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Las historias de negocios más importantes de todos los tiempos, 20 historias de emprendedores que cambiaron la forma cómo vivimos y hacemos negocios hoy, por

Las historias de negocios más importantes de todos los tiempos

20 historias de emprendedores que cambiaron la forma cómo vivimos y hacemos negocios hoy

Escrito por: Daniel Gross
Título original: Forbes Greatest Business Stories of All Time

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Resumen ejecutivo de Las historias de negocios más importantes de todos los tiempos

Estas son historias de héroes, como cualquier soldado, explorador o personaje importante de la historia. Alcanzaron un éxito inmensurable y la forma de lograrlo fue al idear, producir, vender, administrar, crear servicios y productos de modo original y distinto a como se hacía hasta el momento. Al discernir y satisfacer las necesidades y deseos de la gente, contribuyeron enormemente con el mundo de los negocios tal y como lo conocemos hoy día.

B.C Forbes, fundador de la reconocida revista de negocios Forbes, compiló una serie de biografías de los hombres que crearon América.

No todos tenemos el talento de Henry Ford, John Johnson o Mary Kay Ash, sin embargo, todos podemos luchar para conseguir el éxito mediante el esfuerzo, y es muy probable que lo logremos. Como B.C. Forbes lo exclamó: “Cómo alcanzar el éxito? Es lo que todo ser humano pensante desea saber”. ¡Siga leyendo!
Año Publicación: 1997
Páginas: 368
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Robert Morris: el primer financista de América

La persona más rica en América durante la Revolución de los Estados Unidos fue Robert Morris, conocido como “El Financista”. Su mayor logro fue el de haber trabajado en un plan para reestablecer la solvencia financiera de los Estados Unidos durante la guerra. A la vez logró crear una relación más cercana entre el gobierno y los negocios que existían para la época. Morris fue el primer hombre de negocios de Estados Unidos, y su vida es un modelo para millones de personas que han obtenido el éxito en la economía americana que él ayudó a crear.

Nacido en Inglaterra en 1734, llegó a América a los 12 años con su familia. Morris, consigue trabajo en la empresa Willing and Company, en donde le ofrecieron ser socio. Luego de diez años era el socio más exitoso, con la mayor flota de barcos; logró ganar muchísimo dinero con el negocio.

Muy pocos contaban con dinero efectivo en la América colonial, no existían los bancos, ni el mercado bursátil. Las inversiones eran iniciativas muy personales, no se hacían de modo institucional.

Cuando comenzó la guerra de independencia, el país no tenía dinero para armas, comida ni uniformes. Mediante los “Artículos de la Confederación”, se creó el Tesoro de la nación, para el cual El Congreso necesitaba un jefe de finanzas del estado, una persona con experiencia en asuntos mercantiles para reducir los costos, reestablecer el crédito de la nación y llevar las finanzas del país a una buena posición. Robert Morris fue este jefe.

Entre sus acciones estuvieron eliminar la ley del embargo de América (prohibía la importación o exportación de bienes con cualquier parte del Imperio Británico), establecer un banco nacional (el “Banco de Norte América”), reabasteció al ejército con su propio dinero y el de sus conocidos, y estableció buena parte del sistema de impuestos.

McCormick: la industrialización de la agricultura

La industrialización no se habría logrado sin la mecanización de la agricultura.

Descendiente de escoceses e irlandeses, Cyrus McCormick era hijo de un granjero, un inventor innato que solía crear máquinas que facilitaran el cultivo de tierras. En 1830, el padre regala a Cyrus su invento de la segadora y con ello, toda la tecnología implicada en el invento. En 1831, los granjeros tardaban un día para cultivar dos acres de trigo. Con una segadora, se podían cultivar 10 acres.

En ese entonces, la única forma de mercadear el producto era haciendo demostraciones públicas, con resultados inmediatos. Fue así como McCormick dio a conocer su producto. Dado el éxito que tenían sus demostraciones entre granjeros, patentó el invento de inmediato. Para resolver su problema de falta de inventario, consiguió socios y vendió patentes para que se fabricaran más segadoras, sin perder ganancias. Mientras el se enfocaba en mercadear, su familia se dedicaba a mejorar el desempeño de la segadora.

Creó un rudimentario sistema de distribución, contrató personal para vender el producto en todo el país y para abrir tiendas de segadoras. Otro de sus grandes aportes fue la oportunidad de probar gratuitamente el producto, y de no gustarle, devolvía el dinero.

En 1849, la empresa de McCormick contaba con 123 empleados que fabricaban 1.500 segadoras mensuales. La máquina de McCormick llegó a Londres en 1851, cuadruplicando su producción. En 1860, McCormick era dueño de una gran industria, se convirtió en el millonario que había soñado ser. La empresa también llevó las segadoras a Canadá, Australia, Nueva Zelanda y Argentina. A sus setenta años, recibe el premio de la Academia de Ciencias Francesas por su contribución a la agricultura mundial.

