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Al desnudo

Una fábula comercial... sobre los tres temores que minan la lealtad del cliente

Al desnudo, Una fábula comercial... sobre los tres temores que minan la lealtad del cliente, por Patrick LencioniEscrito por: Patrick Lencioni
Tema: Ventas

Título original: Getting Naked: A Business Fable About Shedding The Three Fears That Sabotage Client Loyalty (J-B Len
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Resumen ejecutivo de Al desnudo

Mostrarnos vulnerables ante los demás no es fácil sobre todo si se trata del mundo de los negocios. Sin embargo, cuando mostramos nuestras debilidades invariablemente terminamos estableciendo una relación más estrecha con el cliente.

Cuando nos mostramos tal cual somos, generando confianza en nuestra relación con el cliente, estamos ofreciendo un servicio que podríamos llamar “al desnudo”.

Lencioni ilustra los tres principios para inspirar lealtad en el cliente por medio de una fábula fascinante. En esta explica la teoría de la vulnerabilidad y presenta pasos concretos para implementarla en cualquier organización.

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Sobre Al desnudo

EDITORIALJossey-Bass
AÑO PUBLICACION2010
PÁGINAS240
ENVIADO EN08/2010
RATING AMAZON
# PALABRAS2,302
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Contenido de Al desnudo

INDICE DE CONTENIDO

PALABRAS CLAVE (beta)

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El servicio “al desnudo”


Se supone que la gente de negocio tiene confianza en sí misma; por tanto, la mayoría trata de proyectar dicha imagen. Hacen lo posible por esconder sus errores e imperfecciones.

Sin embargo, sólo inspiraremos confianza y haremos nuevas relaciones cuando mostremos nuestro verdadero yo. En la [...]

Érase una vez...


Jack Bauer era una estrella en ascenso en la firma consultora Kendrick and Black de San Francisco. Como jefe del departamento de ventas de la división de estrategia, solía perder clientes ante una pequeña compañía llamada Lighthouse. Jack sintió un alivio cuando escuchó que Michael Casey, fundador [...]

Conocernos


Unos días después, Jack viajó hasta las oficinas de Lighthouse, ubicadas en un pueblo costero muy hermoso. La idea era conocer al personal. La oficina, que había sido una escuela, conservaba parte de su encanto original. Desde el estacionamiento, Jack pudo ver un faro azul y blanco a la distancia. [...]

El enfoque de Dick


Jack todavía no lograba entender por qué Lighthouse era tan exitosa. Fue entonces cuando acompañó a Dick a ver un cliente llamado Charlie, que era director de marketing de una exitosa cadena de comida mexicana. Tras saludar calurosamente a Dick, Charlie le pidió que revisará el nuevo material [...]

Los principios de Casey


Con el pasar del tiempo, Jack se dio cuenta de que Lighthouse se destacaba del resto gracias a los principios comerciales de Casey. La sabiduría de esos principios (por ejemplo, “perderle el miedo a formular preguntas o a hacer sugerencias tontas”) se hizo patente cuando Jack fue con Amy a reunirse [...]

Un modelo para “desnudarse”


Cuando ofrecemos un servicio “al desnudo”, nuestras relaciones con el cliente trascienden el marco comercial. Dar un servicio “al desnudo” significa ser vulnerables, humildes, desinteresados, honestos y abiertos. Esto puede resultar difícil porque estaremos expuestos a situaciones incómodas y [...]
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