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Resumen ejecutivo de Ganar en turbulencia |
Es posible que la actual crisis económica termine siendo más brutal que las recesiones anteriores. De hecho, ya está golpeando gran cantidad de compañías en los diversos mercados de todo el globo.
Pero la recesiones también ofrecen oportunidades estrategicas. Es un hecho que la mayoría de las compañías generan más ingresos en las recesiones que en las bonanzas económicas.
Este es el motivo por el que los líderes y gerentes, tal cual fueran expertos aviadores, deben aprender a sortear las más violentas turbulencias para que la compañía salga airosa de cualquier crisis económica.
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Sobre Ganar en turbulencia |
| EDITORIAL | Harvard Business School Press | | AÑO PUBLICACION | 2009 | | PÁGINAS | 160 |
| | ENVIADO EN | 01/2011 | | RATING AMAZON |  | | # PALABRAS | 2,020 |
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Contenido de Ganar en turbulencia |
INDICE DE CONTENIDO
| PALABRAS CLAVE (beta)
clientes compañía crisis firmas ventas recesión precios firma líderes industria recesiones caja ingresos mercado financiera tiempos oportunidades estratégica posición económica negocio actividades adquisiciones retorno paso compañías finanzas situación económicas proteger sensible estrategia alianzas costos complejidad flujo fin gestionar herramientas darle |
Al igual que los pilotos que soportan vuelos agitados, los líderes corporativos que experimentan severas turbulencias económicas deben aprender a volar derecho. Pero, así como las turbulencias pueden empujar el avión hacia corrientes de aire ascendente que le permiten al piloto recobrar el control [...]
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Dimensiones de diagnóstico |
La industria de nuestra compañía, nuestra posición estratégica y nuestra fortaleza financiera determinan lo que podemos hacer o no en una recesión. Primero, debemos evaluar si nuestra industria es menos sensible o más sensible a la crisis. Si se trata de una industria poco sensible, cualquier [...]
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La “caja de herramientas” |
Para gestionar cualquiera de estas posiciones, debemos utilizar la caja de herramientas para responder a la recesión, que está dividida en cuatro categorías. No todas las firmas necesitan activar las cuatro áreas, pues algunas de las herramientas serán más valiosas que otras, según las necesidades de cada firma. Los cuatro imperativos en una crisis económica son:
1. Clarificar la estrategia y destinar recursos a las actividades comerciales básicas: en una depresión económica, debemos concentrarnos en proteger y, si es posible, incrementar nuestro negocio básico. Cuando [...]
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Escoger dónde y cómo ganar |
Durante los malos tiempos, las compañías no pueden hacer todo lo que hacían antes. Tomar decisiones concernientes a lo que se debe hacer puede ser desolador. Sin embargo, las firmas que se concentran en sus negocios básicos superan mejor las crisis económicas y se recuperan más rápido. Así como el [...]
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Proteger y cultivar la lealtad del cliente |
Salvaguardar nuestra mejor clientela es fundamental en tiempos de crisis, pues los clientes leales son menos costosos de servir y permiten rendir más los dólares destinados al marketing. Las firmas que entran a una recesión con un colchón de clientes devotos mantienen sus negocios y puede incluso [...]
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Gestionar las complejidades |
Mientras mayor sea la complejidad de nuestros productos, de la estructura organizacional y de los procesos, la firma responderá más lento a la caída de la demanda. Para lidiar con las complejidades, debemos hacer un esquema de cómo se vería la firma si tuviera sólo un producto o servicio.
Luego, [...]
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Simplificar el trabajo general y administrativo |
Debemos examinar los departamentos de tecnología, recursos humanos, finanzas y marketing. Sus costos tienden a crecer en los buenos tiempos para sustentar un negocio que se está expandiendo; así que suele ser lo primero que se recorta cuando escasean los ingresos.
Pero esta estrategia puede [...]
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Administrar el flujo de caja y la liquidez |
Las crisis crediticias ponen de relieve la importancia de cuidar el efectivo y la liquidez. Monitorear rigurosa y sistemáticamente el flujo de caja y el capital operativo puede marcar la diferencia entre morir o sobrevivir. Debemos estudiar los costos de inventario, las cuentas por cobrar y todo el [...]
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Obtener ingresos es todavía más importante cuando hay menos oportunidades de negocio. Por tanto, la fuerza de ventas se debe concentrar en los mejores clientes y posibles clientes. Debemos hacer ofertas personalizadas, optimizar los recursos y procedimientos, y gerenciar el desempeño.
Los [...]
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Establecer un esquema de precios |
Recortar los precios es un reflejo ante la caída de las ventas, pero todo esto es como una “heroína gerencial”: los clientes que esperan descuentos no pagarán todo el precio y las firmas que dependen de ingresos provenientes de ofertas dudarán en aumentar los precios. Una estrategia de precios [...]
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Buscar adquisiciones y alianzas |
En los malos tiempos económicos, las fusiones y adquisiciones tienden a ser tanto difíciles como satisfactorias. Los tratos cerrados durante la recesión del 2001-2002 rindieron el triple del retorno de los tratos cerrados en la bonanza económica anterior. Las adquisiciones que se hacen en recesión [...]
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Los tiempos económicos difíciles requieren de “puntería estratégica”, es decir, de la habilidad para refinar, innovar y adaptar situaciones impredecibles. Los líderes que han hecho su tarea pueden lidiar con una economía en mal estado tal cual un piloto de carrera lidia con una curva: entra lento y [...]
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