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B2B, C贸mo construir una estrategia de E-Commerce rentable, por Michael J. Cunningham

B2B

C贸mo construir una estrategia de E-Commerce rentable

Escrito por: Michael J. Cunningham
Tema(s): Negocios Online
Resumen de B2B: How to Build a Profitable E Commerce Strategy en español

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Acerca de B2B

B2B - C贸mo construir una estrategia de E-Commerce rentable - es un libro sobre Negocios Online escrito por Michael J. Cunningham y publicado originalmente en el año 2000. El título original es inglés es B2B: How to Build a Profitable E Commerce Strategy

El Resumen del libro B2B fue publicado por Resumido.com el 01/2001, y le permite conocer las ideas principales del libro en menos de 30 minutos.

Resumen de B2B

Las ventajas del Comercio Electr贸nico Business-to-Business (negocio-a-negocio) son tan impresionantes, y los beneficios potenciales tan obvios, que se est谩 convirtiendo en la 鈥溍簂tima frontera鈥 en el mundo de los negocios.

En juego se encuentran varios Trillones de d贸lares en transacciones de negocios que ser谩n realizadas a trav茅s de la Internet durante los pr贸ximos a帽os. Aunque el mercado B2C ha colmado la atenci贸n de la prensa, el negocio B2B ser谩 varias veces su tama帽o. Para el a帽o 2004, empresas de investigaci贸n vaticinan que el mercado B2C ser谩 de US$184 Billones, mientras que el B2B ser谩 de US$2.7 Trillones (y pudiera llegar a US$7.3 Trillones).

Es imperativo, entonces, involucrarse en Comercio Electr贸nico B2B. En un mercado tan din谩mico y fluido, las 鈥渕ejores pr谩cticas鈥 evolucionan a diario. Las empresas que esperen a que se aclare el panorama encontrar谩n que, para entonces, sus competidores ya estar谩n arraigados. En otras palabras, como todos est谩n aprendiendo a hacer negocios B2B en tiempo real, lo que cuenta es estar en el juego 鈥 no esperar a que todo se calme para entrar.

Analizado a fondo, el B2B no es nada nuevo. Lo que si es nuevo es la velocidad a la que se est谩n construyendo nuevas y mejores relaciones de negocios entre empresas. Eso permite que el B2B reduzca los costos de transacci贸n, re煤na mayor poder de compra y explote las eficiencias de los mercados (marketplaces) digitales.

En pocas palabras, B2B es la mayor oportunidad que nunca haya existido en los negocios en l铆nea.

Sobre el libro B2B

Contenido de B2B

Palabras Clave (beta)

b-to-b negocios empresas mercado sistemas mercados clientes plan servicios negocio tiempo cliente productos desarrollo informaci贸n aplicaciones internet necesidades socios contenido electr贸nico estrategia mercadeo comercio ofrecer participantes relaciones l铆nea alianzas recursos empresa consumidor procesos ventas servicio transacciones real compra implementaci贸n ofrecen

Los fundamentos del comercio electr贸nico B2B

En el fondo, B2B supone mantener la competitividad mientras la din谩mica de las grandes empresas, y las formas tradicionales de hacer negocios, experimentan cambios r谩pidos y dr谩sticos.

El surgimiento de la Internet como una plataforma com煤n para hacer negocios en todo el mundo, crea nuevas...

El nuevo enfoque B2B

El comercio electr贸nico B2B se basa en poner a la disposici贸n todo lo necesario para cerrar negocios v铆a Internet: informaci贸n, negociaci贸n y procesamiento de pedidos.

La entrega del producto o servicio puede ocurrir en el mundo real, pero todos los aspectos restantes de la transacci贸n son

Caracter铆sticas B2B

El mercado B2B es extraordinario; presenta muchas oportunidades, muchas empresas involucradas, numerosas historias de 茅xito, y por supuesto inevitables fracasos.

En medio de esta revoluci贸n, han surgido una serie de caracter铆sticas propias de los mercados B2B de alta calidad.

Los buenos mercados B2B:

Son 谩giles: los participantes est谩n paranoicos, por lo que piensan y responden r谩pidamente ante las novedades.

Se basan en asociaciones: para que los participantes puedan obtener asistencia en mercadotecnia, estrategia, desarrollo industrial, ventas y distribuci贸n.

Aprovechan

Construyendo alianzas B2B

En un mercado electr贸nico es poco factible que una empresa tenga el tiempo o los recursos para hacerlo todo por s铆 sola. En lugar de esto, habr谩 una creciente dependencia en la creaci贸n de asociaciones y alianzas estrat茅gicas para acceder a las habilidades y competencias necesarias.

De...

