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La solución del 29%

52 estrategias semanales para establecer contactos exitosamente

La solución del 29%, 52 estrategias semanales para establecer contactos exitosamente, por Ivan Misner, Michelle DonovanEscrito por: Ivan Misner, Michelle Donovan
Tema: Ventas
Título original: The 29% Solution: 52 Weekly Networking Success Strategies

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Resumen ejecutivo de La solución del 29%

Sólo 29% de las empresas saben cómo se crea una red de contactos. Esto es lamentable, pues las compañías que cuentan con una buena red de contactos disfrutan de innumerables beneficios.

Para aprender a establecer una red de contactos comerciales debemos dedicarnos cada semana a integrar dicha práctica a nuestra manera de hacer negocio.

Pero es importante entrar en acción inmediatamente. Misner y Donovan presentan aquí un plan de 52 semanas para aprender a crear, mantener y cultivar una red de contactos.


Sobre La solución del 29%

EDITORIALGreenleaf Pubns
AÑO PUBLICACION2008
PÁGINAS286
ENVIADO EN08/2009
RATING AMAZON
# PALABRAS4,169
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Contenido de La solución del 29%

INDICE DE CONTENIDO

PALABRAS CLAVE (beta)

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Crear nuestro futuro


Semana 1. Establecer objetivos al establecer contactos: debemos escribir lo que queremos obtener en un año gracias a nuestros esfuerzos por establecer contactos. Esto incluirá:

- Cuántos nuevos negocios tenemos pensado generar.

- Cuántas referencias generaremos cada mes.

- A qué eventos para establecer contactos iremos cada mes.

- Lo que queremos hacer diferente con el objeto de alcanzar nuestras metas.


Semana 2. Reservar tiempo para establecer contactos: ya que hemos establecido nuestros objetivos, ahora debemos decidir cuánto tiempo le dedicaremos cada semana a establecer contactos. En términos generales, deberíamos pasar al menos ocho horas a la semana estableciendo contactos. Y, si nuestro trabajo tiene que ver con ventas, tal vez deberíamos dedicarnos la mitad de nuestro tiempo (20 horas a la semana) a generar referencias. Si no determinamos de antemano el tiempo que nos dedicaremos a establecer contactos, nunca nos lo tomaremos en serio. Durante esta semana debemos planificar cómo reservaremos el tiempo necesario.

Semana 3. Hacer el perfil de nuestro cliente preferido: todo negocio tiene sus clientes preferidos, es decir, gente con la que nos encanta hacer negocio. Durante esta semana debemos escribir el perfil de nuestro cliente ideal. Por ejemplo:

- Dónde está localizado el cliente y otros datos demográficos.

- En qué industria o profesión se suele desempeñar.

- Por qué se destaca este cliente del resto.


Semana 4. Reclutar un equipo de marketing que trabaje de boca en boca: ya hemos establecido cuál es nuestro cliente ideal, ahora debemos crear un equipo de marketing que le llegue a este tipo de cliente. Lo ideal sería que los miembros de este equipo:

- Interactuaran constantemente con el cliente ideal.

- Nos conocieran bien y confiaran en nosotros.

- Fueran respetables y, por tanto, influyentes.

- Conocieran de primera mano nuestras ofertas.


Al conformar nuestro equipo de marketing, debemos tratar de lograr una mezcla de diferentes tipos de personalidades:

- Evangelistas: entusiastas de nuestra oferta.

- Dueños de negocios: que funjan como modelo a seguir.

- Apóstoles: personas muy competentes en alguna área.

- Influenciadores: cuyas opiniones son muy respetadas.


Semana 5. Dar antes de tomar: un principio fundamental a la hora de establecer contactos de negocios es siempre darles primero a los demás. Esto no sólo cimentará nuestra relación con el equipo de marketing sino que, además, resultará en ganancia para todos. Mientras más activos estemos buscando referencias para los integrantes de nuestra red, más nos verán como depositarios de grandes recursos.

