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Modelar el juego, La guía del nuevo líder para negociar efectivamente, por Michael Watkins

Modelar el juego

La guía del nuevo líder para negociar efectivamente

Escrito por: Michael Watkins
Tema: Negociación y Persuasión
Título original: Shaping the Game: The New Leader's Guide to Effective Negotiating

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Resumen ejecutivo de Modelar el juego

Saber negociar es una de las habilidades más importantes que debe dominar cualquier líder. De hecho, los líderes son tales, y se abren camino hacia la cima de la organización, gracias al arte de la negociación.

Aunque hay elementos que siempre se repiten dentro de cualquier negociación, los grandes negociadores son aquellos que logran aplicar una estrategia diferente a cada caso, contexto o escenario.

En este texto, el autor presenta los rudimentos del arte de negociar. Entre otros temas tratados están: estructura y proceso de una negociación, y los cuatro imperativos de la negociación.
Editorial: Harvard Business School Press
Año Publicación: 2006
Páginas: 196
Enviado: 05/2007
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Contenido de Modelar el juego

PALABRAS CLAVE (beta)

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Una caja de herramientas para negociar

Todas las negociaciones son diferentes. Por tanto, siempre es importante determinar qué tipo de negociación estamos encarando y luego crear una estrategia en consonancia.

En este sentido, es necesario tomar en cuenta la estructura y el proceso. Entender estos elementos nos brinda una base sólida [...]

Imperativo estratégico 1. Aplicar una estrategia para cada situación

Al negociar debemos aplicar una estrategia para cada situación, no una estrategia estándar. Esto mejorará los resultados.

Olvídese de tener un único estilo de negociación y trate de entender la dinámica de cada negociación para desarrollar una estrategia que encaje con la situación dada. El [...]

Imperativo estratégico 2. Aprender e influir sobre la contraparte

Es importante reunir información que pueda modelar e influir en las percepciones durante la negociación.
De hecho, sólo hay dos maneras de influir sobre las personas en una negociación:

  1. Convencer a la otra parte de que continuar será lo más conveniente para ella.

  2. Convencer a la otra parte de que nuestra propuesta es la mejor.

En todo caso, hay varios pasos para tratar de aumentar nuestra capacidad de influencia:

Documéntese

Hay mucha información necesaria para negociar [...]

Imperativo estratégico 3. Modelar activamente las negociaciones

Concéntrese en quienes están involucrados, en los asuntos tratados y en las reglas que utiliza cada uno de los participantes.

Si podemos imponer la estructura del proceso de negociación, generalmente podremos tanto crear valor como capturar el máximo posible del mismo. Por lo general, esto [...]

Imperativo estratégico 4. Aprender de cada organización

Reflexione sobre sus experiencias, acuñe nuevas lecciones y compártales con los demás.

Esto es fácil de decir pero difícil de hacer. Para mejorar como negociador, es preciso desarrollar las destrezas en cinco áreas fundamentales:

  1. Reconocimiento de patrones: debemos ser capaces [...]


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