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El genio de la negociación, Cómo superar obstáculos y obtener grandes resultados en una mesa de negociaciones y más, por Max Bazerman, Deepak Malhotra

El genio de la negociación

Cómo superar obstáculos y obtener grandes resultados en una mesa de negociaciones y más

Escrito por: Max Bazerman, Deepak Malhotra
Tema: Negociación y Persuasión
Título original: Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table

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Resumen ejecutivo de El genio de la negociación

Pocas destrezas son tan valiosas como saber negociar. Bien sea en los negocios, en la política o en cualquier otro sector, los líderes deben contar con un gran poder de persuasión que les permita negociar estratégica, ética y exitosamente.

La buena noticia es que el negociador no nace, se hace. Así pues, cualquiera puede aprender a dominar las diversas tácticas que implementan los grandes negociadores, así como superar los desafíos propios de este quehacer.

En el presente texto, se presentan una serie de principios y recomendaciones que le permitirán aumentar su confianza y su poder de negociación.
Editorial: Bantam Books
Año Publicación: 2007
Páginas: 352
Enviado: 08/2008
Rating Amazon:
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Contenido de El genio de la negociación

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¿Qué es un “genio de la negociación”?

Los “genios de la negociación” son personas capaces de superar obstáculos y obtener resultados notables. Pero no sólo tienen el talento para negociar sino que, además, poseen una serie de destrezas que se pueden aprender. En vez de depender de la intuición y del instinto, la idea es desarrollar un [...]

Los instrumentos para negociar

La negociación empieza mucho antes de tomar asiento. Planifique sistemáticamente cómo reclamar durante la negociación cualquier cosa que sea útil o deseable.

Identifique sus objetivos. Luego identifique sus opciones para establecer la mejor alternativa ante un acuerdo negociado (MAAN). Determine [...]

La psicología de la negociación

Al negociar debemos enfrentar el hecho de que la gente es irracional y comete errores. Y esto lo incluye a usted también. La buena noticia es que la mayoría de los errores que se cometen en las negociaciones son sistemáticos y predecibles. Entre estos podemos citar algunos:

- El “prejuicio del pastel fijo”: asume erróneamente que hay una “suma” limitada que se debe dividir entre las partes. Para superar dicho prejuicio basta con aumentar el valor del objeto de negociación.

- El “prejuicio de la intensidad”: entra en juego cuando, dada la intensidad de un factor, el resto de los elementos de la negociación quedan en segundo plano. Lo mejor para evitar esto es crear un sistema de puntuación que permita evaluar cada elemento metódicamente.

- El “aumento irracional de compromisos”: este es el caso, por ejemplo, cuando los ejecutivos se aferran a una estrategia decadente sólo para no quedar mal. Es lo que sucede en las subastas cuando la gente continúa haciendo ofertas que superan el valor del objeto subastado. Para evitar este prejuicio, planifique su “salida estratégica”. Busque un “abogado del diablo” que desafíe sus razonamientos. Prevea qué elementos lo podrían llevar a comprometer más de la cuenta.

- La “susceptibilidad a las fórmulas”: nuestra respuesta está condicionada al modo en que se presenta la información. Para superar este prejuicio basta con expresar de otra manera los puntos básicos. Válgase de diversos puntos de vista para evaluar la información.

- Los “prejuicios motivacionales”: nos pueden llevar a tomar malas decisiones. Este tipo de prejuicios aparecen cuando nuestros motivos entran en contradicción; por ejemplo, cuando lo que queremos entra en conflicto con lo que sabemos que debemos hacer. Para evitar esto, debemos cederle la responsabilidad de tomar decisiones a otra persona cuando se trata de puntos particularmente problemáticos.

- El “egocentrismo”: los seres humanos tienden a interpretar las cosas en su favor. En consecuencia, las partes no sólo pueden estar en desacuerdo sobre lo que quieren, sino además, sobre lo que es justo. La solución a este problema es tratar de ver las cosas desde “afuera”.

- El “optimismo” y el “exceso de confianza”: son dos prejuicios relacionados. La gente tiende a creer que el triunfo ajeno resulta de acciones poco éticas. Reconozcamos los riesgos de la confianza excesiva en uno mismo. Evite juzgar a la gente por el hecho de que pertenezca o no a nuestro grupo. Cree confianza entre las partes antes de negociar.


Es importante que estemos al tanto de nuestros prejuicios y los confrontemos sistemáticamente. Es preciso que revisemos nuestro razonamiento a la hora de tomar una decisión.

Es posible [...]

Estrategias y retos al negociar

Prevea la reacción

Debemos usar la “psicología de la influencia” para modelar la reacción de la otra parte ante nuestra oferta. Dado que la gente le teme más a perder que a ganar, haga énfasis en lo que la otra parte perdería si rechazara nuestra oferta. A la gente no le gusta sentir que [...]

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