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Obtenga el sí, El arte de negociar sin ceder, por William Ury, Roger Fisher, Bruce Patton

Obtenga el sí

El arte de negociar sin ceder

Escrito por: William Ury, Roger Fisher, Bruce Patton
Tema: Negociación y Persuasión
Título original: Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In

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Resumen ejecutivo de Obtenga el sí

Si usted cree que en toda negociación una de las partes debe ganar, aplastando al oponente, y otra debe perder, cediendo ante el ganador, prepárese a cambiar de perspectiva.

Según los autores, que trabajaron en el “Proyecto de negociación de Harvard”, la forma más efectiva de lograr lo que queremos es la negociación basada en principios. El libro ofrece una estrategia práctica, paso a paso, para obtener el sí sin ceder. .

Usted aprenderá a trabajar con la otra parte para conseguir soluciones que satisfagan a ambos, aún cuando ellos se nieguen a ceñirse a las reglas o utilicen trucos sucios para tratar de ganar. .

El modelo presentado le ayudará a reforzar su capacidad de alcanzar acuerdos racionales a la vez que mantiene relaciones amistosas con la otra parte involucrada en la negociación.
Editorial: Penguin Books
Año Publicación: 1991
Páginas: 200
Enviado: 06/2002
Rating Amazon:
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Contenido de Obtenga el sí

PALABRAS CLAVE (beta)

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No negocie posiciones

Estemos concientes o no, negociamos todos los días. Desde decidir dónde ir a comer, hasta pedir un aumento, son algunas de las negociaciones cotidianas a las que todos nos enfrentamos.

La negociación es la forma básica de lograr algo que queremos de otra persona. A través de la comunicación de [...]

Separe a las personas del problema

Lo primero que debemos recordar es que los negociadores son personas, con emociones, valores y puntos de vista. Esto es fácil de olvidar, especialmente cuando tratamos con grandes corporaciones u organizaciones. Para la otra persona, es igual de fácil de olvidar lo mismo respecto a nosotros.

Las [...]

Céntrese en los intereses, no en las posiciones

En una biblioteca dos personas discuten: uno quiere abrir la ventana para que entre aire fresco, la otra quiere que permanezca cerrada para evitar el frío. El encargado escucha la discusión y decide abrir la ventana del salón continuo, así entrará aire fresco, sin que haga frío.

Los intereses son las necesidades, deseos, percepciones y miedos de las personas involucradas en una negociación. El objetivo principal es reconciliar tales intereses (quiero aire fresco), no las posiciones (quiero la ventana abierta).

Cuando dos partes adoptan posiciones que están en conflicto, se piensa que sus [...]

Invente opciones para beneficio mutuo

Mientras más opciones tenga, mejores son las oportunidades de llegar a una buena resolución. A pesar de esto, mucho negociadores experimentados tienen problemas para inventar opciones. Grandes obstáculos se interponen en las negociaciones, impidiendo la invención de opciones y [...]

Insista en utilizar criterios objetivos

No importa lo que haga, siempre existe la posibilidad de que las partes tengan intereses en conflicto. Por ejemplo, ellos exigen un precio superior al que usted está dispuesto a pagar.

En lugar de enfrascarse en una guerra de deseos, negocie sobre las bases de algo que sea independiente, tal como [...]

¿Qué ocurre si ellos son más poderosos?

Ningún método de negociaciones resolverá todas las diferencias. Siempre hay momentos en los que la otra parte tendrá más dinero o será más poderosa que usted. La presión para llegar a un acuerdo sugiere que usted se conforme con menos de lo que debería. Usted puede defenderse de varias [...]

¿Qué ocurren si ellos no aceptan?

Existe otras opciones para aquellos casos en los que la negociación basada en principios no funcione:

  1. La negociación Jiujitsu: en la mayoría de las negociaciones, si una de las partes presiona, la otra presiona de vuelta. Si lo presionan, lo mejor es no contestar, no reaccionar. [...]

¿Qué pasa si ellos juegan sucio?

La mejor forma de lidiar con trucos sucios es siendo explícito y aprovechar la oportunidad para negociar cuáles serán las reglas del juego. Algunas tácticas engañosas usadas con frecuencia son:

  1. Decepción deliberada:

    • Hechos engañosos: “este auto sólo ha sido [...]


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