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Secretos de las negociaciones poderosas, , por Roger Dawson

Secretos de las negociaciones poderosas

Escrito por: Roger Dawson
Tema: Negociación y Persuasión
Título original: Secrets of Power Negotiating

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Resumen ejecutivo de Secretos de las negociaciones poderosas

Para las negociaciones, aplica un concepto fundamental: estrategia. Sepa identificar las estrategias de negociación que otros quizás hayan utilizado con usted, y prepárese para aprovecharlas.

“Secretos de las negociaciones poderosas” le ofrece tácticas útiles para su vida personal y de negocios, que le colocarán en una posición de ventaja frente a su contraparte, y le permitirán ir más allá del sentido común para desarrollar sus posibilidades al máximo.

El libro aborda las relaciones ganar-ganar, cómo hacer sentir a la otra parte que está ganando, qué hacer para abordar situaciones cotidianas que parecen sencillas, entre otros temas.

Las negociaciones son poderosas cuando el “tablero de ajedrez” está planteado para ello, cuando los movimientos son estratégicos y tácticos, y cuando el jaque-mate reconoce el aporte y valor del supuesto perdedor. En toda relación, ninguna de las partes se haya totalmente desprovista ante la otra. El respeto mutuo es una de las claves del éxito.

Los consejos de Dawson serán de gran utilidad para dueños de empresa que quieran aumentar sus ganancias, gerentes que quieran convertirse en líderes dinámicos, vendedores que quieren mantener o aumentar sus ventas, y en general para cualquiera que desee controlar su habilidad de obtener cualquier cosa en la vida.
Editorial: Career Press
Año Publicación: 2000
Páginas: 320
Enviado: 04/2003
Rating Amazon:
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Contenido de Secretos de las negociaciones poderosas

PALABRAS CLAVE (beta)

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Negociaciones poderosas

Si bien en la actualidad se habla mucho de “soluciones ganar-ganar”, este tipo de negociaciones no son tan frecuentes en el mundo de los negocios – son la excepción, no la regla.

Los negociadores poderosos saben reconocer que las personas pueden tener intereses comunes y contrapuestos, aplican [...]

El juego de las negociaciones poderosas

Negociar es comparable con jugar ajedrez. Usted se enfrenta a un adversario, con ciertas reglas de juego. Pero a diferencia del ajedrez, en la negociación su contrario no conoce esas reglas.

Más que un arte, negociar es una ciencia. Por ello, se puede profundizar en dicha disciplina, a fin de [...]

Gambitos inciales de negociación

...
  • Pida más de lo que espera obtener: lo que le dará mayor espacio a la negociación. Si usted, por ejemplo está vendiendo, eventualmente podrá bajar sus precios; por el contrario, una vez que lo hace, no podrá subirlos.

    El precio que usted pide en una negociación debe ser su máxima posición persuasible (MPP). Este MPP es la intersección de dos factores:

    • Lo máximo que usted pueda pedir en la negociación.

    • La convicción de la contraparte sobre la factibilidad y legitimidad de dicha posición.

    Conviene que su MPP sea más alto cuando no conoce bien a la otra [...]

    Estrategias intermedias

    ...
  • Oponerse a autoridades inaccesibles: la situación más frustrante que existe es tener que negociar con alguien que dice no tener la autoridad para tomar la decisión final.

    Esta táctica presiona a la otra parte a mejorar los términos de la negociación, por la inseguridad que le provoca [...]

    Estratagemas finales

    ...
  • Tipo bueno / tipo malo: una de las más conocidas en las fases finales de una negociación, muy famosa en las series policiales. Dos policías, uno juega el papel de “duro”, y otro el de “blando”. El primero abandona el recinto, y el “blando” le habla al interrogado haciéndole creer que el [...]

    Principios de negociación

    Independientemente del carácter, contenido, tamaño o fase de la negociación, se deben seguir los principios básicos que le asegurarán el éxito - y son éticos:

    • Haga que la otra persona se comprometa con el acuerdo primero.

    • Actuar en forma ingenua o tonta es una buena forma de [...]


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