- Comprar tarjeteros y habituarse a llevar a todos lados las tarjetas de los demás integrantes de la red.

- Enviar una carta muy sencilla a nuestros clientes actuales, que incluya la lista de la gente que pertenece a nuestra red.
Debemos resaltar la credibilidad, ética y profesionalismo de estas personas, y ofrecer la posibilidad de que los clientes se pongan en contacto con los miembros de nuestro equipo.


Semana 6. Aumentar nuestra base de datos con más contactos: después de un tiempo, es difícil recordar quién nos ayudó a desarrollar nuestro negocio, qué hizo cada quien y cuáles son las necesidades de cada cual. Por tanto, lo mejor es establecer una base de datos en la que podamos almacenar toda esta información para usarla en el futuro.

Semana 7. Dominar las diez principales reglas para establecer contactos:

1. Hacerles seguimiento inmediato a las referencias.

2. Asumir una actitud positiva. Esta es muy contagiosa y nos vuelve más divertidos.

3. Ser entusiasta.

4. Ser confiable en cualquier circunstancia o situación.

5. Saber escuchar.

6. Aprovechar toda oportunidad para establecer contactos.

7. Agradecer siempre y con sinceridad a socios y clientes.

8. Ayudar a los demás.

9. Ser sincero.

10. Dedicarse a desarrollar la red de contactos. Crear oportunidades para interactuar con los demás.

Aumentar nuestra red de contactos


Semana 8. Diversificar nuestros contactos: casi todos tenemos la tendencia de salir con personas que comparten nuestros mismos valores y objetivos. Pero esto no es buena idea si queremos ampliar nuestra red de contactos. Esta se fortalecerá más si nos codeamos con gente ajena a nuestro radio de acción. Para tal fin, debemos propiciar oportunidades para conocer gente, descubrir en qué están trabajando y buscar oportunidades para incluir estas personas en nuestro círculo de contactos. La diversidad es importante en este contexto.

Semana 9. Conocer aún más de la gente adecuada: durante esta semana debemos hacer énfasis no en la cantidad sino en la calidad. Queremos más gente buena en nuestra red. Para elegir a las personas más adecuadas, debemos formularnos las siguientes preguntas:

- ¿Quién conoce mejor mi industria?

- ¿Quién vende los productos adicionales que compran ahora mis clientes?

- ¿Quién es capaz de resolverle los problemas a los demás?

- ¿Quién me podría ayudar a alcanzar mis metas?


Semana 10. Reencontrarse con gente del pasado: probablemente conocemos gente con la que hicimos negocio en algún momento pero que, por alguna razón u otra, ya no frecuentamos. Reencontrarnos con esta gente podría abrirnos nuevas oportunidades comerciales.

Semana 11. Hablar con nuestros parientes: por curioso que pueda parecer, si nos tomamos el tiempo de hablar con nuestros parientes, es probable que estos nos refieran personas que nos puedan ayudar a generar negocios. Esta es una posibilidad muy sencilla que se suela pasar por alto. Esta semana debemos fijar citas con nuestros parientes para explicarles a qué nos dedicamos. Tal vez podamos centrar estas reuniones en torno a los siguientes temas:

- Preguntarles a los parientes cómo les va en sus carreras.

- Explicarles lo que hacemos para ganarnos la vida.

- Pedirles ayuda para ampliar nuestra red de contactos.

- Contarles historias sobre nuestros mejores clientes.

- Buscar la manera de ayudar a nuestros hermanos.


Semana 12. Salir y merodear por ahí: nuestra cotidianidad se mantiene dentro de un marco de comodidad: vamos del hogar a la oficina y luego de regreso al hogar sin mayores desvíos. Pero esto no es lo más adecuado para establecer nuevos contactos. Durante esta semana debemos pasar cierto tiempo haciendo cosas que normalmente no haríamos.

