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El arte de encantar, Usar la persuasión estratégica para vender ideas, por G. Richard Shell, Mario Moussa

El arte de encantar

Usar la persuasión estratégica para vender ideas

Escrito por: G. Richard Shell, Mario Moussa
Tema: Negociación y Persuasión
Título original: The Art of Woo: Using Strategic Persuasion to Sell Your Ideas

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Resumen ejecutivo de El arte de encantar

Vender ideas no es lo mismo que vender cosas. En el caso de las ideas, es preciso “encantar” a la gente para que esta se haga de nuestra opinión. El arte de encantar tiene que ver con fortalecer las relaciones personales, saber presentar ideas y obtener la aprobación de los demás.

Quien quiera destacarse en su organización, entablar una relación exitosa con clientes y proveedores, ser un líder en la comunidad o, incluso, ser un buen padre, debe aprender a presentar ideas de una manera convincente y atractiva.

No hay destreza más valiosa y útil que saber persuadir a los demás sin el uso de la fuerza o de tácticas coercitivas. Este libro ofrece todo lo que hay que saber para dominar y aplicar exitosamente el arte de encantar.
Editorial: Portfolio
Año Publicación: 2007
Páginas: 312
Enviado: 09/2008
Rating Amazon:
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Contenido de El arte de encantar

PALABRAS CLAVE (beta)

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Analice su situación

Para dominar el arte de la persuasión, es preciso estar al tanto de nuestras fortalezas y debilidades como comunicadores de ideas. Siempre tendremos nuestro canal de comunicación preferido, así como nuestro estilo de persuasión favorito. Sólo si estamos al tanto de estos factores podremos alinear [...]

Confrontar las cinco barreras

A la hora de vender una idea, es fundamental que los demás se entusiasmen con la misma. Y esto sólo será posible si logramos sortear las siguientes cinco barreras:

Barrera 1. Poca credibilidad

La credibilidad no es algo que obtengamos automáticamente. Por el contrario, la [...]

Hacer el discurso

Por lo general, sólo contaremos con unos pocos minutos para presentar nuestra idea. Por tanto, es importante que sigamos los siguientes consejos:

- Crear el mejor argumento posible en la menor cantidad de tiempo posible.

- Reforzar nuestra idea con pruebas relevantes.

- Valerse de recursos que enriquezcan la presentación.


Sugerencia 1. Hacer un discurso breve

Lo mejor para esto es usar una plantilla PCRB:

Plantilla Problema Causa Respuesta Beneficio

Para que una [...]

Compromisos duraderos

El último paso suele ser el más complejo de todo el proceso de vender ideas. Ahora se trata de lograr que los demás actúen. Habrá obstáculos organizacionales que superar. Habrá guerras “territoriales”, falta de incentivos, conspiraciones y toda clase de contratiempos.

El problema cuando vendemos [...]

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