John D. Rockefeller: la corporación moderna

Nacido en 1839 en una pequeña granja en Nueva York, su familia se muda a Cleveland. El joven, ahorraba sin cesar todo el dinero posible obtenido de sus primeros trabajos. Los hombres de negocios de Cleveland amasaban fortunas refinando petróleo y Rockefeller se entusiasmó de inmediato.

Con dos socios y una inversión de $4000 comenzó a operar una pequeña refinería. Siempre insistió en que todas las ganancias retornaran de inmediato a la compañía. Poco después, pudo abrir una segunda refinería, la Standard Works, para aumentar la producción. El imparable éxito de la compañía se debió a la extraordinaria visión y atención a los detalles por parte de Rockefeller. Standard fue una de las primeras refinerías que contaba con sus propios canales de distribución.
En 1870, Rockefeller unió sus empresas para conformar una gran refinería, Standard Oil, que manejaba una quinta parte del petróleo que se refinaba en Cleveland. En tan sólo dos años Rockefeller compró veintitrés empresas, lo cual hizo que su conglomerado creciera a pasos agigantados.

Rockefeller era el hombre más rico de la época. En 1907, el gobierno emprendió una campaña para desintegrar su conglomerado mediante batallas legales; sin embargo, para el momento él ya era un magnate multimillonario y esto no afectó su fortuna. En 1890, Rockefeller dedica parte de su fortuna a actividades caritativas.

Muere en Florida, en 1937 a los 97 años. Rockefeller vivió casi un siglo, logró amasar una fortuna de $900 millones en 1913, y creó las bases de una de las mayores fundaciones filantrópicas de los Estados Unidos.

J.P. Morgan: salva el país

Nacido en 1837, obtuvo una excelente educación en finanzas. A finales de siglo, había demostrado en varias oportunidades su capacidad de imponer el orden en situaciones caóticas.

Su intervención mas memorable en la economía estadounidense fue en 1907, cuando el futuro del sistema financiero se tambaleaba por la especulación financiera. Muchos retiraban su dinero de los bancos para salvar sus ahorros, haciendo que la bolsa de Nueva York contara con menos dinero para sus operaciones. La única persona que podía salvar esta situación era John Pierpont Morgan.
Morgan reunió a banqueros prominentes de la ciudad y al secretario del Tesoro de los Estados Unidos para revisar los libros de las compañías financieras en problemas. Convenció a presidentes de bancos locales de recaudar 25 millones de dólares para que no cerrara la bolsa por falta de dinero, que causaría mayor pánico financiero. Tomó medidas financieras necesarias para detener la pérdida de confianza por parte de los inversionistas.

La intervención de Morgan evitó una crisis financiera en la ciudad de Nueva York. Su acción dio lugar a la creación de la Reserva Federal en 1913. Luego del pánico financiero, Morgan decidió retirarse, dejando claro a políticos y banqueros el rol que debía desempeñar el gobierno para mantener el sistema financiero en buen funcionamiento.

Henry Ford: el modelo T

Henry Ford nació en 1863 en Michigan, en una familia de granjeros. A los 16 años trabajó como aprendiz de mecánica en Detroit. A los veinticuatro años, Ford tenía planes de construir un vehículo que utilizara un motor para moverse. No llegó a ser el primero en construir un automóvil, pero en 1896, logró su fin y se paseaba por las calles de Detroit manejando un automóvil creado por él mismo. En 1903 Henry Ford crea la compañía Ford Motor en conjunto con doce inversionistas; durante los años siguientes la empresa fabricó 1.700 automóviles.

En 1908 Ford decidió introducir al mercado un nuevo modelo más económico, dirigido a la clase media americana, el modelo T. Para ello, Ford creó la producción en serie: el auto se iba desplazando en una cadena de montaje por cada estación de trabajo y los trabajadores colocaban una parte a la vez, hasta terminarlo.

Esta nueva forma de fabricar incrementó la producción en un 100% durante tres años consecutivos, de 19.000 automóviles en 1910 a 78.440 en 1912. El Modelo T predominó en el mercado hasta 1926, cuando General Motors introdujo al mercado el Chevrolet. La empresa logró reposicionarse en el mercado al lanzar el Modelo A en 1927, cuya aceptación fue inmediata.
El legado de Henry Ford cambió la forma de vida de los ciudadanos norteamericanos para siempre.

Charles Merrill: democratización de la bolsa

Charles Merrill fue quien dio a conocer a las clases medias las ventajas de invertir su dinero, como forma de ahorro, en la bolsa de valores.

Nacido en 1885 en Florida, llega a Nueva York en 1907, justo en pleno pánico económico que sacudía el mundo comercial. Conoció a Edmund Lynch y formaron Merill, Lynch & Co. Su idea fue buscar nuevos clientes para la bolsa de Nueva York, centrándose, en las clases medias.