Semana 13. Utilizar los recursos Web disponibles: la Internet está repleta de sistemas y recursos en línea para formar redes. Esta semana debemos dedicarnos a explorar las redes en línea e inscribirnos en las mismas. Desde un punto de vista comercial, los tres recursos más populares son: LinkedIn.com, Ecademy.com y Ryze.com. Para aprovechar al máximo estos recursos, debemos:

- Suscribirnos a una o más de las comunidades en línea.

- Comenzar a escribir un blog y a escribir para un boletín electrónico.

- Crear un boletín electrónico que podamos enviar por el correo electrónico a toda la compañía.

- Buscar el modo de aumentar la confianza con las personas que conozcamos en línea.


Semana 14. Volverse un centro de influencia: si logramos convertirnos en los grandes promotores de los integrantes de nuestra propia red, atraeremos a otras personas interesadas en lo que les podríamos ofrecer. Durante esta semana debemos dedicarnos a analizar qué tan capaces son nuestros tres principales competidores a la hora de atraer personas que quieran seguir haciendo negocio.

Para convertirnos en un centro de influencia, debemos estar a la disposición de los demás. Y esto supone:

1. Cuando asistamos a cualquier evento para establecer relaciones, debemos estar dispuestos a asumir compromisos.

2. Al hablar con los demás debemos tratar de conseguir puntos de vista comunes.

3. Debemos ser divertidos e interesantes al hablar.

4. Debemos usar bien nuestro lenguaje corporal. Por ejemplo, es mejor no cruzar los brazos porque eso indica que no estamos
disponibles.

5. Siempre debemos llevar un distintivo con nuestro nombre y aprendernos el nombre de los demás. Y no olvidar que debemos contar siempre con una buena provisión de tarjetas de presentación.

6. Dar opciones para mantener el contacto: correo electrónico, reuniones personales, etc.

7. Debemos ser osados y superar nuestros temores. Esto significa hablar con todo el mundo. Debemos tomar la iniciativa en cualquier oportunidad.

Ir un poco más allá


Semana 15. Volverse un genuino recurso que añada valor: no debemos aparecer sin más en los eventos para establecer contactos. Es importante que entablemos relaciones profundas con las otras personas que pertenecen a nuestra red. Debemos lograr que los demás confíen en nosotros. Escojamos una persona de nuestra red de contactos y preguntémosle:

- ¿Qué estás tratando de lograr este año?

- ¿Qué obstáculos tendrás que superar?

- ¿En qué te podría ayudar?

- ¿Qué necesitas para ser exitoso?


Semana 16. Volverse un agente catalizador para los demás: en el mundo natural, los catalizadores son agentes que inician reacciones químicas de algún tipo. Esta es una buena analogía de la persona que debemos ser para nuestra red de contactos. Debemos tomar la iniciativa y trabajar en conjunto para procurar que a los demás integrantes de la red les sucedan cosas buenas.

Semana 17. Buscar alguien a quien rendirle cuentas: lograremos hacer más cosas si encontramos alguien a quien respetemos y que se vuelva nuestro socio en confiabilidad. Cuando tenemos que informar constantemente sobre lo que estamos haciendo, aumentamos nuestro compromiso, así como la probabilidad de que honremos el mismo.

Semana 18. Ofrecer nuestros servicios voluntariamente y aumentar nuestra presencia: ofrecernos voluntariamente es una buena manera de aumentar nuestra presencia. Esto permitirá que los demás nos conozcan y confíen en nosotros, lo que, a su vez, facilitará el hecho de que los demás nos recomienden más adelante. Ofrecernos voluntariamente también nos permitirá conocer otros integrantes de nuestra comunidad que compartan nuestros mismos intereses.

Tomemos en cuenta que, en este contexto, ofrecernos voluntariamente no es una actividad recreativa. Lo hacemos ante todo por interés propio. Este es el motivo por el que debemos buscar una causa que sea cónsona con nuestros intereses. Así podremos demostrar de un modo práctico nuestras fortalezas, talentos y destrezas.

