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Triunfar en las ventas al detal, Cómo desarrollar un modelo sustentable para triunfar en las ventas al por menor, por Willard N. Ander, Neil Z. Stern

Triunfar en las ventas al detal

Cómo desarrollar un modelo sustentable para triunfar en las ventas al por menor

Escrito por: Willard N. Ander, Neil Z. Stern
Tema: Ventas
Título original: Winning At Retail : Developing a Sustained Model for Retail Success

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Resumen ejecutivo de Triunfar en las ventas al detal

En el mundo comercial se suele citar la vieja máxima según la cual “el cliente siempre tiene la razón”. Sin embargo, son pocos los minoristas que acatan esta regla fundamental de las ventas. Incluso hay quienes creen acatarla, pero no se dan cuenta de que están haciendo todo lo contrario.

Prueba de ello es que, normalmente, las tiendas se construyen no en donde sea más cómodo para el cliente, sino donde más le convenga a su dueño. Asimismo, las tiendas suelen estar distribuidas no para que el cliente encuentre rápidamente lo que necesita, sino para que este se pierda entre la mercancía. Estas, entre otras, son las razones por las que gran número de tiendas ha empezado a desaparecer.

En este texto, los autores nos presentan un panorama general de lo que está sucediendo en el mundo del menudeo y proponen la teoría del “Est”, un conjunto de conceptos y técnicas destinados a revigorizar la industria de las ventas al detal.
Editorial: John Wiley & Sons
Año Publicación: 2004
Páginas: 272
Enviado: 08/2006
Rating Amazon:
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Contenido de Triunfar en las ventas al detal

PALABRAS CLAVE (beta)

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La teoría

Las tiendas están fracasando porque no están tomando en cuenta que los clientes están cambiando. De hecho, están desapareciendo varios tipos de tiendas: tiendas de variedades, tiendas regionales de descuento, cadenas regionales de productos electrónicos, entre otras. Estas son tiendas que han [...]

El cliente es lo primero

Pocos minoristas entienden de verdad lo que significa que el cliente sea lo primero, y muchos menos lo ponen en práctica. Será de mucha ayuda, mientras se desarrolla la teoría Est, entender algunos de los mayores mitos relacionados con la atención al cliente.

Los minoristas suelen creer que [...]

La teoría Est en acción

“Est barato” (Cheap-Est)

“Est barato” significa que el minorista mantiene los precios más bajos que la competencia. Ser un “Est barato” supone disciplina y excelencia operacional de parte del minorista. En cierto sentido, el “Est barato” permite un menor margen de error que el resto de los “Est”. Para ofrecer los mejores precios, las tiendas deben lograr los menores costos operativos. Es imposible ser un “Est barato” si nuestros costos operativos son mayores que los de la competencia. Ofrecer bajos precios supone disfrutar de bajos costos operacionales.

Pero además de tomar en [...]

Implementación de la teoría Est

Al examinar la teoría Est uno se da cuenta de por qué triunfan quienes triunfan. Es fundamental para todo negocio entender el contexto de cada situación: clientes, categoría comercial, competencia, mercados, etc. Los minoristas deben tomar en cuenta todas las estrategias “Est”. No se puede rechazar [...]

Ningún Est dura para siempre

Cuando un minorista fracasa, los medios invariablemente lo atribuyen al aumento de la competencia. Y, de hecho, ha habido una explosión de nuevas tiendas en las tres últimas décadas. A finales de los años noventa, había demasiadas tiendas en Estados Unidos. Esto se sabe por tres razones: la gran [...]

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