En 1912 en Estados Unidos estaban de moda las grandes cadenas de tiendas, donde se conseguía enorme variedad de productos, a buenos precios. Merrill consiguió accionistas de clase media para las tiendas que cotizaban en el mercado de valores, mediante formas novedosas para los productos financieros: la publicidad. Gracias a una campaña informativa en vallas, avisos en prensa y artículos de revista, el público norteamericano comenzó a conocer de La Bolsa de Valores, empleando por primera vez sus ahorros para comprar acciones de estas cadenas de tiendas.

Otro de sus aportes al medio bursátil fue en 1940, al emitir un reporte anual con la información financiera de las empresas que cotizaban en la bolsa. En 1945, la firma estableció su primera escuela para formar corredores de bolsa. Merrill Lynch se convirtió en la firma de corredores mas conocida en todos los Estados Unidos y el mundo.

David Sarnoff: RCA y el auge de la radio y televisión

David Sarnoff formó un imperio intangible, creando las bases de los medios masivos de hoy: radio y televisión. Este judío de origen ruso, llegó a Nueva York en 1900, con su familia sumamente pobre. A los quince años ya trabajaba en RCA (Radio Corporation of America) escalando rápidamente dentro de la compañía, al proponer a los dueños fabricar “pequeños transmisores de radio” para los hogares norteamercanos. Su propuesta fue escuchada y Sarnoff alcanzó así altos niveles de gerencia. Unos cien mil radios se vendieron el primer año generando ganancias de $7.5 millones, ya para el tercer año las ganancias llegaban a $45 millones.

El siguiente reto de Sarnoff fue hallar un público objetivo para este medio. Produjo programas de deportes y noticias, aparte de música. La audiencia aumentó el número de emisoras de radio de 30 en 1922 a 556 en 1923. Esta audiencia masiva logró que Sarnoff comenzara a vender espacios al aire a empresas, para que promocionaran sus productos y servicios.

En 1929, Sarnoff era el vicepresidente de RCA, y ya comenzaba a pensar en crear mediante imágenes, “pequeños teatros” para los hogares norteamericanos. En 1930, con sólo 39 años, Sarnoff se convierte en presidente de RCA. Para 1935 comienzan a fabricarse prototipos de televisores para los hogares, pero no sería sino hasta 1939 cuando Sarnoff habla directamente por una cámara de televisión, siendo una de las primeras imágenes que se transmitieron en vivo y directo. En 1971, Sarnoff muere cuando la industria de las comunicaciones ya había revolucionado para siempre la vida de los seres humanos.

Walt Disney: un imperio de entretenimiento familiar

En solo medio siglo, Walt Disney creó una corporación única en el mundo.

Nace en Chicago en 1901 en una familia de granjeros. Comienza a dibujar historietas en el diario de su escuela. A los veinte años, conoce a Ubbe Iwerks, otro artista dibujante y juntos conforman una compañía para hacer películas de cortos animados. En 1923, Disney se marcha a Hollywood donde junto a Iwerks crea un personaje llamado Mickey Mouse, que se convertiría en el protagonista de sus películas y lograría fans a nivel mundial.

Muy pronto, Disney comenzó a vender licencias para crear productos con la imagen de Mickey: camisas, sombreros, juguetes, relojes, etc.

En 1937 debuta en las salas de cine Blanca Nieves y Los Siete Enanos, su primer largometraje animado, que recaudó la histórica suma de $8.5 millones y ganó un premio Oscar. A mediados de los años cincuenta, Disney comienza su propio programa de televisión llamado El Club de Mickey Mouse, que es todo un éxito desde su estreno.

Disney creó parques temáticos de sus personajes, donde niños y adultos pueden disfrutar un día mágico en familia. Consiguió que los inversionistas y bancos se sintieran atraídos, al demostrar las infinitas posibilidades comerciales de su Disneylandia. El parque abrió sus puertas al público en Julio de 1955, y fue la sensación del momento, alcanzando 170 mil visitantes durante la primera semana de apertura. Para 1959, el parque atraía unos 5 millones de personas, convirtiéndose en el destino turístico preferido de las familias.

Walt Disney murió en 1966. La corporación mantuvo el sueño de su creador de convertirse en parte integral del entretenimiento de la familia norteamericana.

Johnson: un mercado para el consumidor negro

Afro americano y de clase sumamente pobre, Johnson nace en en 1918. Se muda con su madre a Chicago, donde la comunidad negra tenía una mejor vida a pesar del racismo de la época. Conoció al presidente de la compañía de seguros Supreme Liberty Life, y consiguió trabajo en la aseguradora.