Semana 19. Enviar tarjetas de agradecimiento: todo el mundo sabe que enviar una nota de agradecimiento es una buena idea. Esto sólo toma un par de minutos. A todos nos gusta recibir una nota de agradecimiento manuscrita. La gente aprecia que nos tomemos el tiempo de escribirla.

Si aspiramos a formar parte de ese 29% de negocios que sí saben establecer contactos, es mejor que establezcamos un sistema que nos permita enviar notas de agradecimiento con alguna regularidad. Es sencillo:

- Hacer una lista de las personas que últimamente hayan ido un poco más allá por nosotros.

- Enviar diariamente algunas notas de agradecimiento.

- Dar las gracias cada vez que sea posible.


Semana 20. Adoptar el hábito de hacerle seguimiento a los contactos: durante esta semana debemos evaluar qué tan bien le hemos hecho seguimiento a las referencias que estamos recibiendo por parte de nuestra red de contactos. Un seguimiento oportuno es la sangre que le da vida a cualquier red de contactos. Si no le hacemos seguimiento a las referencias que han hecho otros, despertaremos las sospechas de que no somos capaces de hacerle seguimiento a nada ni de cumplir con nuestros compromisos.

Obtener valor por nuestro tiempo


Semana 21. Debemos estar encima del juego durante las 24 horas del día y los 7 días de la semana: las oportunidades de establecer contactos se presentan en momentos y circunstancias inusuales. Por tanto, debemos estar encima de nuestro juego todo el tiempo. En esta semana debemos revisar todas las situaciones en las que hemos conocido gente nueva y planificar cómo conectarnos con dicha gente. Si incluimos en nuestra red una nueva persona al mes, el número de contactos aumentará en 3 mil a final del año (siempre que estas nuevas personas conozcan, por su parte, a 250 personas).

Semana 22. Participar en eventos sociales y deportivos: podemos aprender a jugar golf. Podemos ingresar a una liga de boliche o a un equipo de softball. Durante esta semana debemos hacer algo que esté en sintonía con nuestros gustos deportivos. La idea es reservar tiempo para reunirnos con personas que tengan nuestros mismos gustos.

Semana 23. Procurar que las comidas de negocio sean productivas: en esta semana debemos concentrarnos en todas las comidas a las que invitamos a clientes. Debemos aprovechar estas oportunidades para aumentar nuestra red de contactos. Las comidas de negocio sirven para:

- Desarrollar más aún y fortalecer una relación comercial.

- Ayudar a un colega a resolver un problema.

- Conocer alguien que podría eventualmente ingresar a nuestra red.

- Presentarle un colega a alguien que conocemos.


Durante esta semana debemos fijar al menos tres comidas de negocio con al menos tres personas que pertenezcan a nuestra red de contactos.

Semana 24. Causar una buena impresión: es muy común escuchar que nunca obtenemos una segunda oportunidad para causar una buena impresión. La tarea de esta semana es determinar qué impresión estamos causando en los demás. Asimismo, debemos revisar el lenguaje corporal que solemos utilizar. ¿Hacemos contacto visual del modo más adecuado? ¿Nos presentamos de un modo amistoso o no?

Semana 25. Buscar o crear un grupo que se dedique a establecer contactos: este tipo de grupos se reúnen con regularidad con el único fin de generar negocios para sus integrantes. Esto es como contar con agentes de venta a los que no les tenemos que pagar ni siquiera la comisión. La prioridad de esta semana es revisar si hay alguno de estos grupos que se reúna en nuestra comunidad e ingresar al mismo (ej: visitar www.bni.com para explorar las oportunidades de establecer contactos comerciales en nuestra localidad).

Semana 26. Ingresar a la cámara de comercio de la localidad: esto nos permitirá darle un acelerón a nuestra búsqueda de nuevos contactos. En esta semana debemos buscar la cámara de comercio más cercana y pedir información sobre cómo inscribirnos en la misma. También podemos asistir a uno o dos eventos organizados por esta y determinar si nos conviene.

