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Gerencia de ventasModelos para desarrollar estrategias y tácticas de venta |
Resumen ejecutivo de Gerencia de ventas |
“Gerencia de ventas” es una guía para ejecutivos de ventas que quieran sobresalir en el ambiente de negocios moderno – en el cual la vida de los productos y servicios se acorta, a la vez que los ciclos de venta se alargan y hacen más complicados.
La gerencia de ventas exitosa es un proceso, en el cual un número de componentes esenciales, cuidadosamente diseñados y ensamblados, producen excelentes resultados en forma consistente.
Calvin describe un modelo funcional para atacar cada uno de los pasos fundamentales: formulación de estrategias y objetivos, contratación, entrenamiento, compensación, organización, motivación, automatización de fuerza de ventas, y evaluación, entre otros.
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| EDITORIAL | McGraw Hill | | AÑO PUBLICACION | 2000 | | PÁGINAS | 251 |
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Contenido de Gerencia de ventas |
INDICE DE CONTENIDO
| PALABRAS CLAVE (beta)
ventas fuerza vendedores proceso gerente entrenamiento contratar gerencia desempeño vendedor cambio resultados tiempo trabajo evaluación motivación venta gerentes clientes tecnología |
La gerencia de ventas es un proceso, compuesto de pasos lógicos ejecutados en una determinada secuencia. Si usted logra controlar cada una de las piezas del mismo, tendrá el control sobre el todo.
Una buena gerencia de ventas, apropiadamente aplicada, es la forma menos costosa y eficiente de [...]
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Todo gerente de ventas debe aprender a manejar el cambio. Los años recientes han visto grandes cambios en la forma de hacer negocios, y el futuro promete ser aún más dinámico.
Algunas de las tendencias que están influyendo en el trabajo de ventas incluyen:
- Recorte en los ciclos de vida de los productos y servicios: los [...]
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Contratar a los mejores, desechar el resto |
¿Cuál es la función más importante que desempeña un gerente de ventas? La respuesta es contratar personal. No importa cuán bueno sea usted entrenando, motivando, evaluando y planificando, si la materia prima es un grupo de vendedores mediocres, los resultados también lo serán.
La contratación es [...]
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Entrenamiento de la fuerza de ventas |
Muchos gerentes de ventas desestiman la importancia del entrenamiento de su fuerza de ventas, y no le dedican el tiempo necesario. Como regla general, debería dedicar al menos un 40% de su tiempo impartiendo entrenamiento.
El adecuado entrenamiento trae múltiples beneficios, que incluyen entre [...]
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Remuneración de la fuerza de ventas |
Si quiere contratar y retener al mejor personal de ventas, tendrá que remunerarlos adecuadamente - debe pagarles más de lo que ellos valen. Luego, deberá entrenarlos bien para que ellos, a su vez, aporten a la empresa más de lo que cuestan.
La remuneración de la fuerza de ventas implica decidir [...]
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Organización de la fuerza de ventas |
Si desea que su fuerza de ventas sea eficiente, debe organizarla inteligentemente.
Muchos vendedores tienden a excusar su bajo desempeño detrás de la mala organización, o simplemente aparentar trabajar duro y tiempo extra. Usted puede y debe ayudarles a alcanzar los estándares que impone.
Una de las exigencias básicas debe ser especificidad [...]
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Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas |
La evaluación del desempeño de su fuerza de ventas es mucho más que un requisito burocrático. Existen muy buenas razones para hacerlas.
Una adecuada evaluación le permitirá al gerente establecer estándares concretos, tomar decisiones y dar/recibir críticas.
Más allá de una actividad que [...]
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Automatización de la fuerza de ventas |
La automatización de la fuerza de ventas (sales force automation) es un área de creciente interés en el mundo de los negocios. Sin embargo, debe saber que la automatización por si misma, no hace milagros. Si tiene una buena organización de ventas, la tecnología ciertamente podrá apalancarla; pero si [...]
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Motivación de la fuerza de ventas |
Una fuerza de ventas motivada es fundamental para obtener los resultados esperados de ella.
Los elementos básicos de la motivación son conocidos por todos: remuneración, alabanza y reconocimiento de los logros, reforzamiento de la auto-estima, un liderazgo consistente, empleo seguro, etc.
Los mejores gerentes de ventas no se quejan de sus [...]
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