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El plan de mercadeo máximo, Descubra cuál es su ventaja competitiva, conviértala en un buen mensaje de mercadeo y envíeselo a los clientes adecuados, por Dan Kennedy

El plan de mercadeo máximo

Descubra cuál es su ventaja competitiva, conviértala en un buen mensaje de mercadeo y envíeselo a los clientes adecuados

Escrito por: Dan Kennedy
Tema: Marketing
Título original: The Ultimate Marketing Plan: Find Your Most Promotable Competitive Edge, Turn It into a Powerful Mar

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Resumen ejecutivo de El plan de mercadeo máximo

En El plan de mercadeo máximo, Dan Kennedy presenta una serie de consejos prácticos para desarrollar un plan de mercadeo que realmente cumpla con su cometido.

El mercadeo no es otra cosa que enviar el mensaje apropiado a la gente que nos interesa, a través del medio más idóneo para tal fin. Por tal motivo, es de suma importancia que el plan de mercadeo cuente con una estructura y contenido particulares.

El mercadeo no está relacionado con cosas estéticamente interesantes o con galardones de la industria publicitaria. Lo único que es verdaderamente importante para el mercadeo es si la propuesta vende o no.

Al desarrollar y ejecutar las ideas ilustradas por Dan Kennedy, usted puede optimizar las ventas y mejorar el futuro de su negocio a largo plazo.
Editorial: Adams Media Corporation
Año Publicación: 2000
Páginas: 224
Enviado: 04/2004
Rating Amazon:
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Contenido de El plan de mercadeo máximo

PALABRAS CLAVE (beta)

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Crear el mensaje correcto

Un mensaje de mercadeo bueno y eficiente consta de, al menos, los siguientes tres elementos:

  1. Una propuesta de ventas única (unique selling proposition), que de cuenta de nuestro posicionamiento en comparación con la competencia, y que presente las bondades del producto [...]

La presentación del mensaje

Un mensaje de mercadeo productivo debe:

  1. Estar bien estructurado: debe incluir:

    • Identificación de una necesidad o deseo.

    • Reconocimiento de los medios para satisfacer dicha necesidad o deseo.

    • Encontrar el proveedor de dichos medios.

    • Aceptar el costo [...]

Escoger el target correcto

Aun cuando se cuente con un buen mensaje de mercadeo, éste sólo generará resultados cuando sea presentado a la gente que está dispuesta a comprar. La esencia del mercadeo que va dirigido a un target en particular es enviar el mensaje directamente a la gente que nos interesa - evitando enviarlo a todo el mundo y esperar a que la gente que nos interesa lo reciba.

Para dirigir su mercadeo a un target en particular:


  1. Target geográfico: seleccione un área específica y haga publicidad sólo en periódicos comerciales u otros medios que lleguen al grupo de personas que nos [...]

Pruebe su caso

La mayoría de las personas no creen nada de lo que se les dice cuando sienten que se trata de mercadeo. Los mejores expertos en mercadeo conocen esta tendencia natural y la canalizan suministrando tantas pruebas, que el cliente termina aceptándolas. Esto se logra con una mezcla [...]

Muestre lo mejor de usted

Procure que la imagen de su negocio esté en consonancia con la imagen que usted ha proyectado en su plan de mercadeo. En particular, una buena tienda debe:

  • Contar con personal que luzca profesional y ordenado.

  • Presentar un mensaje congruente, que sea apropiado al producto ofrecido [...]

Genere publicidad gratuita

En términos prácticos, la publicidad gratuita se logra generando una imagen favorable ante los medios. Esta es altamente beneficiosa y hay varias formas para conseguirla:

  • Participando en obras de caridad.

  • Llamar la atención con un estilo gerencial particular.

  • Consolidándose [...]

Póngase de moda

Todo experto en mercadeo quiere manejar un producto que esté de moda. Hay siete formas de ponerse y mantenerse a la moda:

  1. Obteniendo cierto reconocimiento y prestigio: por parte de la prensa, editores o las asociaciones de la industria.

  2. Lanzando un nuevo producto: [...]

Haga “mercadeo de pobres”

Las mejores estrategias de mercadeo no siempre implican grandes gastos. Para generar nuevos negocios sin mucho gasto:

  • Entrene a sus empleados: a convertir las llamadas telefónicas en oportunidades.

  • Desarrolle un guión: para ventas telefónicas y servicios adicionales [...]

Maximice el valor total del cliente

Los clientes son el activo más importante de cualquier negocio. Por lo tanto, es importante tratarlos bien:

  • Haga de sus empleados expertos en servicio al cliente, para que este pase un momento grato.

  • Desarrolle una política de atención al cliente, que [...]

Encienda la publicidad de “boca en boca”

No hay mejor forma de atraer nuevos clientes que la referencia de un cliente satisfecho. Existen tres pasos para hacer que sus clientes hagan referencias:

  1. Ofreciendo un servicio excepcional.

  2. Propiciando que los clientes le refieran otros clientes, directa o indirectamente. Puede [...]

Propicie aumentos de ventas a corto plazo

Utilice “excusas de mercadeo” para proveer oportunidades de ahorro (por ejemplo, para nuevos clientes o clientes leales).

Algunas ideas de ofertas especiales incluyen:

  • Ofertas de “etiqueta roja”: ciertos productos se ofrecen a un descuento sustancial al primero que llegue [...]

Nuevas tecnologías

Los expertos en mercadeo siempre buscan nuevas tecnologías que se puedan utilizar para mejorar la efectividad del plan. Algunas de las tecnologías que ahora están disponibles son:

  • Dejar mensajes grabados tipo 1-800 (llamadas sin costo), ofreciendo un excelente servicio de contacto inicial [...]

Los expertos en mercadeo

Nadie conoce mejor su negocio que usted, no deje que un “experto en mercadeo” o un consultor le recomienden hacer algo que usted no desea o no considera correcto. Jamás delegue por completo sus procesos de mercadeo a algún consultor externo, ya que para él no es tan significativo como para usted [...]

Las armas secretas

Una buena propuesta de mercadeo debe:

  1. Presentar una buena propuesta única de ventas, que explique cómo se posiciona usted con respecto a la competencia y resumir los beneficios que su producto o servicio ofrecen.

  2. Ser clara: muchas veces las grandes campañas [...]

Los pecados máximos


  1. Hacer algo aburrido: un consumidor promedio está expuesto diariamente a centenares de avisos publicitarios. Para destacar en medio de todo este ruido, su mensaje debe ser interesante.

  2. Desperdiciar tiempo en objetivos errados: no importa que tan bueno sea el mensaje, si [...]

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