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La única guía de negociación que usted necesita

101 formas de ganar en cualquier situación

La única guía de negociación que usted necesita, 101 formas de ganar en cualquier situación, por Peter B. Stark, Jane PlahertyEscrito por: Peter B. Stark, Jane Plaherty
Tema: Negociación y Persuasión

Título original: The Only Negotiating Guide You'll Ever Need : 101 Ways to Win Every Time in Any Situation
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Resumen ejecutivo de La única guía de negociación que usted necesita

Negociar se ha vuelto un quehacer común en todas las esferas de nuestra vida cotidiana. De hecho, la mayoría de la gente pasa buena parte de su jornada laboral negociando de una u otra forma. Así pues, saber negociar constituye una habilidad primordial en nuestras vidas.

En este sentido, lo más idóneo es aprender a generar la mayor cantidad de resultados “ganar-ganar”, es decir, resultados que favorecen a ambas partes. Sólo así será posible mejorar las relaciones con nuestra contraparte y propiciar nuevos escenarios de negociación en el futuro.

En el presente texto, los autores presentan los diversos aspectos de una negociación, incluyendo: posibles resultados, elementos decisivos, aprender a preguntar y a escuchar, crear confianza, etc. Asimismo, los autores presentan respuestas a 101 situaciones frecuentes, de forma de ganar en cualquiera de ellas.

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Sobre La única guía de negociación que usted necesita

EDITORIALBroadway Books
AÑO PUBLICACION2003
PÁGINAS240
ENVIADO EN06/2006
RATING AMAZON
# PALABRAS3,898
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Contenido de La única guía de negociación que usted necesita

INDICE DE CONTENIDO

PALABRAS CLAVE (beta)

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Resultados de una negociación


Sólo existen cuatro posibles resultados para una negociación:

  1. Perder-perder: ninguna de las partes logra su cometido.

  2. Ganar-perder: una de las partes queda satisfecha, otra no.

  3. Ganar-ganar: ambas partes quedan satisfechas.

  4. Sin resultado: [...]


Tiempo, información y poder


Los tres elementos fundamentales de una negociación son:

Tiempo: período durante el cual transcurre la negociación

Las reuniones previas y la recopilación de información son partes constituyentes de una negociación. La mayoría de las negociaciones son más un proceso que una reunión cara [...]

Descubrir las necesidades


Cuando negociemos, lo mejor será formular muchas preguntas. Sin embargo, el modo de formular las preguntas será tan importante como el contenido de las mismas. Para formular buenas preguntas:

  1. Mantenga en mente un objetivo bien definido: esto le permitirá controlar la conversación y dirigir la discusión hacia su conclusión, en vez de perder el tiempo.

  2. Conozca las preferencias de su contrincante y aprovéchelas: ¿se trata de una persona a la que le gusta ir directamente al grano o necesita primero fortalecer la relación?

  3. Comience con preguntas generales y luego vaya estrechando su alcance: vaya de [...]


Aprenda a escuchar


Los negociadores efectivos obtienen más escuchando que hablando. Sin embargo, no es sencillo ser un buen escuchador. Esto requiere de:

  1. Habilidades de atención: por ejemplo, saber leer el lenguaje corporal de nuestro interlocutor, no interrumpirlo, evitar reaccionar personalmente a [...]


Crear confianza


Cuando se trata de crear confianza, nuestras acciones son más importantes que nuestras palabras. Para crear confianza en una negociación:

  1. Demuestre que tiene toda la disposición de honrar sus acuerdos.

  2. Sea genuino: para que su lenguaje verbal sea cónsono con lo que [...]


Diferentes estilos de negociación


En términos generales, existen cuatro estilos de negociación:

Amigables: se centra en desarrollar la relación

  1. Demuestre un genuino interés y respeto por los sentimientos.

  2. Sea paciente, relájese y céntrese en desarrollar la relación ante nada.

  3. Nunca haga nada que [...]


Prepárese bien


Para estar preparado para una negociación determine:

