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La fuerza de ventas perfecta, Las 6 mejores prácticas de los mejores equipos de ventas de todo el mundo, por Derek Gatehouse

La fuerza de ventas perfecta

Las 6 mejores prácticas de los mejores equipos de ventas de todo el mundo

Escrito por: Derek Gatehouse
Tema: Ventas
Título original: The Perfect SalesForce: The 6 Best Practices of the World's Best Sales Teams

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Resumen ejecutivo de La fuerza de ventas perfecta

El dinero que invierten las organizaciones en entrenamiento para su fuerza de ventas es equivalente al presupuesto de un país pequeño. Lamentablemente, todo este dinero se malgasta en métodos que no marcan mayor diferencia.

En vez de gastar tanto dinero en programas y procesos que no se corresponden con las verdaderas necesidades de cada compañía, lo mejor es contratar “vendedores por naturaleza” y colocar sólo a los mejores en los cargos gerenciales.

Derek Gatehouse, el experimentado gurú del área de ventas, presenta las seis mejores prácticas para constituir el mejor equipo de ventas posible.
Editorial: Portfolio
Año Publicación: 2007
Páginas: 288
Enviado: 10/2008
Rating Amazon:
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Contenido de La fuerza de ventas perfecta

PALABRAS CLAVE (beta)

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La fuerza de ventas ideal

¿Es usted el responsable de las ventas de la organización? Si es así, queme todos sus manuales sobre cómo vender porque la mayoría de estos no sirven de nada. El entrenamiento como vendedor es útil sólo si uno es un vendedor nato. Primero dedíquese a reclutar y contratar los mejores vendedores que [...]

1.- Los 10 puntos de ventas

No todos los vendedores son iguales. A algunos les gusta buscar nuevos clientes, mientras que a otros no. Algunos disfrutan de hacer demostraciones. A otros les gusta cerrar negocios. Algunos son muy buenos a la hora de lidiar con ventas que requieren de mucha preparación y planificación. Otros se [...]

2.- Las etapas del talento

Todas las ventas pasan por varias etapas: buscar nuevos clientes, presentación, cierre y seguimiento. Cada vendedor se desempeña mejor en una u otra de estas etapas. Tomemos por caso una persona muy buena para buscar nuevos clientes, pero que no es muy hábil a la hora de cerrar una venta. ¿Tiene sentido asignarle a esta persona la responsabilidad de cerrar una venta? Claro que no. Y, sin embargo, la mayoría de las organizaciones no les asignan esta tarea a las personas más adecuadas. En los mejores equipos de ventas, tratan de asignarle a cada persona aquella tarea en la que se desempeña mejor [...]

3.- El proceso de contratación

La mayoría de las compañías no sabe cómo hacer una buena entrevista de trabajo cuando van contratar a un vendedor. Dependiendo del tipo de vendedor que están buscando, las compañías tienden a valerse de términos extremadamente específicos en sus ofertas de trabajo: “gerente de cuentas”, “búsqueda de [...]

4.- El plan de pagos y cuotas

Incluso la gente más talentosa para vender necesita de una buena situación laboral, de una buena compensación y de unas cuotas adecuadas.

Prepárese para ofrecer todos los beneficios necesarios. Para estimular las ventas es preciso establecer objetivos claros. Válgase de su sistema de pagos y [...]

5.- Entrenamiento conductual de ventas

El entrenamiento tradicional de ventas no tiene mayor valor para incrementar el volumen de ventas. Por otra parte, el entrenamiento conductual de ventas puede ser de mucha utilidad, a pesar de que no es la más importante de las seis mejores prácticas.

Los programas de entrenamiento de ventas [...]

6.- Gerencia según resultados

Los buenos gerentes marcan la diferencia en las organizaciones. Estos no deben ocuparse en cosas como hacer llamadas telefónicas, presentaciones, etc., sino concentrarse en los resultados.

Un mal gerente de ventas respalda las actividades y no es capaz de administrar los resultados. Un buen [...]

Desarrollar la fuerza de ventas ideal

Ya tenemos un equipo conformado con los mejores vendedores. Ya hemos organizado todo para que los vendedores trabajen no de acuerdo con sus debilidades sino con sus fortalezas. Ya les pagamos adecuadamente. Las cuotas tienen sentido. Ya entrenamos a los representantes de ventas. Y todo está a cargo [...]

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