En la empresa por primera vez trató con personas de color que tenían un buen nivel de vida y poder adquisitivo. Esto fue realmente inspirador. En 1939 Johnson sólo tenía una misión: crear una revista exclusivamente dirigida a norteamericanos negros. Consiguió un préstamo utilizando los muebles de su madre como garantía. Logró captar tres mil suscriptores para su revista, “Negro Digest”.

Luego de ocho meses, la publicación alcanzó un tiraje de 50 mil ejemplares en todo Chicago y en otras ciudades de gran población de color. En 1943 Eleanor Roosevelt escribió un artículo en la revista, lo que aumentó la circulación a 100.000 ejemplares mensuales. Johnson creó otra nueva revista de entretenimiento, dirigida también a afro americanos, sobre celebridades, deportistas y famosos negros del momento, para resaltar los aspectos positivos de la “vida negra”. El nombre de la revista era “Ébano”, fue un éxito inmediato alcanzando una circulación de 309.715 ejemplares al mes.

Lo más difícil fue conseguir la publicidad que pagara los costos pero convenció a publicistas que los afro americanos eran una fuerza económica emergente que merecía su atención. En 1948 marcas como Pepsi Cola, Colgate, Beech-Nut y Remington Rand publicaban regularmente. En 1955, la Johnson Publishing Company contaba con oficinas en Chicago, Washington y Nueva York. Johnson se había convertido en un verdadero magnate dentro de la fuerza económica norteamericana, llegando a ser el primer hombre negro en encabezar la lista de Forbes 400 en 1982.

David Ogilvy: la publicidad moderna

Nace en 1910 en Inglaterra. Luego de estudiar negocios y vender cocinas, en 1935 escribe un manual del vendedor ideal. La reconocida empresa de publicidad Mather & Crowther, queda sumamente impresionada con el manual y lo envía a los Estados Unidos para hacerle seguimiento a la publicidad norteamericana.

Ogilvy consigue trabajo en el Gallup en New Jersey, donde el. Dr. Gallup llegó a ser una de sus mayores influencias, enseñándole las ventajas de los meticulosos métodos de investigación que había creado para medir audiencias.

Tras la Segunda Guerra Mundial, Ogilvy se instala en Nueva York con el objeto de convertirse en publicista. Con sólo us$6 mil, formó su propia empresa con un socio, en momentos que que en Estados Unidos habían tres mil agencias de publicidad. Luego de intentar hasta el cansancio Ogilvy consigue su primer cliente, Sun Oil Company, una cuenta de $3 millones. De allí en adelante, su firma fue la pionera en:

- Crear imagen de marca para todos sus clientes.

- Aplicar los métodos de Gallup en marketing: las cifras del producto valen más que mil palabras.

- Jamás menospreciar la inteligencia del consumidor, hacer publicidad inteligente.

- Conseguir buenas ganancias para el producto del cliente.

- No utilizar celebridades en campañas publicitarias. El producto no será el centro de atención, sólo recordarán a la celebridad.

- Jamás utilizar oraciones en negativo en la publicidad.


A finales de 1964, la firma de Ogilvy se fusionó con reconocidas agencias inglesas, llegando a ser finalmente Ogilvy & Mather. Para 1981 contaba con 1.600 clientes que gastaban hasta $1.7 mil millones en publicidad. Hoy sigue siendo una de las más grandes y reconocidas firmas del mundo.

Ray Kroc: Mc Donald’s y la comida rápida

Nace en Chicago en 1902, pasó gran parte de su vida vendiendo máquinas para hacer malteadas; pero todo cambió al visitar a dos de sus clientes habituales. Kroc presenció cómo los hermanos McDonald en su restaurante hacían hamburguesas, papas fritas y malteadas en fracciones de minutos con un sistema de ensamblaje semejante al de Henry Ford y su modelo T. Esto maravilló a Kroc que de inmediato pensó en crear una cadena de restaurantes por todos los Estados Unidos, con estas mismas características.

Ante la propuesta de Kroc, los hermanos McDonald no sintieron el mas mínimo interés, pero Kroc compró los derechos y decidió arriesgarlo todo para llenar Estados Unidos de estos restaurantes de comida rápida. Para ello, trabajó durante arduas horas en métodos y estándares para formar un modelo científico sobre cómo preparar la misma comida exacta en todos los restaurantes.

Finalmente creó un sistema operativo que lograría que un McDonald’s en Delaware y otro en Nevada sirvieran una hamburguesa de igual tamaño, sabor y calidad. El éxito de cada restaurante no provenía de la eficiencia de un vendedor particular, o de la ubicación del restaurante, sino de su sistema operativo.