  1. Los temas que con mayor seguridad serán tratados.

  2. Cuáles serán sus fuentes de información.

  3. Con qué hechos cuenta usted y su interlocutor.

  4. Qué puntos son negociables y que puntos no lo son.

  5. Cuales son las [...]


101 formas de ganar en cualquier situación






1 Alguien le dice: “¿Es esa su mejor oferta?” Diga: “Es nuestra mejor oferta para este modelo, pero tenemos otro…”
2Alguien cita la opinión de un experto. Busque la opinión de otro experto que no esté de acuerdo.
3 “En vez de pagar US$ 6.000 por cada uno, deme dos por US$ 10.000”.  Pregunte por qué es tan importante esa cifra y ofrezca una versión más barata.
4 Formulan preguntas demasiado generales. Pídales que sean más específicos
5 Le piden una rebaja desde el principio.  Haga una rebaja insignificante.
6Establecen los pros y contras de la propuesta No los asuma inmediatamente. Verifique los hechos por usted mismo.
7Ofrecen separar la diferencia entre dos ofertas.  Use el mayor precio como el punto de partida del cálculo.
8 El posible comprador no dice nada durante la presentación.  Formúlele una pregunta que estimule el diálogo.
9 La persona dice “no” sin más.  Pregúntele si quiere considerar otra opción.
10Dicen: “¡Vaya!, debes estar bromeando”.   No haga concesiones, pero averigüe por qué están tan sorprendidos.
11 Dicen que deben obtener la aprobación del jefe.   Pregunte de antemano si la persona tiene la autoridad para decidir.
12 Una persona interpreta al bueno y otra al malo. Busque a otra persona y continúe la negociación.
13  Dicen: “No es lo suficientemente bueno”.   Formule preguntas para determinar qué es exactamente lo que quieren.
14 Citan hechos dudosos.  Cuestione dichos hechos.
15Piden más concesiones. Pida siempre algo a cambio.
16 Se demoran constantemente para tomar una decisión.  Ponga un ultimátum y esté preparado para irse sin más.
17Le piden que sea menos rígido. Hágalo sólo si hay algo que ganar.
18Debe clarificar las reglas de la negociación.  Hágalo sólo si las reglas son constructivas.
19 Los objetivos de la negociación pueden cambiar.  Si no es posible lograr el objetivo original, cambie de objetivo.
20Quieren dejar los asuntos más difíciles para el final.  Negocie lo más difícil primero.
21Hay un asunto particularmente difícil. Ocúpese del punto más difícil desde un principio.
22Quieren incluir cláusulas de penalidad si no se cumple con cierto volumen. Diga no desde un principio o apéguese a un plan que sea ganar-ganar.
23 Están reacios a ocuparse de un asunto difícil. Continúe ofreciendo opciones que mantenga la transacción en movimiento.
24 Tratan constantemente de vendernos accesorios.  Pregunte por qué los accesorios son tan buen negocio si el producto es bueno.
25Regresan constantemente a problemas pasados.   Sugiera que sería mejor para todos enfocarse en el futuro.
26 Admiten que no honraron compromisos pasados.  Negocie una penalidad que se aplicaría si volviera a presentarse dicha situación.
27Evitan cerrar el acuerdo formulando más preguntas.  Formule una pregunta definitiva que clarifique la decisión.
28Dicen algo indignante durante la negociación.  Desenmascárelos y vuelva a los hechos.
29Piden algo totalmente irrazonable Pregúnteles: “¿Qué haría usted si estuviera en mis zapatos?”
30Ellos sienten que usted no entiende sus problemas.  Concéntrese en las emociones, reconózcalas y continúe.
31Regresan constantemente a un asunto difícil. 
Pregúnteles: “De todas las soluciones, ¿cuál sería la mejor?”
32Traen a colación asuntos marginalesReconozca el asunto pero manténgase concentrado en el punto central.
33 “Déjeme pensarlo y después hablamos”. “¿En qué quiere pensar exactamente?”
34Se muestran indiferentes ante el resultado.  
Recuérdeles las consecuencias de no llegar a un acuerdo.
35 Es difícil establecer un punto justo para iniciar las negociaciones. Haga una oferta inicial poco comprometedora y empiece desde ahí.
36Están reacios a hacer la primera oferta.  Haga una oferta que pueda sustentar racionalmente.
37Creen que sólo hay un modo de hacer algo.  Tenga a la mano al menos tres opciones disponibles de lo que usted quiere.
38Tienen un límite de tiempo dentro del cual debe cerrarse la negociación.  Escriba el trato, que debe ser honrado más adelante.
39 Dicen: “Tómalo o déjalo”.  Ignórelos y continúe negociando.
40 Hacen una (mala) oferta (de prueba) justo al principio.   Dígales que no es suficiente y apóyese en hechos.
41“Si firmo hoy, usted tendrá que…” Admita sólo lo que lo beneficie a largo plazo.
42Se sienten traicionadosClarifique por qué se sienten así y compadézcalos.
43Traen un mediador. Averigüe si es imparcial.
44Piden demasiado y amenazan con demandas legales.Sea justo, pero si se siente presionado retire algún acuerdo previo.
45Persisten en conseguir cierto resultado. Hágales ver lo que están haciendo y elimine partes de la oferta.
46No logra llegar a la persona que toma las decisiones.   Búsquese un intermediario que pueda fijar una reunión cara a cara.
47Se demoran para tratar de obtener más.  Sea paciente y busque diversos canales de comunicación.
48Le preguntan si usted es el único que tiene el poder de tomar decisiones.Explíqueles que usted siempre revisa los negocios con otra persona
49 Parecen interesados en un asunto en particular.   Esté dispuesto a concederlo para obtener el objetivo fundamental.
