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"La
disciplina de los líderes del mercado"
Escoja sus
clientes, centre su atención, domine su mercado
Por Michael Treacy & Fred Wiersema
Fecha
de envío: 5 de Agosto
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¿Alguna vez se ha
preguntado por qué puede conseguir un buen café en Starbucks, pero nunca
tomarse uno decente en el aeropuerto? O, ¿por qué en Wal-Mart encuentra
amable asistencia cuando va a comprar una caja de tornillos de US$2,70,
pero no consigue ayuda cuando compra un computador de US$2.700 de IBM?
La respuesta es enfoque.
Una empresa no puede ser buena en todo al mismo tiempo. Usted debe seleccionar
en cuál de las “disciplinas de valor” quiere sobresalir:
- Mejor costo
- Mejor producto
- Mejor solución
Una vez seleccionada
su disciplina, tiene que proporcionar la mejor oferta del mercado, y mejorarla
año tras año. Por supuesto, debe mantener un nivel apropiado en las restantes
dos disciplinas.
Treacy y Wiersema
presentan algunos líderes del mercado que se convirtieron en los mejores
de su disciplina. Conocerá cómo lo lograron, y cómo puedo hacerlo usted
también.
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"Lealtad.com"
Manejo
de las relaciones con el cliente en la nueva era de mercadeo en
Internet
Por Frederick Newell
Fecha
de envío: 12 de Agosto
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El uso
de programas de lealtad, tales como descuentos, cupones y esquemas de
recompensa, están de moda. Le permiten a la empresa construir gigantescas
bases de datos en las cuales registran las preferencias y patrones de
uso.Sin embargo,
requieren que el cliente haga el trabajo - que lleven una tarjeta, que
hagan seguimiento de los puntos, etc.
El consumidor
norteamericano participa, en promedio, en 3,2 programas de este tipo.
Sin embargo, estudios del autor indican que las áreas que cuentan con
programas más agresivos, tienen los clientes menos leales - y viceversa.
Los clientes
quieren más – quieren atención personalizada e individualizada. Sus expectativas
han aumentado a medida que se desarrolla la tecnología.
La relación
personalizada que existe entre la empresa y sus clientes es uno de los
grandes bastiones de la nueva economía. En loyalty.com, Newell, experto
en “Customer Relationship Management” (CRM), cuya traducción castellana
sería “manejo de relaciones con el cliente”, describe las estrategias
y técnicas que la Internet a hecho posibles para hacer esta relación lo
más eficiente posible.
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"Gerencia
por resultados"
Cómo
obtener un desempeño económico de primera
Por Peter Drucker
Fecha
de envío: 19 de Agosto
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El secreto
de un negocio exitoso es sencillo: coloque todos los recursos en las oportunidades
más prometedoras.
Lo difícil
es lograrlo. Necesita comprender muy bien sus pro-ductos y servicios,
sus canales de distribución, sus centros de costo, sus áreas de excelencia
y sus clientes. Debe conocer también cómo las decisiones y actividades
de hoy crean el ambiente de negocios del futuro.
Si quiere
resultados, sugiere Drucker, debe entonces analizar a fondo su empresa.
Cuando lo haga, prepárese para los resultados: muchas de sus viejas suposiciones,
lo que creía saber sobre sus productos, servicios y clientes, habrán cambiado
radicalmente.
Una empresa
debe ser manejada en forma sistemática, con un solo propósito en mente:
obtener los mejores resultados. Todos sus esfuerzos se deben centrar en
crear nuevos clientes.
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"¿Cuán
digital es su negocio?"
Creando
la compañía del futuro
Por Adrian J. Slywotzky, David J. Morrison
y Kart Weber
Fecha
de envío: 26 de Agosto
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El reto más importante
que enfrenta una empresa hoy en día es convertirse en digital. Esto aplica
tanto para grandes empresas de la vieja economía, como para las nuevas
empresas de Internet.
Convertir una empresa
en digital va mucho más allá de conectar a sus empleados, vender por la
web o permitir el tele-trabajo. Es necesario crear un “Diseño Digital
de Negocios”, que expanda las opciones estratégicas que tiene la empresa
– utilizar la tecnología digital para construir un modelo de negocios
superior y único.
El concepto de DDN
no es meramente tecnológico; implica brindar servicio al cliente, crear
propuestas de valor únicas, apalancar el talento, mejorar radicalmente
la productividad e incrementar las ganancias.
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