En 1971, Mc Donald’s tenía una exitosa campaña publicitaria, protagonizada por el payaso Ronald McDonald, creado especialmente para esta cadena de restaurantes. Kroc ya tenía toda una industria de comida rápida, con 710 McDonald’s en todos los Estados Unidos y unos $171 millones en ventas. Ese mismo año, McDonald’s comenzó a cotizar en la bolsa de valores. Durante los años setenta, Kroc de setenta años, gozaba de un reconocimiento y fortuna sin igual. En esa misma década, abrieron numerosos Mcdonald’s en Europa, América Latina y Asia. Ray Kroc muere en 1984, de ochenta y un años siendo un verdadero titán dentro de la industria norteamericana.

Joseph Wilson: la fotocopiadora Xerox

Joseph Wilson no inventó la fotocopiadora, (fue Carlson en 1938), pero gracias a el la forma de hacer negocios cambió por completo cuando introdujo la primera copiadora al mercado.

A finales de la Segunda Guerra Mundial, su empresa, la Haloid Corporation afrontaba una crisis severa por la caída en la demanda de su producto líder, el papel fotográfico. Cuando Wilson investigó todo sobre Chester y su electrofotografía, sabía que había encontrado la base para desarrollar un producto que revolucionaría el mercado. Tras obtener los derechos, pasaron muchos años antes de ver la primera fotocopiadora Xerox terminada, debido a que los procesos de copiar eran muy complejos y poco confiables. Wilson fue creando patentes para protegerse de la competencia en cada avance realizado en xerografía.

Entre 1947 y 1960, la empresa utilizó $75 millones en investigación (el doble de sus ganancias). La década de los 50 fue muy difícil para la empresa, el personal se sentía desanimado por trabajar sin conseguir crear la copiadora. Wilson siempre se mantuvo centrado en la meta, sin despedir a nadie.

En 1959, la Xerox 914 estaba lista, era del tamaño de un escritorio enorme y costaba $29.500. Con estas características era imposible venderla en el mercado masivo, pero Wilson tuvo la idea de alquilarla a las empresas, cobrando $95 por 2 mil copias y su vez ofrecer mantenimiento de las máquinas. El producto se convirtió en un éxito rotundo, sus ganancias se dispararon a $59 millones en 1961, cuando cambió el nombre de la empresa a Xerox Corporation. Xerox siempre se mantuvo a la vanguardia en tecnología y fue la primera compañía en dar trabajo a las minorías, otorgar licencias para que sus empleados se independizaran y ofrecer servicio de atención al cliente. En 1966 las ventas rebasaban los $500 millones. Xerox ha sido todo un fenómeno cultural hasta nuestros días.

American Express: la tarjeta de crédito

Tras un siglo de operaciones, American Express había evolucionado de ser una compañía de entregas inmediatas (tipo FedEx), a la empresa de viajes más grande de Estados Unidos. En 1950, al celebrar cien años de fundada, gozaba una imagen de “seguridad y estabilidad” reconocida a nivel mundial.

A principios de los años cincuenta, en una economía de expansión, surgió un servicio financiero que llamó la atención de American Express: la tarjeta de crédito. Esta permitía a los clientes comprar productos costosos y pagarlos por cuotas. El vice presidente de la empresa, Howard Clark introdujo la tarjeta de crédito dentro de los servicios ofrecidos por la empresa; para minimizar el riesgo propuso comprar algunos negocios existentes de tarjetas de crédito. Luego, la empresa realizó una enorme y exitosa campaña publicitaria. Muchos reaccionaron positivamente, solicitando tarjetas incluso antes que estuvieran disponibles en el mercado. Lo siguiente fue aprovechar las excelentes conexiones con establecimientos de nombre para que allí se aceptaran sus tarjetas.

La tarjeta llegó al mercado en Octubre de 1958 y podía utilizarse en más sitios que ninguna otra tarjeta, logrando poco a poco su cometido: reemplazar el dinero efectivo. Pero la empresa no estaba preparada operativamente para responder ante tal éxito. Las cuentas llegaban tarde a los clientes, no alcanzaban a cobrar y a pagar a los establecimientos a tiempo y le empresa tuvo que asumir la pérdida de dos millones de dólares. Ante esta situación, Howard Clark, quien ya era presidente de la empresa decidió aumentar la cuota anual de la tarjeta y aumentar el porcentaje de retención para los establecimientos comerciales. Otras medidas fueron: invertir una gran cantidad de dinero con la firma Ogilvy & Mather para crear una enorme campaña publicitaria, eliminar drásticamente personas morosas y referirse a los tarjeta habientes como “miembros”, con el fin de ofrecer privilegio y exclusividad. Las ganancias netas eran de $75 millones en 1969. Hoy en día, American Express es una mega empresa que ofrece los más diversos servicios en muchos ámbitos, no sólo en el crédito.

Mary Kay Ash: cultura corporativa para la mujer

Esta extraordinaria emprendedora, logró ser la primera mujer en dirigir una empresa que cotizaba en la bolsa de valores de Nueva York, con ventas anuales de más de $950 millones.

