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Cómo vender cuando nadie está comprando, y cómo vender más cuando sí están comprando, por Dave Lakhani

Cómo vender cuando nadie está comprando

y cómo vender más cuando sí están comprando

Escrito por: Dave Lakhani
Tema: Ventas
Título original: How To Sell When Nobody's Buying: (And How to Sell Even More When They Are)

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Resumen ejecutivo de Cómo vender cuando nadie está comprando

No cabe duda de que estos son tiempos difíciles para vender cualquier cosa. Es como si las reglas del juego hubieran cambiado de repente. Y, para empeorar las cosas, la mayoría de los gerentes de ventas de hoy en día aplican técnicas que ya no funcionan.

Así que es hora de encarar la realidad. Lo que funcionó en el pasado no necesariamente funciona hoy en día; debemos aprender a distinguir lo que sirve de lo que no sirve. El mundo de las ventas cambió y nadie se lo informó al equipo de ventas.

Los tiempos difíciles ofrecen grandes oportunidades para el equipo de ventas. Lakhani nos brinda los instrumentos y conceptos necesarios para recobrar la confianza, crear alianzas poderosas, conseguir nuevos clientes y obtener ingresos como nunca antes.
Editorial: Wiley
Año Publicación: 2009
Páginas: 238
Enviado: 07/2010
Rating Amazon:
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Contenido de Cómo vender cuando nadie está comprando

PALABRAS CLAVE (beta)

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Ser realista y enfocarse

De lo único que podemos estar seguros a lo largo de nuestra carrera es que nos enfrentaremos con diversos retos. Diversas industrias aparecerán y desaparecerán. Los gustos de los compradores cambiarán. Por tanto, si queremos vender constantemente, debemos tomar en cuenta estos cambios y actuar [...]

Ser más visible

En vez de concentrarnos exclusivamente en la marca y la imagen de la compañía, debemos promover nuestra capacidad resolviendo problemas. Recordemos que los posibles clientes siempre seguirán la siguiente secuencia de tres pasos:

1. Considerarnos como una fuente de información valiosa [...]

Estar conectado

Siempre hay alguien que está comprando un producto parecido al nuestro incluso en los mercados más deprimidos. Debemos valernos de los últimos recursos disponibles para buscar estos clientes. Entre dichos recursos están:

- Google alerts: disponible en www.google.com/alerts. [...]

Entrar al mundo digital y apartarse del camino

Uno de los beneficios de analizar en detalle nuestros gastos de marketing es que todo esto nos puede animar a empezar una versión en línea de los procesos de venta. Hoy en día es posible colocar una presentación multimedia en frente del cliente mientras estamos sentados en nuestros escritorios. Ya [...]

Ser creativo

Si hacemos lo mismo que todo el mundo está haciendo, nadie se tomará la molestia de hacernos caso. Lo que debemos hacer es buscar una manera creativa y original de atraer clientes, y esto por lo general implica que el proceso sea más divertido.

No sólo debemos llegar a quienes tienen el poder de [...]

Ser persuasivo

Cuando estamos vendiendo algo es fácil que nos convenzan de que tendríamos más éxito si tuviéramos características o beneficios especiales. Esto es falso. Lo más importante es lo que piensa nuestro posible cliente. Debemos entender el motivo por el cual compra el cliente.

Actualmente, esto es lo [...]

Ganar más por cada venta

Una de las maneras más rápidas de aumentar el volumen de ventas es probablemente vendiéndoles más a las personas que nos están comprando. Si logramos que nuestras ofertas sean irresistibles, tarde o temprano descubriremos que el volumen de ventas ha aumentado. Esto suena más bien obvio, pero es [...]

Obtener más apalancamiento

En un clima de ventas difícil sólo contaremos con una oportunidad de cerrar el negocio. Por tanto, cuando hagamos una presentación de ventas, debemos tratar de llegar a tantos influenciadores como sea posible, así como a las personas que tienen el poder de decisión. Una vez que hayamos logrado esto, [...]

Lograr que todo el mundo venda

El papel del gerente de ventas es más importante que nunca en una economía deprimida. Dado que buena parte de los ingresos del gerente de ventas dependen de su desempeño, es natural que los representantes de ventas se pongan nerviosos ante mercados débiles.

Si usted es un gerente de ventas hoy [...]

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