Al igual que el resto de los profesionales, los vendedores no están exentos de sufrir los cambios desatados por la última década. De hecho, vender ya no supone tanto ofrecer un producto, como diagnosticar la situación de un cliente dado para luego ofrecerle una solución a su problema particular.

Pero, por otra parte, los compradores también han cambiado. Estos ya no están dispuestos a recibir vendedores incapaces de ofrecer soluciones efectivas. En este sentido, el vendedor ha dejado de ser un agente pasivo que simplemente repite una y otra vez la misma presentación, para convertirse en un investigador y analista de organizaciones y mercados.

En este texto, el autor brinda un panorama completo de las técnicas ligadas a la venta de soluciones, así como los procesos, principios y sistemas de gerencia necesarios en el mundo de las ventas de hoy en día.