Nacida en 1918, su madre trabajaba todo el día para mantener a la familia. Se casó a los 17 años y tuvo tres niños. Durante los años 30, trabajó como vendedora de libros de puerta en puerta. A los nueve meses, vendió $25 mil en libros. Buscando un trabajo que le permitiera estar en su hogar, comenzó a vender productos de una compañía llamada Stanley Home Products. Al terminar la Segunda Guerra Mundial y tras un divorcio, necesitaba aumentar más aún sus ganancias.

A pesar de su éxito como vendedora, se desmotivaba al ver que los negocios estaban reservado para los hombres. A los 45 años, con poco capital, decide renunciar y formar su propia empresa de ventas directas realizadas sólo por mujeres. Ofrecía horarios flexibles para que pudieran balancear el trabajo con sus hogares, mientras que producían su propio dinero. En 1963 no existía una empresa con tal filosofía. Sus consultoras de ventas, debían pagar el 50% de los productos que vendían, así Mary Kay mantenía pocas deudas en la compañía. Las consultoras ofrecían productos para el cuidado de la piel. Organizaban pequeños cócteles, para demostrar los beneficios de los productos Mary Kay.

El sencillo negocio en Dallas en poco tiempo se convirtió en una corporación integrada verticalmente con ventas anuales superiores a $950 millones. Mary Kay creó una nueva cultura corporativa basada en la educación, la participación y la preparación de la mujer, que inspiró a miles de mujeres vendedoras de sus productos a convertirse en operadoras de sus pequeñas empresas. Tenía un estilo de gerencia de constante retroalimentación positiva y gratificaciones materiales, como el famoso Cadillac rosa, el premio para las consultoras que vendía más. Mary Kay Ash se retiró de la empresa a finales de los años 70. Hoy en día posee el 10% del mercado de productos cosméticos y de cuidados de la piel de Estados Unidos.

Intel: el microprocesador y las computadoras

En 1967, el físico químico Gordon Moore y los ingenieros Robert Noyce y Andrew Grove trabajaban en un proyecto de investigación: un pequeño chip semiconductor que permitía almacenar memoria en unidades centrales. Por ello, en 1968 conformaron una empresa llamada Intel.

En aquella época, el negocio de la memoria en semiconductores no existía (la investigación era costosa y lenta). En 1970, Intel lanza exitosamente al mercado tecnológico su primer producto, la memoria DRAM. En 1971 las ventas aumentaron a $9.43 millones. Como era prácticamente la única en fabricar los chips en masa, la compañía podía reducir sus costos de producción y venderlos a un alto precio.

La llegada del computador personal se hizo gracias a IBM en conjunto con Intel, en 1979. Se vendieron millones de unidades de ordenadores. La década de los 70 convirtió a Intel en un titán, sus ganancias se elevaron a $661 millones en 1979.
Durante los 80, Intel lanza el producto que se convirtió en el gran diferenciador ante sus competidores: el microprocesador 386 (costo de producción: $100 millones). Era un milagro de la miniaturización, y se desempeñaba a la velocidad y poder de muchas computadoras grandes. Entre 1989 y 1995, Intel desarrolla, lanza y se supera a sí misma con la salida al mercado del procesador Pentium, lo que revolucionó las computadoras por su asombrosa rapidez, capacidad de memoria y procesamiento.

En 1990 muere Robert Noyce, Moore asume el cargo de presidente y Grove el de director ejecutivo. Hoy en día, Intel sigue desarrollando productos para mantenerse a la cabeza de la industria, y tal como lo afirmó Grove: “sólo el paranoico sobrevive”, entendido como paranoia corporativamente sana y productiva.

Sam Walton: Wal-Mart y el descuento en América

Sam Walton nació en 1918. De joven estudió economía. Al regresar de la Segunda Guerra Mundial, estaba fascinado con las cadenas de tiendas que proliferaron en esos años, que vendían toda clase de productos en un mismo lugar.

En 1945, Walton abrió una tienda de variedades. A lo largo de la década de los 50 fue abriendo tiendas en las que grandes cantidades de mercancía se encontraban en estantes. Para los consumidores era una novedad ya que estaban acostumbrados a solicitar a vendedores los productos que estaban tras las estanterías. De este modo, se iniciaba el concepto del auto-servicio y a la vez se reducía el precio de venta de los artículos. En 1962 abrió su primera gran tienda de descuento, llamada Wal-Mart. Las ganancias aumentaron gracias a los préstamos que consiguió para aumentar el volumen de ventas y controlar su inventario.

En 1970, Wal-Mart comienza a cotizar sus acciones en el mercado de valores, lo cual le da apoyo financiero para abrir 452 tiendas departamentales de descuento en la década de los 70 y 1.237 en los años 80. Otra de las estrategias de diferenciación entre Wal-Mart y competidores como Target y Kmart fue el empeño de su fundador en ofrecer un excelente servicio de atención al cliente, en mantener un sistema gerencial abierto ante sugerencias o problemas y en llamar a sus empleados “asociados”. En 1991, Wal-Mart alcanzó una cifra de ventas abrumadora de $32.6 mil millones, superando a Sears, su competidor más cercano.

