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Los nuevos expertos, Cómo ganarnos a los poderosos clientes de hoy en día en cuatro momentos decisivos, por Robert H. Bloom

Los nuevos expertos

Cómo ganarnos a los poderosos clientes de hoy en día en cuatro momentos decisivos

Escrito por: Robert H. Bloom
Tema: Ventas
Título original: The New Experts: Win Today's Newly Empowered Customers at Their 4 Decisive Moments (Sales Marketing)

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Resumen ejecutivo de Los nuevos expertos

Los compradores de hoy en día se han vuelto los 'nuevos expertos' en todo tipo de negocios, pues, gracias a la Internet, no sólo cuentan con gran cantidad de información sino con más opciones de las que jamás habían tenido.

Esto le ha permitido ganar el control de todo el proceso de ventas. Por tanto, la clave del éxito es lograr que nuestra empresa se vuelva la primera opción para el cliente en ciertos momentos decisivos.

Este libro de Robert Bloom, experimentado CEO y autoridad en estrategias de negocios, señala cómo captar clientes a los que ya no les importa si compran aquí o allá.
Editorial: Greenleaf Pubns
Año Publicación: 2010
Páginas: 160
Enviado: 04/2011
Rating Amazon:
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Contenido de Los nuevos expertos

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La revolución del comprador

Anteriormente, los vendedores solían tener el control de las transacciones comerciales. Los compradores asumían que los vendedores eran los expertos y que, por tanto, sabían mejor que nadie lo que necesitaba el cliente. Pero, hoy en día, esta dinámica ha cambiado radicalmente. En cualquier industria [...]

El primer contacto

A continuación, cuatro sugerencias para captar la atención del cliente durante el primer contacto:

1. Concentrarnos en nuestra página Web

¿De dónde vienen la mayoría de nuestros posibles clientes? Si aún no lo sabemos, es mejor que empecemos a crear una base de datos que nos permita [...]

Una larga transacción

1. Entrenar el personal para que sea paciente

Dado que hoy en día el cliente cuenta con mucho poder, el papel principal del vendedor es tratar de captar la atención del mismo. Por tanto, de nada vale ofrecer un discurso prefabricado y punto. Ahora es preciso ser atentos con el posible [...]

Uso continuo

1. Unir los extremos del lazo

No hay nada más común y destructivo que captar clientes como si fueran salchichas. Si les hacemos seguimiento a los clientes después de que estos hayan comprado nuestro producto y nos aseguramos de cumplir con sus expectativas, lograremos que estos se queden [...]

El cliente como promotor

1. Lograr cuatro objetivos

Para lograr que el cliente se vuelva un promotor de la compañía, debemos cumplir antes con cuatro prerrequisitos:

- Asegurarnos de que el cliente disfrute de nuestro mejor desempeño: porque esto es lo que él quiere, espera y compra.

- [...]

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