividad mientras la dinámica de las grandes empresas, y las formas tradicionales de hacer negocios, experimentan cambios rápidos y drásticos.

El surgimiento de la Internet como una plataforma común para hacer negocios en todo el mundo, crea nuevas reglas [...]

El nuevo enfoque B2B

El comercio electrónico B2B se basa en poner a la disposición todo lo necesario para cerrar negocios vía Internet: información, negociación y procesamiento de pedidos.

La entrega del producto o servicio puede ocurrir en el mundo real, pero todos los aspectos restantes de la transacción son [...]

Características B2B

El mercado B2B es extraordinario; presenta muchas oportunidades, muchas empresas involucradas, numerosas historias de éxito, y por supuesto inevitables fracasos.

En medio de esta revolución, han surgido una serie de características propias de los mercados B2B de alta calidad.

Los buenos mercados B2B:

  1. Son ágiles: los participantes están paranoicos, por lo que piensan y responden rápidamente ante las novedades.

  2. Se basan en asociaciones: para que los participantes puedan obtener asistencia en mercadotecnia, estrategia, desarrollo industrial, ventas y [...]

Construyendo alianzas B2B

En un mercado electrónico es poco factible que una empresa tenga el tiempo o los recursos para hacerlo todo por sí sola. En lugar de esto, habrá una creciente dependencia en la creación de asociaciones y alianzas estratégicas para acceder a las habilidades y competencias necesarias.

De hecho, [...]

Los tres pilares fundamentales del B2B

Los pilares fundamentales con los que se construirá cualquier negocio B2B son:

  1. Aplicaciones B2B: la ciberpágina debe ser atrayente, y debe mantener al usuario involucrado. Para esto, debe:

    1. Ser el primer sitio en el que piense el cliente.

    2. Ser extremadamente relevante para la forma mediante la cual el cliente hace negocios.

    3. Ofrecer servicios y productos que son exactamente los que el cliente necesita.

    4. Ser altamente personalizable.

    5. Ser escalable hacia arriba o hacia abajo, para llenar siempre las cambiantes expectativas de los clientes.

    Todo esto es responsabilidad del marco de aplicaciones (application framework). Estas aplicaciones, en general, están dispuestas en niveles:

    Nivel 1: Intranet o sistemas “de negocio a empleado” (business-to-employee). La red interna, con servicio de correo electrónico, navegador (browser), acceso a Internet, etc. La mayoría de las empresas tienden a reunir todo esto en la Intranet de la empresa.

    Nivel 2: Sistemas Back-office. Son los sistemas necesarios para mantener el negocio funcionando, como contabilidad, inventario, procesamiento de pedidos, etc. Incluye sistemas ERP (de planificación de recursos empresariales). Para el B2B, es fundamental que estos sistemas sean compatibles con los sistemas de sus socios y proveedores.

    Nivel 3: Destinos B2B. El nivel más alto y más visible, los Portales B2B, bolsas en línea, sitios de subasta, mercados verticales, etc. Estos son los lugares “en línea” en los cuales los clientes hacen negocios entre sí.

    Gracias a que muchos de estos componentes ya han sido desarrollados para empresas B2C, es factible adquirir o contratar externamente muchos de sus componentes ya hechos. Esta posibilidad puede ahorrar significativamente el tiempo de desarrollo, aunque no sin sus desventajas (no son a la medida).

  2. Servicios B2B: gran parte de las empresas que incursionan en B2B deciden contratar externamente el servicio de hospedaje, en lugar de instalar su propio centro de datos dedicado.
    Las empresas de hospedaje B2B ofrecen:

    1. Paquetes adaptados a las necesidades.

    2. Servidores de alto rendimiento y gran ancho de banda.

    3. Garantía de funcionamiento sin interrupción (uptime), de 24 horas x 7 días a la semana.

    4. Mecanismos de actualización (upgrade).

    Junto con los servicios de hospedaje, han surgido también los servidores de aplicaciones. Estos ofrecen muchos de los servicios y aplicaciones necesarios para un B2B: usted los puede solicitar cuando los necesite, disminuyendo así los requerimientos de capital.

  3. Software B2B: Existen muchos paquetes de software para B2B. Por ejemplo, sistemas de Portales Corporativos, que proveen la infraestructura que enlaza recursos de datos, seguridad y aplicaciones en un solo lugar.

    Similarmente, varias empresas ofrecen paquetes B2B con todos los servicios, listos para empresas que incursionan en el área. Generalmente incluyen consultoría estratégica y asesoría en el desarrollo del Plan de Negocios.

    Los integradores de sistemas ofrecen un beneficio adicional. Ellos tienen la experiencia y el conocimiento que les permite aconsejarle sobre qué elementos pueden ser adquiridos preelaborados, y cuales deben desarrollarse a la medida.

    Los constructores de negocios B2B exitosos han adoptado una perspectiva centrada en el consumidor para cada uno de los elementos mencionados, y se enfocan en cómo crear y ofrecer la experiencia personalizada que quiere el cliente.

Cómo diseñar un negocio B2B

Para construir exitosamente un proyecto B2B, es necesario desarrollar la infraestructura correcta. Para que esta infraestructura sea robusta y viable, debe tener los siguientes elementos:

  1. Cultura Corporativa: Un negocio B2B es mucho más que una ciberpágina. Hecho correctamente, una iniciativa B2B cambiará permanentemente numerosos aspectos de un negocio existente.

    Antes de hacer la transformación, es importante darle tiempo a la cultura corporativa para adaptarse y prepararse. Para ello, debe haber consenso; y para lograr el consenso todos deben involucrarse en el [...]

Construyendo un negocio B2B en tiempo real

En algún momento, la planificación del negocio B2B debe cesar, para darle paso a la implementación. Mientras esto ocurre, el mercado mismo estará en constante cambio.

El principal reto gerencial para la implementación de un Plan de Negocios B2B es mantener la flexibilidad en la planificación, que [...]

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