Semana 27. Patrocinar algunos eventos: el patrocinio de eventos es una buena manera de aumentar nuestro negocio. Durante esta semana debemos buscar eventos locales que podamos patrocinar.

Semana 28. Presentar eventos con el fin de establecer contactos: la semana pasada buscamos un evento con el fin de patrocinarlo. Esta semana debemos presentar un evento. Hay muchas posibilidades:

- La gran apertura de un local.

- El avance de un evento por venir.

- Un evento temático.


Estos eventos no tienen por qué ser costosos o complicados, pero deben tener un objetivo: profundizar las relaciones.

Controlar las comunicaciones


Semana 29. Formular preguntas con un objetivo claro: durante esta semana nos debemos sentar a escribir una lista de preguntas que nos gustaría formularles a las personas que conozcamos en el próximo evento. Luego, debemos tomar la iniciativa de formularle dichas preguntas a cada una de las personas que conozcamos. La gente se sentirá obligada en cierto modo a formular de vuelta las mismas preguntas, y esto brindará la posibilidad de transmitir nuestro mensaje de un modo claro y conciso.

Semana 30. Hablar siempre de beneficios no de características: durante esta semana debemos determinar sobre qué hablamos la mayor parte del tiempo. El cliente escoge productos no según las características de estos sino según los beneficios que recibe. Así pues, mientras nos dedicamos a establecer contactos, debemos asegurarnos de hablar de los beneficios que reciben nuestros mejores clientes.

Semana 31. Hacer un perfil de nuestro negocio: ¿podemos describir en un minuto o menos todas las maneras en que ayudamos a nuestros clientes? Si la respuesta es negativa, debemos preparar una descripción concisa de lo que hacemos. Luego, debemos acostumbrarnos a dar dicha descripción rápidamente y sin términos complicados. Mientras más clara sea la imagen que demos de nuestro negocio, más fácil será que los demás transmitan el mensaje.

Semana 32. Sentir siempre pasión por lo que hacemos: el reto de esta semana será convertirnos en los expertos motivacionales de nuestro negocio. Debemos mostrarle nuestro entusiasmo a todo el mundo. Debemos destacar en los términos más llamativos:

- Lo que podemos decir que nuestra oposición no es capaz de decir.

- Cómo nos “llena” nuestro trabajo.

- Qué parte de nuestro trabajo nos gusta más y por qué.


Le debemos inyectar nuestra personalidad al mensaje de modo tal que este sea más fácil de recordar.

Semana 33. Obtener el máximo de nuestras tarjetas de presentación: estas son como anuncios en miniatura de nuestro negocio. Durante esta semana debemos evaluar honestamente lo que expresan de nosotros mismos nuestras tarjetas. Ver si el estilo de las tarjetas es cónsono con nuestra industria y estilo personal. También debemos revisar que contengan toda la información esencial. Nos debemos sentir orgullosos de nuestras tarjetas. Estas son el anuncio publicitario más barato que haya. Es importante que no entreguemos tarjetas indiscriminadamente. Debemos esperar a que nos las pidan.

Volverse un experto


Semana 34. Hacer una presentación de gran valor: el reto de esta semana es determinar qué presentación de gran valor estamos calificados para hacer. Es probable que sepamos algo desconocido por los demás. Después de identificar la presentación, debemos escribir una carta que la describa y hacer diez copias para repartirlas entre los integrantes de nuestra red. La idea es facilitarles a los demás la tarea de recomendarnos.

Semana 35. Crear un boletín que sea informativo: los expertos enseñan e informan. Tienen ideas y opiniones que los demás quieren conocer. Durante esta semana debemos determinar la viabilidad de comenzar nuestro propio boletín informativo, con el fin de transmitir nuestro mensaje a todo el mercado.

