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Embolsar al elefante, Cómo obtener y conservar grandes clientes, por Steven N. Kaplan

Embolsar al elefante

Cómo obtener y conservar grandes clientes

Escrito por: Steven N. Kaplan
Tema: Gerencia y Atención de Clientes
Título original: Bag the Elephant : How to Win and Keep Big Customers

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Resumen ejecutivo de Embolsar al elefante

¿Qué compañía no sueña con ganarse una gran cuenta que aumente sus ingresos? Sin embargo, no todas se atreven a negociar con grandes compañías pues prefieren evitar el rechazo o los problemas que surgen en este tipo de situaciones. Lidiar con una compañía grande es tan difícil como cazar un elefante.

Pero por muy difícil que parezca, cazar un elefante es posible y, más aún, necesario si queremos que nuestra compañía prospere y salga del estado de letargo en el que se encuentra. No hay nada mejor que contar con un cliente grande.

Aprenda a cazar elefantes con los consejos prácticos del autor y mejore con creces la situación de su compañía. Entre los temas tratados están: cómo piensa un elefante, cómo cazar un elefante, cómo conservar un elefante y cómo evitar cinco errores fatales al lidiar con elefantes.
Editorial: Bard Press
Año Publicación: 2005
Páginas: 208
Enviado: 10/2006
Rating Amazon:
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Contenido de Embolsar al elefante

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El elefante está esperando

Ganancias y crecimiento continuos

Hay dos formas mediante las cuales una empresa puede hacer dinero:

  1. Venderle poco a muchos clientes pequeños

  2. Venderle mucho a unos cuantos clientes grandes.

La segunda opción es mejor porque supone menos tiempo, menos empleados y [...]

La vida secreta del elefante

Cómo piensa un elefante

Aprenda a pensar como un elefante. Esto le permitirá ver las cosas desde el punto de vista de un elefante. De hecho, todo el mundo en su organización debería comenzar a pensar como un elefante. Asegúrese de que todo el equipo esté en busca del mismo objetivo [...]

Enamorar al elefante

Buscar grandes clientes

Una vez que su negocio haya adoptado una mentalidad en favor del gran cliente, prepárese para cazar su primer elefante. Pero antes es preciso elegir el elefante más conveniente.

Posicionar la compañía

A continuación, cinco pasos para posicionar su compañía:

  1. Listar los ingresos.

  2. Identificar y listar las necesidades operativas.

  3. Identificar al elefante.

  4. Investigar sobre el elefante.

  5. Ponerlo todo en práctica.

Hacer una lista de posibles clientes

Elija compañías que pudieran estar interesadas [...]

Aumentar el poder del elefante

Trate bien a sus amigos

A continuación, algunos consejos para asegurarnos de que la persona que aboga por nosotros en la compañía del cliente lo seguirá haciendo:

  1. Permítale ser también el centro de atención.

  2. Sepa cuándo retroceder.

  3. Cree una familia feliz. [...]

Cinco errores fatales


  1. No cumplir con las expectativas del cliente

    A veces no es posible cumplir con las expectativas del cliente. Esto suele suceder cuando tratamos de cerrar la venta a toda costa y ofrecemos más de lo que podemos dar. Es importante que la compañía gane reputación por dar más de lo [...]

    Este es un EXTRACTO DEL RESUMIDO. Compre el RESUMIDO

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