Libros de negocio, resumidos, en español
16 años promoviendo la lectura de Negocios y Gerencia
Lo que el cliente quiere que usted sepa, Por qué todo el mundo debe ver las ventas a su manera, por Ram Charan

Lo que el cliente quiere que usted sepa

Por qué todo el mundo debe ver las ventas a su manera

Escrito por: Ram Charan
Tema: Ventas
Título original: What the Customer Wants You to Know: How Everybody Needs to Think Differently About Sales

Comparta en:

Resumen ejecutivo de Lo que el cliente quiere que usted sepa

Por impresionante que pueda parecer, vender a la manera tradicional ya no es rentable. Los clientes de hoy cuentan con tantas opciones que, si sólo nos concentramos en el precio, lo único que nos quedará será bajarlos hasta un punto en que el negocio no podrá continuar.

Lo que se necesita es un nuevo enfoque, el VCS (“ventas que crean valor”). Según dicho enfoque, en vez de ofrecer un producto o servicio ya dado, debemos comenzar por entender el problema que está tratando de solucionar el cliente.

De este modo, en vez de conformarnos con ser simplemente el proveedor de nuestro cliente, podemos aspirar a convertirnos en socios del mismo. El autor presenta los principios básicos de este nuevo enfoque de ventas.
Editorial: Portfolio
Año Publicación: 2007
Páginas: 192
Enviado: 12/2008
Páginas: 192
Rating Amazon:
Compre el libro en Inglés

Contenido de Lo que el cliente quiere que usted sepa

PALABRAS CLAVE (beta)

cliente ventas vcs valor equipo propuesta información compañía clientes fuerza beneficios presentación enfoque productos éxito decisiones venta tiempo creación líderes negocio negocios ganancias organización vap esfuerzo proveedores precio fin tradicional mercado identificar transición márgenes proceso ofrecer entrenamiento necesidades confianza conocer

Los problemas del proceso tradicional de ventas

Hoy en día, abundan las señales de que el proceso tradicional de ventas ya no funciona como antes:

  • Nuestra fuerza de ventas interactúa únicamente con el departamento de compras de nuestro cliente: es decir, nuestros vendedores nunca entran en contacto con las personas que realmente [...]

Ventas que crean valor

Las ventas que crean valor o VCS (siglas en inglés) se apoyan ampliamente en la prosperidad del cliente. Es decir, nuestro éxito depende de cómo le esté yendo al cliente gracias a la ayuda que le brindamos (no de cuánto nos compre el cliente). Las VCS implican seis pasos.

1.- Convertirnos en un socio confiable para nuestro cliente

Las VCS toman en cuenta al cliente. Y la única forma de lograr esto es permitir que la información fluya en ambas direcciones. Mientras mejor conozcamos al cliente, más fácil será identificar sus necesidades y desarrollar así productos y servicios que las satisfagan.

En la cadena de valor tradicional la información fluye desde el proveedor de materiales hasta el fabricante, luego al minorista y, finalmente, al consumidor. En cambio en la cadena de valor VCS la información fluye en sentido [...]

2.- Aprender a desarrollar planes de valor de cuenta

El plan de valor de cuenta o VAP (siglas en ingles) es un documento que establece la propuesta de valor y los beneficios tangibles que el cliente recibirá al trabajar con nosotros. El VAP es un documento fundamental de cualquier iniciativa de VCS porque permite que todo el mundo siga el mismo camino [...]

3.- Crear un equipo de ventas encargado de crear valor

Cuando tomemos en cuenta todos los elementos involucrados en el proceso de creación de valor, nos resultará obvio que las VCS implican el esfuerzo no de una sola persona sino de un equipo bien organizado.

Tal vez, el mejor modo de adoptar las VCS es empezar por crear un equipo de ventas compuesto [...]

4.- Aprender a vender con las VCS

La presentación de una propuesta de creación de valor al cliente no tiene nada que ver con una típica presentación de ventas. En vez de decir algo como: “Este es mi producto. ¿Cuánto está dispuesto a pagar por él?”, hay que pasar mucho tiempo preparando la propuesta. La visita de ventas tiene que [...]

5.- Mantener los diversos procesos de VCS

Con el fin de que las VCS no sean siempre una novedad, la alta gerencia de la compañía debe poner la creación de valor entre sus prioridades. De lo contrario, las VCS desaparecerán poco a poco. Sólo los gerentes sénior cuentan con la energía y la tenacidad para lograr esto.

La pregunta central [...]

6.- Llevar siempre las VCS al siguiente nivel

Cuando tratamos de implementar las VCS por primera vez, surgirá un gran número de obstáculos:

- Los líderes de ventas querrán desarrollar sus relaciones con diversos integrantes de la organización del cliente.

- Tendremos que establecer nuevas maneras de lidiar con aquellos [...]

Este es un EXTRACTO DEL RESUMIDO. Compre el RESUMIDO

Otros Resumidos de los autores


Resumen de Ejecucion

Ejecucion

por Larry Bossidy y Ram Charan

La disciplina para que se hagan las cosas

Detalles Comprar


Resumen de El crecimiento rentable es negocio de todos

El crecimiento rentable es negocio de todos

por Ram Charan

10 reglas para usar los lunes por la mañana

Detalles Comprar


Resumen de Know-how

Know-how

por Ram Charan

Las 8 habilidades que separan a la gente que logra resultados de la que no

Detalles Comprar


Resumen de Cambiar el juego

Cambiar el juego

por A.G. Lafley y Ram Charan

Cómo aumentar las ganancias mediante la innovación

Detalles Comprar

Otros Resumidos del Tema


Resumen de El Arte de Cerrar Cualquier Negocio

El Arte de Cerrar Cualquier Negocio

por James W. Pickens

Como ser un "maestro cerrador" en todo lo que haga

Detalles Comprar


Resumen de Estrategias avanzadas de ventas

Estrategias avanzadas de ventas

por Brian Tracy

El sistema probado de ideas, métodos y técnicas de venta utilizado por los mejores vendedores de todo el mundo

Detalles Comprar


Resumen de Gerencia de ventas

Gerencia de ventas

por Robert J. Calvin

Modelos para desarrollar estrategias y tácticas de venta

Detalles Comprar


Resumen de Por qué compramos

Por qué compramos

por Paco Underhill

La ciencia de ir de compras

Detalles Comprar

Comentarios sobre Lo que el cliente quiere que usted sepa

comentarios por Disqus
Todos los derechos reservados por Meltom Technologies Inc