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Cómo crear una fuerza de ventas ganadora

Estrategias poderosas para mejorar el desempeño

Cómo crear una fuerza de ventas ganadora, Estrategias poderosas para mejorar el desempeño, por Andris Zoltners, Prabhakant Sinha, Sally LorimerEscrito por: Andris Zoltners, Prabhakant Sinha, Sally Lorimer
Tema: Ventas

Título original: Building a Winning Sales Force: Powerful Strategies for Driving High Performance
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Resumen ejecutivo de Cómo crear una fuerza de ventas ganadora

El mercado de cualquier compañía es un “mundo de ventas” que está en constante cambio. Vender requiere de mucho más que simplemente cumplir con los objetivos de ventas (estos pueden ser el resultado de condiciones favorables o de pura suerte).

Por tanto, es importante que la fuerza de ventas sea capaz de mutar y adaptarse a las condiciones existentes en el mercado con el fin de permanecer competitiva.

Si queremos aprovechar todo el potencial de nuestra fuerza de ventas, debemos analizar y evaluar los 12 motores de la efectividad de ventas y maximizar los beneficios de dichos motores. Los expertos en ventas Zoltners, Sinha y Lorimer explican cómo funcionan dichos motores.

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Sobre Cómo crear una fuerza de ventas ganadora

EDITORIALAMACOM - American Management Association
AÑO PUBLICACION2009
PÁGINAS496
ENVIADO EN06/2010
RATING AMAZON
# PALABRAS2,125
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Contenido de Cómo crear una fuerza de ventas ganadora

INDICE DE CONTENIDO

PALABRAS CLAVE (beta)

ventas fuerza representantes compañía motores productos efectividad objetivos territorios clientes gerente incentivos mejorar sistema gerencia cliente entrenamiento ge desempeño estrategia venta gerentes proceso immelt identificar mercado implementar medio firma programas posibles contratar asegurarnos evaluar información condiciones débiles involucramiento destrezas fin

El “sistema de ventas” y el “mundo de ventas”


Los negocios invierten grandes sumas en sus fuerzas de venta. Por ejemplo, las compañías estadounidenses gastan anualmente US$ 800 mil millones en ventas, es decir, 300% más que en publicidad. Las corporaciones necesitan obtener un gran retorno sobre esta inversión y ahora lo pueden lograr. [...]

Los 12 motores de la efectividad de ventas


Primero, debemos diagnosticar cualquier problema que esté afectando la efectividad de la fuerza de ventas, y buscar una solución viable. Esta diagnosis debe incluir el desarrollo de un “cuadro de mando” del desempeño de la fuerza de ventas para evaluar los 12 motores de la efectividad de ventas. [...]

General Electric: Aplicándolo todo


En el 2001, Jeffrey Immelt sucedió al legendario Jack Welch como presidente y CEO del conglomerado industrial GE. Immelt desarrolló inmediatamente una iniciativa para mejorar las ventas de la compañía en todo el mundo. Immelt y sus colegas determinaron que la GE había obtenido siempre los mejores [...]
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