En 1992, muere Sam Walton, luego de trabajar hasta el último momento en el imperio que había creado.

McGowan: el mundo de las telecomunicaciones

William McGowan tuvo que enfrentarse a un gigante de la industria de las telecomunicaciones cuando éstas apenas comenzaban a ganar clientes en Norteamérica. AT&T había inventado el negocio las telecomunicaciones desde 1910, y en los años 60 dominaba el mercado. A pesar de esto, la pequeña MCI poseía algo que AT&T carecía: el visionario presidente William McGowan.

En 1963, MCI necesitaba fondos desesperadamente para poder establecerse en el mercado y obtener la aprobación de la Comisión Federal de Comunicaciones (FCC) para instalar líneas de teléfono privadas en algunas zonas del país. McGowan, conocido por recaudar fondos para empresas en crisis, se propuso conseguir el dinero para MCI al ver el potencial de la compañía de convertirse en una red a nivel nacional, ofreciendo al mercado bajos costos en el servicio de larga distancia. En 1969, la FCC otorga la licencia a MCI. AT&T percibía a MCI como un fuerte contendor, sin embargo McGowan trató de negociar para que MCI tuviera acceso a las líneas locales de AT&T.

Al ver la resistencia y negativa por parte de los altos ejecutivo, McGowan decide emprender acciones legales en contra del monopolio que tenía el gigante de las telecomunicaciones. Tras diez años de batallas judiciales extenuantes y tras perder gran parte de las reservas económicas de la empresa, MCI logra la penalización a AT&T. En 1978, la corte obliga a AT&T a conectar las líneas de MCI a su red de servicios, finalmente se legitimó la competencia de llamadas a larga distancia. MCI se convirtió en una opción de telecomunicaciones confiable y estable.

En 1983, con un millón de clientes, MCI obtuvo ganancias de más de $86 millones al año. Para 1988, los retornos percibidos eran hasta de $5.1 mil millones, llegando a cumplirse la visión de McGowan: convertir a MCI en una compañía rentable de llamadas a larga distancia a nivel nacional.

La transformación de Harley Davidson

En 1910 William Harley y Arthur Davidson formaron Harley-Davidson y en sólo diez años su mercado era el mundo. Durante la Primera y Segunda Guerra Mundial, se convirtió en el proveedor oficial de motos para el ejército. La moto era símbolo de rebeldía y libertad, en los años 50 era toda una institución americana. En los años sesenta, redujo considerablemente sus ventas por: los altos impuestos aplicados a la venta de motos en el exterior, por la entrada al mercado norteamericano de motos fabricadas en Japón – más ligeras, de excelente calidad, más económicas - por la mala imagen asociada al tipo de conductor que tenían las Harley-Davidson, pero principalmente porque la compañía pasó a manos de la American Machine & Foundry, que desmejoró considerablemente la calidad de las motos. A comienzos de los años 80, las ventas de las motos cayeron estrepitosamente.

Los inversionistas Willie G. Davidson, Charles Thompson y Vaughn Beal, compraron la compañía y comenzaron a proponer soluciones para recuperar el mercado. Primero, evaluaron las operaciones de manufactura empleadas en Japón, irónicamente basadas en las teorías de calidad del profesor norteamericano Edwards Deming. Al aplicar los mismos procesos de calidad en su fabricación, Harley Davidson comienza a lograr grandes mejoras en sus fábricas.

Otra acción decisiva fue solicitar a la Comisión Internacional de Comercio aplicar un impuesto especial para los fabricantes de motos japonesas. Esto fue clave en la rápida recuperación de Harley-Davidson, que aprovechó al máximo la concesión. Por último, la empresa inició una campaña de marketing para: cambiar la mala imagen que se tenía de los conductores y recuperar la confianza de los compradores, basada en su excelente calidad.

En 1986, la empresa entra al mercado de valores. A partir de estos cambios, comienza una nueva tendencia en la compañía, que antes de sucumbir ante la competencia, prefirió explotar su propia personalidad. Las ventas de las motos se dispararon en 1987 con ventas de hasta $295 millones. Harley Davidson es una empresa que continúa teniendo liderazgo en el mercado de motocicletas a nivel mundial, gracias al cambio en su paradigma, centrado en el constante mejoramiento de calidad.

Kohlberg Kravis Roberts: la compra apalancada

En 1965 la firma financiera Kohlberg, Kravis, Roberts & Co cambió el concepto tan temido de “deuda” al iniciar las “compras apalancadas de empresas” (transacción en la que un grupo de interesados compran las acciones a los accionistas de una corporación, a precios superiores a los del mercado). Para conseguir los fondos, los compradores piden prestado a instituciones o venden títulos de alto rendimiento, esperando cancelar la deuda con los futuros ingresos de la compañía adquirida.

