Libros de negocio, resumidos, en español
16 años promoviendo la lectura de Negocios y Gerencia
Gerencia de ventas, Modelos para desarrollar estrategias y tácticas de venta, por Robert J. Calvin

Gerencia de ventas

Modelos para desarrollar estrategias y tácticas de venta

Escrito por: Robert J. Calvin
Tema: Ventas
Título original: Sales Management

Comparta en:

Resumen ejecutivo de Gerencia de ventas

“Gerencia de ventas” es una guía para ejecutivos de ventas que quieran sobresalir en el ambiente de negocios moderno – en el cual la vida de los productos y servicios se acorta, a la vez que los ciclos de venta se alargan y hacen más complicados.

La gerencia de ventas exitosa es un proceso, en el cual un número de componentes esenciales, cuidadosamente diseñados y ensamblados, producen excelentes resultados en forma consistente.

Calvin describe un modelo funcional para atacar cada uno de los pasos fundamentales: formulación de estrategias y objetivos, contratación, entrenamiento, compensación, organización, motivación, automatización de fuerza de ventas, y evaluación, entre otros.
Editorial: McGraw Hill
Año Publicación: 2000
Páginas: 251
Enviado: 10/2002
Rating Amazon:
Compre el libro en Inglés

Contenido de Gerencia de ventas

PALABRAS CLAVE (beta)

ventas vendedores fuerza proceso gerente gerencia contratar entrenamiento vendedor desempeño cambio clientes tecnología gerentes motivación venta evaluación trabajo resultados tiempo equipo empresa organización productos grupo automatización débil servicios decidir habilidades remuneración fundamentales conocimiento contratación pasos considerar factores competencia estándares ciclos

La fuerza de ventas

La gerencia de ventas es un proceso, compuesto de pasos lógicos ejecutados en una determinada secuencia. Si usted logra controlar cada una de las piezas del mismo, tendrá el control sobre el todo.

Una buena gerencia de ventas, apropiadamente aplicada, es la forma menos costosa y eficiente de [...]

El cambio en las ventas

Todo gerente de ventas debe aprender a manejar el cambio. Los años recientes han visto grandes cambios en la forma de hacer negocios, y el futuro promete ser aún más dinámico.

Algunas de las tendencias que están influyendo en el trabajo de ventas incluyen:

  1. Recorte en los ciclos de vida de los productos y servicios: los [...]

Contratar a los mejores, desechar el resto

¿Cuál es la función más importante que desempeña un gerente de ventas? La respuesta es contratar personal. No importa cuán bueno sea usted entrenando, motivando, evaluando y planificando, si la materia prima es un grupo de vendedores mediocres, los resultados también lo serán.

La contratación es [...]

Entrenamiento de la fuerza de ventas

Muchos gerentes de ventas desestiman la importancia del entrenamiento de su fuerza de ventas, y no le dedican el tiempo necesario. Como regla general, debería dedicar al menos un 40% de su tiempo impartiendo entrenamiento.

El adecuado entrenamiento trae múltiples beneficios, que incluyen entre [...]

Remuneración de la fuerza de ventas

Si quiere contratar y retener al mejor personal de ventas, tendrá que remunerarlos adecuadamente - debe pagarles más de lo que ellos valen. Luego, deberá entrenarlos bien para que ellos, a su vez, aporten a la empresa más de lo que cuestan.

La remuneración de la fuerza de ventas implica decidir [...]

Organización de la fuerza de ventas

Si desea que su fuerza de ventas sea eficiente, debe organizarla inteligentemente.

Muchos vendedores tienden a excusar su bajo desempeño detrás de la mala organización, o simplemente aparentar trabajar duro y tiempo extra. Usted puede y debe ayudarles a alcanzar los estándares que impone.

Una de las exigencias básicas debe ser especificidad [...]

Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas

La evaluación del desempeño de su fuerza de ventas es mucho más que un requisito burocrático. Existen muy buenas razones para hacerlas.

Una adecuada evaluación le permitirá al gerente establecer estándares concretos, tomar decisiones y dar/recibir críticas.

Más allá de una actividad que [...]

Automatización de la fuerza de ventas

La automatización de la fuerza de ventas (sales force automation) es un área de creciente interés en el mundo de los negocios. Sin embargo, debe saber que la automatización por si misma, no hace milagros. Si tiene una buena organización de ventas, la tecnología ciertamente podrá apalancarla; pero si [...]

Motivación de la fuerza de ventas

Una fuerza de ventas motivada es fundamental para obtener los resultados esperados de ella.

Los elementos básicos de la motivación son conocidos por todos: remuneración, alabanza y reconocimiento de los logros, reforzamiento de la auto-estima, un liderazgo consistente, empleo seguro, etc.

Los mejores gerentes de ventas no se quejan de sus [...]

Este es un EXTRACTO DEL RESUMIDO. Compre el RESUMIDO

Otros Resumidos del Tema


Resumen de El Arte de Cerrar Cualquier Negocio

El Arte de Cerrar Cualquier Negocio

por James W. Pickens

Como ser un "maestro cerrador" en todo lo que haga

Detalles Comprar


Resumen de Estrategias avanzadas de ventas

Estrategias avanzadas de ventas

por Brian Tracy

El sistema probado de ideas, métodos y técnicas de venta utilizado por los mejores vendedores de todo el mundo

Detalles Comprar


Resumen de Por qué compramos

Por qué compramos

por Paco Underhill

La ciencia de ir de compras

Detalles Comprar


Resumen de Propuestas de negocio persuasivas

Propuestas de negocio persuasivas

por Tom Sant

Cómo escribir para ganar clientes y contratos

Detalles Comprar

Comentarios sobre Gerencia de ventas

comentarios por Disqus
Todos los derechos reservados por Meltom Technologies Inc