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Anatomía de la persuasión, Cómo lograr que los demás lleguen a pensar como usted, por Norbert Aubuchon

Anatomía de la persuasión

Cómo lograr que los demás lleguen a pensar como usted

Escrito por: Norbert Aubuchon
Tema: Negociación y Persuasión
Título original: The Anatomy of Persuasion: How to Persuade Others to: Act on Your Ideas, Accept Your Proposals, Buy

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Resumen ejecutivo de Anatomía de la persuasión

En los negocios, persuadir a los demás para que adopten su forma de pensar es generalmente un requisito para el éxito.

Hay personas que parecieran poder convencer a cualquiera.Según Aubuchon, este no es un don especial que poseen algunas personas. Presenta un plan analítico, paso a paso, que demuestra como analizar, organizar y presentar la información en forma persuasiva.

La persuasión comienza por la comunicación. Los comunicadores inteligentes siguen dos principios básicos:

- Asumen el 100% de la responsabilidad por lo que dicen - no culpan a los demás por malinterpretar sus mensajes.

- Consideran el proceso de pensamiento de su audiencia, antes de comunicarles un mensaje – quienes comprenden la forma en que los otros piensan, son buenos persuadiéndolos.

El proceso de persuasión tiene una estructura que interactúa y encaja con el proceso de compra. Una vez que se logra comprender cómo es que las personas se deciden a comprar, persuadirlos para que compren se vuelve fácil.
Editorial: AMACOM
Año Publicación: 1997
Páginas: 208
Enviado: 04/2002
Rating Amazon:
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Contenido de Anatomía de la persuasión

PALABRAS CLAVE (beta)

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El proceso de compra

El proceso de toma de decisiones al comprar cualquier producto consta de cinco pasos:

  1. Necesidad: existe una necesidad insatisfecha - es la motivación para comprar. Puede ser irracional o imaginaria, pero es real para la persona que la tiene.

  2. Reconocimiento: le da [...]

El proceso de persuasión

Existen ocho pasos para persuadir a alguien, cinco de los cuales complementan directamente la conducta del comprador:

  1. Necesidades: comience por determinar las necesidades de su audiencia.

  2. Plan: proponga un plan de acción para satisfacer esas necesidades, explicado en [...]

Examen de las necesidades

El paso más importante para persuadir es la identificación de las necesidades. La única forma de conocer las necesidades de alguien es recolectando información: preguntando, observando, escuchando, leyendo, investigando, recordando y analizando. Si no logra identificar y confirmar las necesidades de su audiencia, posponga sus esfuerzos de persuasión hasta que pueda hacerlo.

Necesidades conscientes y básicas

Las conscientes, son reconocidas fácilmente y discutidas abiertamente. Todos hablan de su necesidad de comprar ropa nueva o de tomar vacaciones. Cambian con las prioridades [...]

Control del proceso de persuasión

Los cinco pasos descritos forman la base del proceso de persuasión. Los tres restantes reafirman este proceso y proporcionan control.

El proceso de persuasión queda de la siguiente forma:

  1. Definición de la audiencia.

  2. Objetivo

  3. Necesidades

  4. Acuerdo de necesidades.

  5. Plan

  6. Como funciona

  7. Resultados

  8. Próximo paso


  • Definición de la audiencia: es importante saber a quién se va a dirigir. La audiencia debe tener la autoridad para actuar sobre la propuesta que usted [...]

Estableciendo objetivos

Los objetivos son esenciales en una propuesta; influencian a las partes restantes. Si no se establecen objetivos adecuados, no habrá un orden a seguir.

Para formularse objetivos correctos:

  • Piense y analice lo que desea alcanzar

  • Deje que las ideas fluyan y escríbalas en un papel; [...]

Especificar los beneficios

Para entender mejor los beneficios, debe tener clara la diferencia entre beneficios, características y funciones.

Las características son cosas: un lápiz. Las funciones son lo que hacen los objetos: el lápiz escribe. Los beneficios son lo que la persona obtiene de esa función: de la escritura, el [...]

Vender ideas internamente

A menudo, vender una idea a las personas de su organización puede ser más difícil que venderla fuera de ella. Las razones:

  • Tanto jefes como compañeros de trabajo conocen sus defectos y al mismo tiempo no están conscientes de sus propios prejuicios y predeterminaciones.

  • Otros [...]

Creación de una propuesta

Ya está listo para escribir su propuesta. Siga estos pasos:

  1. Escoja un negocio o un tema profesional para su propuesta de persuasión. Podría ser una mejora en operaciones, un cambio en las políticas, un asunto del personal, o una decisión que usted desea justificar – cualquier situación [...]

Cuidado con los problemas

A veces los mejores planes son arruinados por razones que caen dentro de estas categorías:

  1. Lo extraño: la idiosincrasia de otras personas se puede anteponer a sus planes. Por ejemplo, su jefe puede insistir en que la reunión del próximo año se celebre en un lugar de golf, porque [...]


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