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Por qué compramos, La ciencia de ir de compras, por Paco Underhill

Por qué compramos

La ciencia de ir de compras

Escrito por: Paco Underhill
Tema: Ventas
Título original: Why We Buy: The Science Of Shopping

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Resumen ejecutivo de Por qué compramos

Cada día son más las decisiones de compra que se toman en el punto de venta. El diseño, el merchandising y el servicio prestado pueden hacer la diferencia entre el éxito y el fracaso en un ambiente tan competitivo.

Underhill es uno de los pioneros de esa nueva ciencia que estudia el comportamiento del comprador en las tiendas. En este libro, revela las técnicas utilizadas, así como muchas de las observaciones y conclusiones que han alcanzado luego de años siguiendo y espiando a los clientes en acción.

Para quienes trabajan en el negocio al detal, o en mercadeo en general, resulta una guía indispensable con información valiosa que le servirá para adaptarse a los clientes cambiantes. Para el resto de las personas, es una mirada desconcertante, y a veces divertida, de nuestro pasatiempo favorito.
Editorial: Simon & Schuster
Año Publicación: 2000
Páginas: 255
Enviado: 01/2003
Rating Amazon:
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Contenido de Por qué compramos

PALABRAS CLAVE (beta)

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Nace una ciencia

La ciencia de ir de compras es una especie de antropología que estudia a los compradores modernos “in situ”, interactuando con su ambiente: almacenes, tiendas, bancos o restaurantes. Trata de identificar qué hacen allí, por dónde van y por dónde no, qué camino siguen, qué ven, qué leen, etc.

Para [...]

La mecánica

Existen ciertas necesidades y limitaciones anatómicas comunes a todas las personas. Los negocios deben estar adaptados a estas.

Los factores fisiológicos y anatómicos se conjugan formando una matriz compleja de comportamiento, que debemos comprender para tener éxito. Si se adapta a estas [...]

La demografía

Ir de compras tiene distinto significado para distintas personas en distintas circunstancias.

Puede ir de compras como terapia, recompensa, pasatiempo, excusa para salir de casa, para buscar amistades o pareja, entretenimiento, educación o para matar tiempo.

Buena parte del trabajo es identificar las diferencias entre compradores, para tratar de tipificar y generalizar en forma que ayude a las tiendas a controlar mejor sus espacios.

Hay que prestar especial atención a las diferencias entre hombres y mujeres, así como entre personas de distintas edades. Igualmente se deben considerar los grandes cambios culturales y demográficos que han ocurrido y los que están por venir.

Los hombres

Tradicionalmente, a los hombres no les ha gustado comprar – y lo hacen poco. En [...]

La dinámica

Una vez estudiado cómo hacer el ambiente de compras amigable, queda el aspecto más difícil y misterioso: la presentación, el romance y la seducción. ¿Cómo es que una persona entra a una tienda pensando comprar una IBM y sale con una Compaq? ¿Por qué entra una persona a una boutique a ver, y sale con [...]

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