| 1 | Alguien le dice: “¿Es esa su mejor oferta?” | Diga: “Es nuestra mejor oferta para este modelo, pero tenemos otro…” |
| 2 | Alguien cita la opinión de un experto. | Busque la opinión de otro experto que no esté de acuerdo. |
| 3 | “En vez de pagar US$ 6.000 por cada uno, deme dos por US$ 10.000”. | Pregunte por qué es tan importante esa cifra y ofrezca una versión más barata. |
| 4 | Formulan preguntas demasiado generales. | Pídales que sean más específicos |
| 5 | Le piden una rebaja desde el principio. | Haga una rebaja insignificante. |
| 6 | Establecen los pros y contras de la propuesta | No los asuma inmediatamente. Verifique los hechos por usted mismo. |
| 7 | Ofrecen separar la diferencia entre dos ofertas. | Use el mayor precio como el punto de partida del cálculo. |
| 8 | El posible comprador no dice nada durante la presentación. | Formúlele una pregunta que estimule el diálogo. |
| 9 | La persona dice “no” sin más. | Pregúntele si quiere considerar otra opción. |
| 10 | Dicen: “¡Vaya!, debes estar bromeando”. | No haga concesiones, pero averigüe por qué están tan sorprendidos. |
| 11 | Dicen que deben obtener la aprobación del jefe. | Pregunte de antemano si la persona tiene la autoridad para decidir. |
| 12 | Una persona interpreta al bueno y otra al malo. | Busque a otra persona y continúe la negociación. |
| 13 | Dicen: “No es lo suficientemente bueno”. | Formule preguntas para determinar qué es exactamente lo que quieren. |
| 14 | Citan hechos dudosos. | Cuestione dichos hechos. |
| 15 | Piden más concesiones. | Pida siempre algo a cambio. |
| 16 | Se demoran constantemente para tomar una decisión. | Ponga un ultimátum y esté preparado para irse sin más. |
| 17 | Le piden que sea menos rígido. | Hágalo sólo si hay algo que ganar. |
| 18 | Debe clarificar las reglas de la negociación. | Hágalo sólo si las reglas son constructivas. |
| 19 | Los objetivos de la negociación pueden cambiar. | Si no es posible lograr el objetivo original, cambie de objetivo. |
| 20 | Quieren dejar los asuntos más difíciles para el final. | Negocie lo más difícil primero. |
| 21 | Hay un asunto particularmente difícil. | Ocúpese del punto más difícil desde un principio. |
| 22 | Quieren incluir cláusulas de penalidad si no se cumple con cierto volumen. | Diga no desde un principio o apéguese a un plan que sea ganar-ganar. |
| 23 | Están reacios a ocuparse de un asunto difícil. | Continúe ofreciendo opciones que mantenga la transacción en movimiento. |
| 24 | Tratan constantemente de vendernos accesorios. |
Pregunte por qué los accesorios son tan buen negocio si el producto es bueno. |
| 25 | Regresan constantemente a problemas pasados. | Sugiera que sería mejor para todos enfocarse en el futuro. |
| 26 | Admiten que no honraron compromisos pasados. | Negocie una penalidad que se aplicaría si volviera a presentarse dicha situación. |
| 27 | Evitan cerrar el acuerdo formulando más preguntas. | Formule una pregunta definitiva que clarifique la decisión. |
| 28 | Dicen algo indignante durante la negociación. | Desenmascárelos y vuelva a los hechos. |
| 29 | Piden algo totalmente irrazonable | Pregúnteles: “¿Qué haría usted si estuviera en mis zapatos?” |
30 | Ellos sienten que usted no entiende sus problemas. | Concéntrese en las emociones, reconózcalas y continúe. |
| 31 | Regresan constantemente a un asunto difícil.
| Pregúnteles: “De todas las soluciones, ¿cuál sería la mejor?” |
| 32 | Traen a colación asuntos marginales | Reconozca el asunto pero manténgase concentrado en el punto central. |
| 33 | “Déjeme pensarlo y después hablamos”. | “¿En qué quiere pensar exactamente?” |
| 34 | Se muestran indiferentes ante el resultado.
