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Anatomía de la persuasiónCómo lograr que los demás lleguen a pensar como usted |
Resumen ejecutivo de Anatomía de la persuasión |
En los negocios, persuadir a los demás para que adopten su forma de pensar es generalmente un requisito para el éxito.
Hay personas que parecieran poder convencer a cualquiera.Según Aubuchon, este no es un don especial que poseen algunas personas. Presenta un plan analítico, paso a paso, que demuestra como analizar, organizar y presentar la información en forma persuasiva.
La persuasión comienza por la comunicación. Los comunicadores inteligentes siguen dos principios básicos:
- Asumen el 100% de la responsabilidad por lo que dicen - no culpan a los demás por malinterpretar sus mensajes.
- Consideran el proceso de pensamiento de su audiencia, antes de comunicarles un mensaje – quienes comprenden la forma en que los otros piensan, son buenos persuadiéndolos.
El proceso de persuasión tiene una estructura que interactúa y encaja con el proceso de compra. Una vez que se logra comprender cómo es que las personas se deciden a comprar, persuadirlos para que compren se vuelve fácil.
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Sobre Anatomía de la persuasión |
| EDITORIAL | AMACOM | | AÑO PUBLICACION | 1997 | | PÁGINAS | 208 |
| | ENVIADO EN | 04/2002 | | RATING AMAZON |  | | # PALABRAS | 2,770 |
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Contenido de Anatomía de la persuasión |
INDICE DE CONTENIDO
| PALABRAS CLAVE (beta)
necesidades audiencia proceso necesidad persuasión propuesta plan objetivo beneficios paso pasos información vendedor ideas jefe palabras resultados funciona persuadir gerente club personal idea vender decisión comprar básicas satisfacer problemas conscientes compra tiempo acción objetivos sistema características reducir comprender llegar habilidades |
El proceso de toma de decisiones al comprar cualquier producto consta de cinco pasos:
- Necesidad: existe una necesidad insatisfecha - es la motivación para comprar. Puede ser irracional o imaginaria, pero es real para la persona que la tiene.
- Reconocimiento: le da [...]
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Existen ocho pasos para persuadir a alguien, cinco de los cuales complementan directamente la conducta del comprador:
- Necesidades: comience por determinar las necesidades de su audiencia.
- Plan: proponga un plan de acción para satisfacer esas necesidades, explicado en [...]
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Examen de las necesidades |
El paso más importante para persuadir es la identificación de las necesidades. La única forma de conocer las necesidades de alguien es recolectando información: preguntando, observando, escuchando, leyendo, investigando, recordando y analizando. Si no logra identificar y confirmar las necesidades de su audiencia, posponga sus esfuerzos de persuasión hasta que pueda hacerlo.
Necesidades conscientes y básicas
Las conscientes, son reconocidas fácilmente y discutidas abiertamente. Todos hablan de su necesidad de comprar ropa nueva o de tomar vacaciones. Cambian con las prioridades [...]
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Control del proceso de persuasión |
Los cinco pasos descritos forman la base del proceso de persuasión. Los tres restantes reafirman este proceso y proporcionan control.
El proceso de persuasión queda de la siguiente forma:
- Definición de la audiencia.
- Objetivo
- Necesidades
- Acuerdo de necesidades.
- Plan
- Como funciona
- Resultados
- Próximo paso
- Definición de la audiencia: es importante saber a quién se va a dirigir. La audiencia debe tener la autoridad para actuar sobre la propuesta que usted [...]
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Los objetivos son esenciales en una propuesta; influencian a las partes restantes. Si no se establecen objetivos adecuados, no habrá un orden a seguir.
Para formularse objetivos correctos:
- Piense y analice lo que desea alcanzar
- Deje que las ideas fluyan y escríbalas en un papel; [...]
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Especificar los beneficios |
Para entender mejor los beneficios, debe tener clara la diferencia entre beneficios, características y funciones.
Las características son cosas: un lápiz. Las funciones son lo que hacen los objetos: el lápiz escribe. Los beneficios son lo que la persona obtiene de esa función: de la escritura, el [...]
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Vender ideas internamente |
A menudo, vender una idea a las personas de su organización puede ser más difícil que venderla fuera de ella. Las razones:
- Tanto jefes como compañeros de trabajo conocen sus defectos y al mismo tiempo no están conscientes de sus propios prejuicios y predeterminaciones.
- Otros [...]
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Creación de una propuesta |
Ya está listo para escribir su propuesta. Siga estos pasos:
- Escoja un negocio o un tema profesional para su propuesta de persuasión. Podría ser una mejora en operaciones, un cambio en las políticas, un asunto del personal, o una decisión que usted desea justificar – cualquier situación [...]
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Cuidado con los problemas |
A veces los mejores planes son arruinados por razones que caen dentro de estas categorías:
- Lo extraño: la idiosincrasia de otras personas se puede anteponer a sus planes. Por ejemplo, su jefe puede insistir en que la reunión del próximo año se celebre en un lugar de golf, porque [...]
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