50 Dicen que la competencia es más barata.  Diga que su precio es  mayor porque usted hace las cosas bien.
51 Admiten todo. Revise cuál fue el trato por escrito.
52Hacen una oferta extravagantemente costosa.   Dígales: “No es suficientemente bueno”, y continúe negociando.
53Pareciera que se quieren ir sin cerrar el trato.   Déjelos marcharse. Usted ganará potencial.
54No se atreven a darle un no rotundo. Facilíteles dar una respuesta condicional.
55 No quieren negociar en estos momentos.  Hágales una oferta excepcional, que no puedan rechazar.
56Ofrecen un período de prueba gratuito Búsquese una tercera persona (no involucrada emocionalmente) que haga la negociación por usted.
57Se le presenta un reto, como una restricción presupuestaria. Pregúnteles: “Si hago esto, ¿cuál será el próximo paso?”
58 Ofrecen datos incorrectos.   No haga concesiones hasta que se aclaren dichos datos.
59 Amenazan con contratar un abogado o quejarse.  Concéntrese en las mejores opciones para avanzar en el futuro.
60 Ha invertido tanto tiempo en la negociación, que se siente presionado. Concéntrese en los hechos y deje de lado las emociones.
61 Dicen: “Tenemos un problema y necesitamos su ayuda”.  Compadézcalos y busque un resultado ganar-ganar.
62 Hacen afirmaciones difíciles de entender.   Use expresiones condicionales. “Si yo… ustedes harían…”
63 La otra persona no admite lo que sabe. Asuma que no es tonto y haga un negocio que sea bueno para todos.
64Piden perdón en vez de permiso.Procure que la relación avance.
65Lo presionan para que tome rápidamente una decisión.  Tómese un tiempo para pensar las cosas lógicamente, no emocionalmente.
66Hacen una oferta ganar-ganar que usted no había considerado.  Analice los pros y los contras antes de tomar una decisión.
67Dividen las grandes concesiones en partes. Recuérdeles que ya usted hizo varias concesiones.
68Ponen el precio según un criterio bien conocido.  Verifique la información o presente otros datos.
69 “Nunca habíamos hecho esto así”.  “¿Cuál será el costo de hacerlo así ahora?”
70Se retiran estratégicamente de las negociaciones.  Dígales que usted también se quiere retirar.
71 Retiran la oferta de comprar.  Muéstrese indiferente; deje que el negocio se caiga o siga por sus propios méritos.
72 Hacen una oferta ridículamente buena o mala.  Determine el origen factual de su precio y continúe.
73 El vendedor expresa el precio en céntimos diarios durante años.  Determine cuál es el verdadero precio.
74Continúan incluyendo cláusulas y condiciones para cerrar el trato.  Diga que la oferta es válida sólo durante 24 horas, tómelo o déjelo.
75 Le dan dos opciones y le dicen: “Elija”.  Siéntase libre de no aceptar ninguna de las opciones y comience a negociar.
76 Admiten la primera oferta que usted hace.  Dígales que necesitan primero la aprobación de otra persona.
77Se entretienen con un asunto marginal.Exprese su interés de pasar a otro asunto.
78Están dispuestos a bajar el precio si usted hace una concesión. Insista en que esa es su oferta final y no está sujeta a negociación.
79 Tienen un contrato estándar que deben usar.  Cuestione la aplicabilidad de un contrato estándar en esta situación.
80Le ofrecen recompensarlo en el futuro.   No cuente con ninguna promesa.
81  Hacen algo totalmente absurdo. Felicítelos por su apasionamiento.
82 “¿Quiere pagar en efectivo o con tarjeta de crédito?”  Recuerde que el precio es más importante que los medios.
83Hablan mal de la competencia. Revise si los comentarios tienen alguna base real.
84Le preguntan si usted pagaría más por la “solución perfecta”. “¿Qué recomendaría si no podemos pagar tanto?”
85“Se arrepentirá de no cerrar este negocio”. Admítalo o busque posibles puntos a negociar.
86Son muy halagadores. Dígales que usted deja este tipo de cosas de lado cuando está negociando.
87Ponen un límite poco realista.  Pregúnteles por qué establecieron dicho límite e ignórelo.
88Hacen algo que debilitará la relación a largo plazo.   Recuérdeles la importancia de mantener la relación.
89Aparecen en la negociación con un gentío.  Posponga la negociación.
90 Lo hacen invertir tiempo y dinero en la negociación.  Esté preparado para marcharse si la negociación no es buena.
91 Dicen que si no compra ahora, perderá la oportunidad.   Dígales que está dispuesto a asumir riesgos.
92Amenazan con hacer una peor oferta en el futuro. Trate de hacer alguna concesión.
93Se han esforzado para establecer una buena relación con usted.  Agradézcalo y vuelva a las negociaciones de un modo profesional.
94Le piden demasiado.  Trague y continúe la negociación si esta es importante.
95 “Prueban el terreno” con una mala oferta inicial.  Pida documentación que apoye sus pretensiones.
96 Consideran que sus servicios son demasiado caros.   Haga un descuento o insista en el valor de su servicio.
97 Lo tratan de chantajear.   Haga pública la situación.
98Utilizan la fuerza para cerrar un negocio. No se retire y págueles con lo mismo.
99Ofrecen tanta información, que se vuelve confusa. Revise la información punto por punto.
100Aclaran que no les importan nuestros intereses. Dígales que eso es irrelevante y continúe con la negociación.
101Tiene una imagen positiva del resultado de la negociación. Haga lo posible porque ambas partes ganen.

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