Al comienzo la firma se centró en pequeñas compañías. La primera fue Stern Metals, refinadora de oro. Se le propuso a H.J. Stern obtener enormes ganancias provenientes de la propia empresa, sin tener que renunciar a su control como fundador. K.K.R. organizó un grupo de inversionistas – la familia Stern sería el principal - tomando gran cantidad de dinero prestado. Al realizarse la transacción, Kohlberg aseguró a la familia una gran cantidad de dinero para sus operaciones. El fruto de esta acción para todos los involucrados era la alta tasa de retorno que obtendrían en sólo 4 años, ya que el precio de las acciones aumentó ocho veces su precio original.

La idea tras la compra apalancada era ayudar a las empresas de excelente desempeño a mantener su poder centrado en gerentes y directivos que las dirigían, para evitar ser adquiridos por grandes conglomerados o por la competencia. Los apalancamientos de compañías requerían de una intensa labor, previsión y paciencia. Para 1979 el número de compañías compradas mediante el apalancamiento era de 175, por un valor total de $16.6 mil millones.

K.K.R. era conocida por realizar sus negocios con la cooperación de la gerencia. Los fundadores aportaron innovaciones esenciales en las finanzas corporativas y en 1989 la firma era el socia general en los grupos propietarios de compañías estadounidenses bien reconocidas (RJR Nabisco, Owens Illinois Inc, Duracell Int., entre tantas), pero la firma nunca estuvo interesada en el manejo diario de las operaciones. Los socios de K.K.R. se hicieron multimillonarios aplicando su visión inicial: la deuda refuerza un tipo especial de disciplina en los gerentes y dueños.

Bill Gates: el dominio de Microsoft

William Henry Gates III nació en 1955 en Washington. Desde joven, no paraba de crear lenguajes de programación para computadoras basado en el BASIC. Gates entró a la Universidad de Harvard, sin embargo no se graduó ya que junto con su compañero Paul Allen, intentó crear un sistema operativo para las microcomputadoras, algo que hasta el momento nadie había creado. Los jóvenes crearon una adaptación para Altair, la computadora creada en 1975 que se operaba sólo a base de códigos que prácticamente nadie sabía utilizar. Al darlo a conocer a los creadores de Altair, Gates decide formar su propia compañía con Allen y forman Microsoft. La compañía consiguió acuerdos para otorgar licencias por su versión de BASIC, lo que generó $16.000 el primer año de la empresa.

Con escasos 21 años, no eran los típicos emprendedores, sin embargo, llegarían a penetrar la industria de las computadoras del momento al tener un producto, experiencia en programación y mas aún, una visión de enormes posibilidades. Es así como se centraron únicamente en desarrollar software. El siguiente paso de Gates fue asegurarse que los lenguajes creados por Microsoft no fueran fáciles de copiar o instalar gratuitamente en las computadoras. Gates consigue cerrar tratos para que las computadoras se vendieran con los sistemas operativos de Microsoft ya instalados. Estos tratos trajeron ganancias a la empresa de $1.36 millones. Con a penas 24 años, ya Gates había contratado 130 empleados.

IBM estaba próxima a lanzar al mercado computadoras revolucionarias con microprocesadores de Intel. Sin embargo, necesitaba un sistema operativo fácil de utilizar por los consumidores finales, y esto se lo podía proveer Microsoft. En 1980 llegaron a un acuerdo: todas las PCs de IBM se venderían con el sistema operativo de Microsoft, pagando a su vez una regalía por cada sistema instalado, pero más importante aún, sin que IBM tuviera derechos de propiedad sobre el sistema operativo. Al igual como sucedió con IBM, Microsoft cerró trato con la competencia directa, Compaq. Gates inició las acciones necesarias para que su sistema operativo MS-DOS se convirtiera en la opción estándar internacional, así como también mantuvo un precio relativamente económico. Las ventas de la compañía explotaron de $16 millones en 1981, a $97 millones en 1984.

A mediados de los 80, Gates había madurado junto con su compañía. En 1986, Microsoft contaba con una nómina de 1.500 empleados y tenía ventas de $200 millones. En 1987, Windows sustituye el MS-DOS, y ya se habían desarrollado los programas Excel y Word de Microsoft. Las ventas aumentaron a $1.183 mil millones en 1990, algo jamás visto en tan corto tiempo por una empresa de este tipo. El único poder en lograr detener a Microsoft ha sido el gobierno federal al iniciar una serie de investigaciones por monopolio contra Microsoft en los años 90. Sin embargo, el éxito sin precedente de Gates como presidente de Microsoft y todos sus aportes al mundo moderno siguen rindiendo enormes frutos.
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