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Propuestas de negocio persuasivas, Cómo escribir para ganar clientes y contratos, por Tom Sant

Propuestas de negocio persuasivas

Cómo escribir para ganar clientes y contratos

Escrito por: Tom Sant
Tema: Ventas
Título original: Persuasive Business Proposals: Writing to Win More Customers, Clients, and Contracts

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Resumen ejecutivo de Propuestas de negocio persuasivas

Elaborar propuestas de negocio es de gran importancia para el éxito en toda profesión. Si desea ganar un contrato, o pretende vender sus productos o servicios, seguramente el cliente querrá ver una comunicación por escrito.

Existen muchas preguntas en torno a las propuestas, ¿existe una fórmula estándar para crear una? ¿qué tan técnica y específica debería ser? ¿qué debería decir y con qué estilo?

El libro de Sant contesta estas interrogantes, y le enseña a elaborar propuestas persuasivas y centradas en el cliente, en lugar de las tradicionales basadas en una plantilla.

Sant cubre todos los aspectos necesarios: qué hacer, qué evitar, cómo adaptarse a su situación particular, y mucho más. No sólo indica qué debe hacer, también explica el por qué.
Editorial: AMACOM
Año Publicación: 1992
Páginas: 214
Enviado: 11/2003
Rating Amazon:
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Contenido de Propuestas de negocio persuasivas

PALABRAS CLAVE (beta)

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¿Qué es una propuesta de negocios?

Para entender qué es una propuesta, lo mejor es comenzar por definir lo que no es una propuesta:

  • Una descripción técnica de un sistema o máquina.

  • Una descripción de los términos y condiciones de una oferta.

  • Un plan de proyecto.

  • Un contrato.

Todas estas son [...]

La fórmula persuasiva

Para redactar una propuesta eficiente, usted debe conocer la diferencia entre informar y persuadir; cada una tiene su propio objetivo.

Si usted escribe un manual del empleado, un libro de ciencia, etc. usted está escribiendo para informar, se dedicará a presentar los hechos precisos y claros; si [...]

Sálgase de su cabeza

“Si quieres persuadirme, debes pensar mis pensamientos, sentir mis sentimientos, y hablar con mis palabras”. Estas fueron palabras de Cicerón y sugieren que las personas normalmente actúan según sus propios intereses. Esta es la esencia de la persuasión basada en el cliente.

La clave para la persuasión es salirse de sí mismo y ponerse en el lugar del cliente. Trate de responder las preguntas de los clientes, antes de que éstas surjan y luego pregúntese si tales inquietudes producen alguna respuesta emocional en su cliente.

Por último, tenga en cuenta el nivel de experticia del lector [...]

Decisiones antes de la propuesta

Cuando usted reciba una solicitud de propuesta, debe leerla con sumo cuidado y necesita tomar dos decisiones antes de comenzar a trabajar:

  • ¿Realmente quiere ese trabajo?

  • ¿Cuánto esfuerzo es necesario invertir?

Análisis de la propuesta

Escribir una buena propuesta cuesta tiempo y dinero, así que antes de pensar en la propuesta en sí debe pensar en lo que [...]

Estrategia de la propuesta

Desarrolle una solución

Existen preguntas que pueden ayudarle a identificar el mejor enfoque para su propuesta:

  1. ¿Cuál es el problema o necesidad del cliente?

  2. ¿Vale la pena resolver el problema?

  3. ¿Cuáles son las metas que deben alcanzarse para lograr excelentes [...]

Redacción de propuestas

Elementos de una propuesta de negocios

Una carta de propuesta puede entre una y cinco páginas. Lo que usted escoja para el saludo, el cuerpo y el cierre tienen importancia relativa.

Sin embargo, estos 4 elementos son esenciales para que su propuesta tenga éxito:

  1. La necesidad o problema del cliente: vaya directo al grano y enfóquese en las inquietudes del cliente; no [...]

Propuestas formales

En ciertos casos, una propuesta formal puede ser más apropiada que una carta. Considere una propuesta formal si:

  • Planifica utilizar más de cuatro o cinco páginas.

  • Propone una solución complicada o costosa.

  • Debe contestar una petición de propuesta que exige un tono formal [...]


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