| Recuérdeles las consecuencias de no llegar a un acuerdo. |
| 35 | Es difícil establecer un punto justo para iniciar las negociaciones. | Haga una oferta inicial poco comprometedora y empiece desde ahí. |
| 36 | Están reacios a hacer la primera oferta. | Haga una oferta que pueda sustentar racionalmente. |
| 37 | Creen que sólo hay un modo de hacer algo. | Tenga a la mano al menos tres opciones disponibles de lo que usted quiere. |
| 38 | Tienen un límite de tiempo dentro del cual debe cerrarse la negociación. | Escriba el trato, que debe ser honrado más adelante. |
| 39 | Dicen: “Tómalo o déjalo”. | Ignórelos y continúe negociando. |
| 40 | Hacen una (mala) oferta (de prueba) justo al principio. | Dígales que no es suficiente y apóyese en hechos. |
| 41 | “Si firmo hoy, usted tendrá que…” | Admita sólo lo que lo beneficie a largo plazo. |
| 42 | Se sienten traicionados | Clarifique por qué se sienten así y compadézcalos. |
| 43 | Traen un mediador. | Averigüe si es imparcial. |
| 44 | Piden demasiado y amenazan con demandas legales. | Sea justo, pero si se siente presionado retire algún acuerdo previo. |
| 45 | Persisten en conseguir cierto resultado. | Hágales ver lo que están haciendo y elimine partes de la oferta. |
| 46 | No logra llegar a la persona que toma las decisiones. |
Búsquese un intermediario que pueda fijar una reunión cara a cara. |
| 47 | Se demoran para tratar de obtener más. | Sea paciente y busque diversos canales de comunicación. |
| 48 | Le preguntan si usted es el único que tiene el poder de tomar decisiones. | Explíqueles que usted siempre revisa los negocios con otra persona |
| 49 | Parecen interesados en un asunto en particular. | Esté dispuesto a concederlo para obtener el objetivo fundamental. |
| 50 | Dicen que la competencia es más barata. | Diga que su precio es mayor porque usted hace las cosas bien. |
| 51 | Admiten todo. | Revise cuál fue el trato por escrito. |
| 52 | Hacen una oferta extravagantemente costosa. | Dígales: “No es suficientemente bueno”, y continúe negociando. |
| 53 | Pareciera que se quieren ir sin cerrar el trato. | Déjelos marcharse. Usted ganará potencial. |
| 54 | No se atreven a darle un no rotundo. | Facilíteles dar una respuesta condicional. |
| 55 | No quieren negociar en estos momentos. | Hágales una oferta excepcional, que no puedan rechazar. |
| 56 | Ofrecen un período de prueba gratuito | Búsquese una tercera persona (no involucrada emocionalmente) que haga la negociación por usted. |
| 57 | Se le presenta un reto, como una restricción presupuestaria. | Pregúnteles: “Si hago esto, ¿cuál será el próximo paso?” |
| 58 | Ofrecen datos incorrectos. | No haga concesiones hasta que se aclaren dichos datos. |
| 59 | Amenazan con contratar un abogado o quejarse. | Concéntrese en las mejores opciones para avanzar en el futuro. |
| 60 | Ha invertido tanto tiempo en la negociación, que se siente presionado. | Concéntrese en los hechos y deje de lado las emociones. |
| 61 | Dicen: “Tenemos un problema y necesitamos su ayuda”. | Compadézcalos y busque un resultado ganar-ganar. |
| 62 | Hacen afirmaciones difíciles de entender. | Use expresiones condicionales. “Si yo… ustedes harían…” |
| 63 | La otra persona no admite lo que sabe. | Asuma que no es tonto y haga un negocio que sea bueno para todos. |
| 64 | Piden perdón en vez de permiso. | Procure que la relación avance. |
| 65 | Lo presionan para que tome rápidamente una decisión. | Tómese un tiempo para pensar las cosas lógicamente, no emocionalmente. |
| 66 | Hacen una oferta ganar-ganar que usted no había considerado. |
Analice los pros y los contras antes de tomar una decisión. |
| 67 | Dividen las grandes concesiones en partes. | Recuérdeles que ya usted hizo varias concesiones. |