Semana 36. Aprender a escribir un comunicado de prensa: esta semana nos debemos concentrar en aprender el arte de escribir comunicados de prensa. Esto vale la pena - es una manera muy barata de hacerle publicidad a nuestro negocio.

Semana 37. Publicar artículos que fortalezcan nuestra identidad: esta semana debemos identificar cuatro temas sobre los que podríamos escribir artículos, que encajen con nuestro negocio. Luego, debemos enviarle una carta al editor de nuestra publicación de negocios favorita en la que le expliquemos nuestras ideas. Si le gusta, debemos empezar a escribir los artículos. Si no le gusta, debemos pedirle consejo sobre qué sería más apropiado para su publicación.

La publicación de artículos aumentará sin lugar a dudas nuestra credibilidad. Debemos empezar en periódicos locales antes de tocarles la puerta a las publicaciones comerciales de más renombre.

Plasmar nuestros éxitos


Semana 38. Pedirles testimonios escritos a los clientes: nuestra tarea de esta semana es pedirles a algunos clientes satisfechos que escriban cartas en las que destaquen sus experiencias positivas. Es importante que estos testimonios estén escritos por los propios clientes. Esta semana debemos pedirles sus testimonios a tres clientes. Luego podemos valernos de estos testimonios para aumentar nuestra credibilidad.

Semana 39. Escribir sobre dos de nuestros éxitos: esta semana debemos escribir algunas historias en las que nuestro negocio sea el héroe y en las que logremos grandes cosas para los clientes. Luego podemos poner estas historias a circular por medio de nuestro equipo de marketing. Esto llamará la atención de personas que estén en la misma situación y a las que podríamos ayudar.

Semana 40. Escribir una presentación personal: es posible que los integrantes de nuestro equipo de marketing no sepan qué decir sobre nosotros. Así pues, nuestra tarea de esta semana será escribir una presentación personal que le podamos dar al equipo. Los puntos fundamentales que debemos incluir son:

- El nombre del negocio.

- Lo que ofrecemos.

- Algunas de nuestras credenciales y logros.

- Nuestra misión o declaración de propósitos.

- Clientes dignos de mencionar que hayamos ayudado últimamente.

- Otros hechos e ideas interesantes.


Semana 41. Tocar nuestra trompeta sin temores: cuando nos reunimos con nuestro equipo de marketing, lo más probable es que nos pregunten: ¿Cómo va todo? ¿Qué hay de nuevo? ¿Cómo va el negocio?

La tarea de esta semana consiste en buscar mejores respuestas que: “todo va bien. Estoy repleto de trabajo” o “bien”. No queremos dar la impresión de que estamos demasiado ocupados como para dedicarles un tiempo a los demás. Por tanto, debemos tener a mano mejores respuestas. Algunas sugerencias:

- ¿Cómo te va? La vida es bella. Mi negocio sigue avanzando, pero siempre estoy interesado en nuevas oportunidades.

- ¿Qué hay de nuevo? Bien, estoy asistiendo a un nuevo curso que me ha dado buenas ideas. También estoy buscando la oportunidad de publicar algunos artículos.

- ¿Cómo va el negocio? Las ventas aumentaron pues tengo ocho nuevos clientes, pero mi meta era conseguir veinte más. También estoy buscando nuevo personal.

Hacer lo que no hacen los demás


Semana 42. Siempre pedir la opinión del cliente: la tarea de esta semana es preguntarle al cliente qué opina de nuestro negocio. Debemos preguntarle cuáles considera que son nuestras fortalezas y debilidades. Luego, debemos hacer lo posible por mejorar. Podemos crear un método para sondear periódicamente la opinión del cliente (ejemplo: una encuesta en línea) o, mejor aún, integrar dicho método al sistema de ventas.