Los tres pilares fundamentales del B2B

Los pilares fundamentales con los que se construir谩 cualquier negocio B2B son:

Aplicaciones B2B: la ciberp谩gina debe ser atrayente, y debe mantener al usuario involucrado. Para esto, debe:

Ser el primer sitio en el que piense el cliente.

Ser extremadamente relevante para la forma mediante la cual el cliente hace negocios.

Ofrecer servicios y productos que son exactamente los que el cliente necesita.

Ser altamente personalizable.

Ser escalable hacia arriba o hacia abajo, para llenar siempre las cambiantes expectativas de los clientes.

Todo esto es responsabilidad del marco de aplicaciones (application framework). Estas aplicaciones, en general, est谩n dispuestas en niveles:

Nivel 1: Intranet o sistemas 鈥渄e negocio a empleado鈥 (business-to-employee). La red interna, con servicio de correo electr贸nico, navegador (browser), acceso a Internet, etc. La mayor铆a de las empresas tienden a reunir todo esto en la Intranet de la empresa.

Nivel 2: Sistemas Back-office. Son los sistemas necesarios para mantener el negocio funcionando, como contabilidad, inventario, procesamiento de pedidos, etc. Incluye sistemas ERP (de planificaci贸n de recursos empresariales). Para el B2B, es fundamental que estos sistemas sean compatibles con los sistemas de sus socios y proveedores.

Nivel 3: Destinos B2B. El nivel m谩s alto y m谩s visible, los Portales B2B, bolsas en l铆nea, sitios de subasta, mercados verticales, etc. Estos son los lugares 鈥渆n l铆nea鈥 en los cuales los clientes hacen negocios entre s铆.

Gracias a que muchos de estos componentes ya han sido desarrollados para empresas B2C, es factible adquirir o contratar externamente muchos de sus componentes ya hechos. Esta posibilidad puede ahorrar significativamente el tiempo de desarrollo, aunque no sin sus desventajas (no son a la medida).

Servicios B2B: gran parte de las empresas que incursionan en B2B deciden contratar externamente el servicio de hospedaje, en lugar de instalar su propio centro de datos dedicado.
Las empresas de hospedaje B2B ofrecen:

Paquetes adaptados a las necesidades.

Servidores de alto rendimiento y gran ancho de banda.

Garant铆a de funcionamiento sin interrupci贸n (uptime), de 24 horas x 7 d铆as a la semana.

Mecanismos de actualizaci贸n (upgrade).

Junto con los servicios de hospedaje, han surgido tambi茅n los servidores de aplicaciones. Estos ofrecen muchos de los servicios y aplicaciones necesarios para un B2B: usted los puede solicitar cuando los necesite, disminuyendo as铆 los requerimientos de capital.

Software B2B: Existen muchos paquetes de software para B2B. Por ejemplo, sistemas de Portales Corporativos, que proveen la infraestructura que enlaza recursos de datos, seguridad y aplicaciones en un solo lugar.

Similarmente, varias empresas ofrecen paquetes B2B con todos los servicios, listos para empresas que incursionan en el 谩rea. Generalmente incluyen consultor铆a estrat茅gica y asesor铆a en el desarrollo del Plan de Negocios.

Los integradores de sistemas ofrecen un beneficio adicional. Ellos tienen la experiencia y el conocimiento que les permite aconsejarle sobre qu茅 elementos pueden ser adquiridos preelaborados, y cuales deben desarrollarse a la medida.

Los constructores de negocios B2B exitosos han adoptado una perspectiva centrada en el consumidor para cada uno de los elementos mencionados, y se enfocan en c贸mo crear y ofrecer la experiencia personalizada que quiere el cliente.

C贸mo dise帽ar un negocio B2B

Para construir exitosamente un proyecto B2B, es necesario desarrollar la infraestructura correcta. Para que esta infraestructura sea robusta y viable, debe tener los siguientes elementos:

Cultura Corporativa: Un negocio B2B es mucho m谩s que una ciberp谩gina. Hecho correctamente, una iniciativa B2B cambiar谩 permanentemente numerosos aspectos de un negocio existente.

Antes de hacer la transformaci贸n, es importante darle tiempo a la cultura corporativa para adaptarse y prepararse. Para ello, debe haber consenso; y para lograr el consenso todos deben involucrarse en el desarrollo de la...

Construyendo un negocio B2B en tiempo real

En alg煤n momento, la planificaci贸n del negocio B2B debe cesar, para darle paso a la implementaci贸n. Mientras esto ocurre, el mercado mismo estar谩 en constante cambio.

El principal reto gerencial para la implementaci贸n de un Plan de Negocios B2B es mantener la flexibilidad en la...

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