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Cómo crear una fuerza de ventas ganadora, Estrategias poderosas para mejorar el desempeño, por Andris Zoltners, Prabhakant Sinha, Sally Lorimer

Cómo crear una fuerza de ventas ganadora

Estrategias poderosas para mejorar el desempeño

Escrito por: Andris Zoltners, Prabhakant Sinha, Sally Lorimer
Tema: Ventas
Título original: Building a Winning Sales Force: Powerful Strategies for Driving High Performance

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Resumen ejecutivo de Cómo crear una fuerza de ventas ganadora

El mercado de cualquier compañía es un “mundo de ventas” que está en constante cambio. Vender requiere de mucho más que simplemente cumplir con los objetivos de ventas (estos pueden ser el resultado de condiciones favorables o de pura suerte).

Por tanto, es importante que la fuerza de ventas sea capaz de mutar y adaptarse a las condiciones existentes en el mercado con el fin de permanecer competitiva.

Si queremos aprovechar todo el potencial de nuestra fuerza de ventas, debemos analizar y evaluar los 12 motores de la efectividad de ventas y maximizar los beneficios de dichos motores. Los expertos en ventas Zoltners, Sinha y Lorimer explican cómo funcionan dichos motores.
Editorial: AMACOM - American Management Association
Año Publicación: 2009
Páginas: 496
Enviado: 06/2010
Rating Amazon:
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Contenido de Cómo crear una fuerza de ventas ganadora

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El “sistema de ventas” y el “mundo de ventas”

Los negocios invierten grandes sumas en sus fuerzas de venta. Por ejemplo, las compañías estadounidenses gastan anualmente US$ 800 mil millones en ventas, es decir, 300% más que en publicidad. Las corporaciones necesitan obtener un gran retorno sobre esta inversión y ahora lo pueden lograr. [...]

Los 12 motores de la efectividad de ventas

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General Electric: Aplicándolo todo

En el 2001, Jeffrey Immelt sucedió al legendario Jack Welch como presidente y CEO del conglomerado industrial GE. Immelt desarrolló inmediatamente una iniciativa para mejorar las ventas de la compañía en todo el mundo. Immelt y sus colegas determinaron que la GE había obtenido siempre los mejores [...]

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