| 68 | Ponen el precio según un criterio bien conocido. | Verifique la información o presente otros datos. |
| 69 | “Nunca habíamos hecho esto así”. | “¿Cuál será el costo de hacerlo así ahora?” |
| 70 | Se retiran estratégicamente de las negociaciones. | Dígales que usted también se quiere retirar. |
| 71 | Retiran la oferta de comprar. | Muéstrese indiferente; deje que el negocio se caiga o siga por sus propios méritos. |
| 72 | Hacen una oferta ridículamente buena o mala. | Determine el origen factual de su precio y continúe. |
| 73 | El vendedor expresa el precio en céntimos diarios durante años. | Determine cuál es el verdadero precio. |
| 74 | Continúan incluyendo cláusulas y condiciones para cerrar el trato. | Diga que la oferta es válida sólo durante 24 horas, tómelo o déjelo. |
| 75 | Le dan dos opciones y le dicen: “Elija”. | Siéntase libre de no aceptar ninguna de las opciones y comience a negociar. |
| 76 | Admiten la primera oferta que usted hace. | Dígales que necesitan primero la aprobación de otra persona. |
| 77 | Se entretienen con un asunto marginal. | Exprese su interés de pasar a otro asunto. |
| 78 | Están dispuestos a bajar el precio si usted hace una concesión. | Insista en que esa es su oferta final y no está sujeta a negociación. |
| 79 | Tienen un contrato estándar que deben usar. | Cuestione la aplicabilidad de un contrato estándar en esta situación. |
| 80 | Le ofrecen recompensarlo en el futuro. | No cuente con ninguna promesa. |
| 81 | Hacen algo totalmente absurdo. | Felicítelos por su apasionamiento. |
| 82 | “¿Quiere pagar en efectivo o con tarjeta de crédito?” | Recuerde que el precio es más importante que los medios. |
| 83 | Hablan mal de la competencia. | Revise si los comentarios tienen alguna base real. |
| 84 | Le preguntan si usted pagaría más por la “solución perfecta”. | “¿Qué recomendaría si no podemos pagar tanto?” |
| 85 | “Se arrepentirá de no cerrar este negocio”. | Admítalo o busque posibles puntos a negociar. |
| 86 | Son muy halagadores. | Dígales que usted deja este tipo de cosas de lado cuando está negociando. |
| 87 | Ponen un límite poco realista. | Pregúnteles por qué establecieron dicho límite e ignórelo. |
| 88 | Hacen algo que debilitará la relación a largo plazo. | Recuérdeles la importancia de mantener la relación. |
| 89 | Aparecen en la negociación con un gentío. | Posponga la negociación. |
| 90 | Lo hacen invertir tiempo y dinero en la negociación. | Esté preparado para marcharse si la negociación no es buena. |
| 91 | Dicen que si no compra ahora, perderá la oportunidad. | Dígales que está dispuesto a asumir riesgos. |
| 92 | Amenazan con hacer una peor oferta en el futuro. | Trate de hacer alguna concesión. |
| 93 | Se han esforzado para establecer una buena relación con usted. | Agradézcalo y vuelva a las negociaciones de un modo profesional. |
| 94 | Le piden demasiado. | Trague y continúe la negociación si esta es importante. |
| 95 | “Prueban el terreno” con una mala oferta inicial. | Pida documentación que apoye sus pretensiones. |
| 96 | Consideran que sus servicios son demasiado caros. | Haga un descuento o insista en el valor de su servicio. |
| 97 | Lo tratan de chantajear. | Haga pública la situación. |
| 98 | Utilizan la fuerza para cerrar un negocio. | No se retire y págueles con lo mismo. |
| 99 | Ofrecen tanta información, que se vuelve confusa. | Revise la información punto por punto. |
| 100 | Aclaran que no les importan nuestros intereses. | Dígales que eso es irrelevante y continúe con la negociación. |
| 101 | Tiene una imagen positiva del resultado de la negociación. | Haga lo posible porque ambas partes ganen. |
