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La disciplina de los líderes del mercado, Escoja sus clientes, centre su atención, domine su mercado, por Michael Treacy, Fred Wierserma

La disciplina de los líderes del mercado

Escoja sus clientes, centre su atención, domine su mercado

Escrito por: Michael Treacy, Fred Wierserma
Tema: Estrategia Corporativa
Título original: The Discipline of Market Leaders: Choose Your Customers, Narrow Your Focus, Dominate Your Market

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Resumen ejecutivo de La disciplina de los líderes del mercado

¿Alguna vez se ha preguntado por qué puede conseguir un buen café en Starbucks, pero nunca tomarse uno decente en el aeropuerto? O, ¿por qué en Wal-Mart encuentra amable asistencia cuando va a comprar una caja de tornillos de US$2,70, pero no consigue ayuda cuando compra un computador de US$2.700 de IBM? La respuesta es enfoque.

Una empresa no puede ser buena en todo al mismo tiempo. Usted debe seleccionar en cuál de las “disciplinas de valor” quiere sobresalir:

- Mejor costo
- Mejor producto
- Mejor solución

Una vez seleccionada su disciplina, tiene que proporcionar la mejor oferta del mercado, y mejorarla año tras año. Por supuesto, debe mantener un nivel apropiado en las restantes dos disciplinas.

Treacy y Wiersema presentan algunos líderes del mercado que se convirtieron en los mejores de su disciplina. Conocerá cómo lo lograron, y cómo puedo hacerlo usted también.
Editorial: Perseus Publishing
Año Publicación: 1997
Páginas: 210
Enviado: 08/2002
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Contenido de La disciplina de los líderes del mercado

PALABRAS CLAVE (beta)

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¿Qué quieren los clientes?

Todos los clientes corresponden a una de las tres categorías, según lo que para ellos significa el valor:

  1. Desempeño: aunque tienen un límite de cuánto están dispuestos a pagar, el precio no es lo más importante para ellos. El desempeño, la calidad, la novedad, etc. lo son.

  2. Servicio y asesoría personalizada: aunque el precio nuevamente es importante, prefieren pagar un poco más para recibir una mejor atención.

  3. El costo: para ellos si es el precio la consideración fundamental. El costo total se refiere a la cantidad que los clientes están dispuestos a pagar por el tiempo que les vaya a durar el producto – comienza con el costo inicial, pero incluye reparaciones, mantenimiento, etc. Es por eso que la confiabilidad es un componente tan importante [...]

La nueva competencia

Cada una de las ofertas de valor descritas requiere de procesos operativos, prioridades y recursos distintos. Esto es lo que hace imposible a una empresa, sin importar lo grande que sea, comprometer sus operaciones y estrategia a satisfacer a más de una a la vez. Así que es necesario seleccionar una [...]

Las disciplinas de valor

La clave para liderar su mercado son las disciplinas de valor.

Una disciplina de valor es la habilidad que tiene una empresa para satisfacer las expectativas de sus clientes.

Las tres disciplinas de valor corresponden a los tres diferentes tipos de expectativas de clientes definidas [...]

La excelencia operativa

Las empresas operacionalmente excelentes ofrecen a sus clientes una sóla cosa: el costo más bajo posible por un producto. Para las empresas tradicionales, el mejor costo significa el precio más bajo – encontrar una forma de fabricar y distribuir un producto más barato, para venderlo al mejor precio. [...]

El liderazgo de producto

Los líderes de producto son empresas innovadoras, que ofrecen productos o servicios nunca antes ofrecidos. Una vez que lo logran, comienzan nuevamente a tratar de inventar algo mejor.

El desempeño de sus productos es el valor clave que sus clientes esperan. Este desempeño se puede medir o definir [...]

Intimidad con el cliente

Las empresas que tienen intimidad con sus clientes no les ofrecen lo ultimo en innovación, ni los precios mas bajos.

Van mas allá del producto y el precio para ofrecerles a sus clientes las mejores soluciones para sus problemas.

Estas soluciones ofrecen un mejor valor al cliente del que les [...]

La mejor disciplina para usted

Para seleccionar la disciplina que se adapte mejor a las fortalezas de su negocio y a las expectativas de sus clientes, responda estas preguntas:

  1. ¿Dónde está posicionada la empresa y por qué? Esta es más que una simple pregunta de posicionamiento en referencia a la competencia. [...]

Mantenerse en la cima

Cuando se ha alcanzado el éxito, cuando se es un líder en el mercado, se convierte en un blanco para la competencia. Si la empresa se descuida, tarde o temprano será alcanzada por sus competidores - el mundo de los negocios, son muchos los imitadores.

En los negocios, nada se mantiene estático. [...]

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