Semana 43. Asumir la actitud de anfitrión: esta semana debemos cambiar de mentalidad. Cada vez que asistamos a un evento para establecer contactos, debemos actuar como si fuéramos los anfitriones. Debemos llegar temprano y conocer a los organizadores del evento. Asimismo, debemos enterarnos de quiénes asistirán. Luego, debemos saludar a quienes lleguen tarde y ayudarlos a integrarse rápidamente. Nos debemos imponer la meta de presentarle al menos tres personas a alguien y luego esperar a que esta persona haga lo mismo.

Semana 44. Aprovechar las compañías con las que tenemos relaciones comerciales: nuestra principal tarea esta semana es hacer una lista de las compañías con las que normalmente hacemos negocio. Es posible que estemos gastando cientos o, incluso, miles de dólares al mes como clientes de algún negocio. Ahora debemos tratar de ver qué puede hacer dicho negocio por nosotros, su cliente leal. Es posible que quiera colaborar con nuestro boletín informativo o que esté dispuesto a colocar nuestras tarjetas de presentación en la recepción de sus oficinas. O, tal vez, quiera patrocinar nuestro próximo evento para establecer contactos.

Semana 45. Aprovechar nuestra influencia para resolver problemas: ¿qué sentido tiene estar bien conectados, ser estimados y ser expertos en nuestro campo si no lo utilizamos? La tarea de esta semana consiste en buscar algún miembro de nuestra red de contactos que esté en problemas y tratar de resolverle el problema.

Semana 46. Pedir recomendaciones de manera astuta: una buena manera de acabar con una conversación es preguntar directamente: “¿conoces alguien que necesite mi producto o servicio?” La tarea de esta semana es buscar la mejor manera de formular esta misma pregunta. Lo mejor es formular las preguntas de tal modo que parezca que estamos interesados en comprar.

Semana 47. Buscar recomendaciones al leer el periódico: ¿qué solemos buscar cuando leemos el periódico? No sólo debemos buscar el panorama general de lo que está sucediendo, también debemos buscar referencias para nosotros y para nuestra red de contactos. La tarea de esta semana es practicar dicha búsqueda de referencias.

Semana 48. Superar el miedo de hablar en público: hablar en público es todo un arte. Durante esta semana debemos tratar de mejorar nuestras habilidades oratorias. Y, sobre todo, debemos prepararnos bien para cualquier oportunidad que se presente. Debemos empezar poco a poco escribiendo un discurso de ascensor de un minuto, que explique lo que hacemos y por qué esto es importante. A medida que mejoramos al respecto, podremos escribir discursos de 5 y 10 minutos, que incluyan toda clase de recursos gráficos. No debemos preocuparnos por los nervios: los oradores aprenden a la larga a convertir el nerviosismo en energía positiva.

Semana 49. Convertirse en el centro de un equipo verdaderamente poderoso: durante esta semana debemos concentrarnos en posicionar nuestra firma al centro de toda la red de contactos. La idea es rodearnos de otros negocios con los que tenga-mos relación comercial. Para ello, podemos diseñar proyectos en los que actuemos como los principales organizadores.

Semana 50. Convertirse en un mentor de las redes de contactos: la tarea de esta semana es enseñarle a alguien a establecer contactos. Si le enseñamos a evitar los errores que cometimos, terminaremos entendiéndonos mejor nosotros mismos. También obtendremos nuevas ideas. Además, es una buena manera de retribuir a quienes nos ayudaron durante años.

Semana 51. Conformar una junta asesora: contar con diferentes perspectivas constituye una ventaja estratégica. Una buena manera de lograr esto es conformar una junta de asesores. La tarea de esta semana es empezar a planificar cómo estará integrada dicha junta. Lo mejor sería que los asesores tuvieran diversas profesiones, diversos grados de experiencia y diversos grados de formación.

Semana 52. Dedicarnos de por vida al aprendizaje: establecer contactos es una tarea dinámica y ardua. A media que aparezcan nuevos avances tecnológicos, irá cambiando la naturaleza de esa tarea. Para mantenernos como parte del 29% de los negocios que se valen efectivamente del establecimiento de contactos, debemos mejorar constantemente nuestras destrezas.
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